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コンサルタントコラム

2019/02/25
商談は資料がするものであると考える重要性

誰かに何かを説明する時、すべてを口頭で行うのと、何かを見せながら行うのと、どちらが簡単でしょうか?

もうおわかりだと思いますが、当然、何かを見せながら行う方が簡単に説明できます。

タイトルで伝えたいことは、そういうことです。

 

”商談は人ではなく、資料でするものである。”

この流れでそう聞くと、違和感なく受け入れていただけるかもしれませんが、実際にそのような状態になっている企業は少ないです。

商談を資料でする状態になっていない企業とは、具体的にこのような状態になっています。

・資料を持っていくが使わない(もしくは、帰り際に置いていくだけ)

・資料に書いてあることと口頭で話していることがバラバラ

・上記2つの結果、営業メンバー間の営業成績のばらつきが大きい

なぜ上記2つの結果、営業成績のばらつきが大きくなるのか。

それは、商談の中で営業資料を使う時間が短くなればなるほど、営業担当者個人のトークでその場をつなぐ時間がどんどん長くなり、属人的な営業スキルで対処する時間が長くなるからです。

 

例えて言うなら、紙芝居を読んでお客さんを盛り上げるのか、自分で考えた漫談でお客さんを盛り上げるのか。当然、後者の方がレベルが高く、スキル差が出やすいのはおわかりいただけると思います。

よって、営業商談は、紙芝居化が必要不可欠であり、そうすることでスキル差を最小限にすることができます。

 

では、どう紙芝居化するのか。

それは、漫談を紙芝居化するのと同じで、エース営業マンが話している流れをすべて資料に落とし込むことを目的とします。無理だと思うかもしれませんが、これが意外にできます(どうしても難しい場合は、ぜひ当社にご相談ください)。

そして、一旦出来上がったら、新しい流れやフレーズを思いついたらすぐに改訂し、常に営業資料という紙芝居は最新の面白い話で構成されているようにします。

実際、当社の営業資料は平均して1週間に1回は何かしらの改訂が入ります。

 

このように、属人的な商談の進め方を資料化し、それを逐一見直し、改訂する文化が根付けば、もう営業成績の大きなばらつきは発生していないはずです。

ここで、”大きなばらつき”は発生していないと書いたのには意味があります。

もともと漫談がうまい人は、紙芝居を読んでも抑揚の付け方などでより魅力的に話すことができるはずです。つまり、紙芝居化してもやはり一定程度のばらつきは発生します。それは避けられません。ですが、それがより上のレベルでのばらつきになるということです。

そして、この紙芝居化の一番の抵抗勢力がノウハウを盗まれることを恐れるエース営業マンです。彼らにはこう伝えましょう。

「同じ資料を使ったって、他のメンバーが君ほど商談を盛り上げることができると思うか?思わないでしょ?だから、君がエースであることは変わらない。だから、普段の商談の流れをどんどん教えてよ。」

一番最後になりましたが、このエース営業マンの説得が紙芝居化の第一歩です。

紙芝居化しなきゃ!と思った方、まずはエース営業マンにこの話をしてみてください。

営業チームマネジメント / 大村 康雄

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