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2021.07.14

革新的なBtoB商材をスムーズに成約につなげる方法

営業準備
営業準備 / 大村 康雄

前回、革新的な商材がなかなか初回商談を生み出せない背景について解説しましたが、今回はそれに続きまして革新的なBtoB商材をスムーズに成約につなげる方法を解説します。

革新的なBtoB商材とは、
「AIを用いて今までの作業を自動化できます!」
「当社にて低価格で業務を代行いたします!」など、
これまでの業務が「より良くなる」というレベルではなく、「社内でやる必要がなくなる」などの、大きなインパクトを与える商材をイメージしてください。

このような商材を紹介するお時間を頂けて、そこからスムーズに成約につながらないときは、主に以下の3つのことが原因であることが多いです。

1.料金が高い

自社の商材が革新的であることを理解しているが故に、強気の値段設定をしているケースです。
値段設定は安ければ良いというわけではありませんが、BtoB商材の場合、根拠をある程度明確にしなければ、革新的だからといって衝動買いしてくれることはほとんどありません。

2.なぜそのパフォーマンスが出せるのか不透明

「貴社の営業マン10人分の売上を毎月20万円で達成します!」という商材があり、なぜそんなことができるのかと聞いても「独自技術です!」とからくりがよくわからない。
ここまで極端ではないにせよ、他社からの模倣を恐れてか革新的である背景がわからないプレゼンをしている営業資料はよく見かけます。
これだと怪しすぎて購入しようという気持ちは起こりにくいです。

3.メリットがわかりにくい

「AIを活用してデータをいち早く整理します!」「別にAIを使わなくてもデータが整理されていれば手段は問わないけど。」例えるならこういうケースです。
開発した側としては、商材の中身を知っていますのでそのすごさが良くわかるわけですが、利用者側は「結局どういうメリットがあるのか」しか意識していません。
それを理解しないまま自社目線のアピールを営業資料にのせたり、商談中にしてもなかなか成約にはつながりません。

以上が、革新的なBtoB商材が成約につながらないときによくぶつかっている壁です。

逆を言えば、これらを乗り越えるために、”適正価格で革新的な背景を説明し、どんなメリットがあるかをしっかり伝えること”が重要です。
そのためには、商材の差別化ポイントをしっかり分析し、どのようなニーズを満たすことができるのか整理をするとともに、営業資料にきちんとそれらを表現することです。

ただ自社でこれらのことを行うと、どうしても商材開発者の想いが先行して客観的な整理ができないことがあります。
そのため、外部にアドバイスをしてくれる人をもつことも重要です。

商談のしやすい営業資料の作り方や、どのポイントが魅力的な差別化ポイントになりえるか、というのは多数の業界支援経験からお伝えできるかと思います。
選択肢の一つとして浮かんだ際は、ぜひお声がけください。

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