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2021.11.12

営業未経験者が意識すべき商談のポイント

商談
商談 / 阿部 路未央

私は営業未経験で異業種から株式会社エッジコネクションに入社をいたしました。
営業未経験でしたので、なかなか初回商談が次に繋がらず苦難に直面していました。
上司や先輩にご指摘をいただいた中で、意識して商談力が上がったポイントを大きく2点ご紹介させていただきます。

1. ペーシング

営業未経験の方は余裕がない事もそうなのですが、相手に寄り添った会話ができないことが次に繋がらない1つの原因と考えられます。
実際に私は自分の聞きたい質問だけをし、相手に同調もせず淡々と進む尋問のような会話の仕方をしておりました。当たり前ですが、このようなやり方では相手は心を開いてくれません。

そこで意識したのがペーシングです。ペーシングとは、話す速度・声の大きさや高低、あいづちや、うなずきの頻度・タイミングなど、非言語的な伝達によって信頼関係を生みだそうとするコミュニケーションスキルです。
これにより相手のペースに合わせて話す癖が付き、相手が不信感など抱かず心を開いてくださり本当のお困りごとを話してくれるようになりました。

2. ミラーニューロン

初めての営業の商談は、緊張し焦ってしまいますし、それを隠すために気を張ってしまったりするかもしれませんが、自分の内面の感情が相手に影響を及ぼすことを意識しなければなりません。

その理由を解説しているのがミラーニューロンです。
ミラーニューロンとは、鏡を見ているかのように、他の個体の行動を見て、自分自身までも同じ行動をとっているかのように反応をする、高等動物の脳内の神経細胞を指します。
そのため自分が気を張っていると相手も気を張ってしまいますので1.と同様に相手は心を開いてくれません。

これを知ったことにより、緊張している自分をまず受け入れ、その感情を隠して話をするのではなく、素の自分で話すことの重要性に気が付き、結果的に過度な緊張がなくなり相手が心を開いてくれてスムーズに話すことができました。

以上2点が、私が意識したことにより商談力の向上につながったポイントです。
もちろんこれ以外にも良い対策もあるはずですが、営業未経験の私も改善にも繋がりましたので、多少なりともお役に立てるかと思います。ご活用ください。

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