2017.01.23

対面営業での効果的な営業資料の使い方

商談

商談 / 大村 康雄

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個人客相手でも法人客相手でも商談をしている企業は、かなり高い確率で営業資料を使っていると思います。

 

その営業資料の効果的な使い方をご紹介します。

 

 

 

テレビショッピングを見たことありますでしょうか？

 

まずプレゼンターが一通りの商品紹介をします。

 

どこのメーカーの製品か、どういう機能がウリなのかなどなど。

 

すると、周りのタレントがいろいろ質問や否定的な意見を言います。

 

それの一つ一つにプレゼンターが応え、否定的だったタレント陣が少しずつ「すごいね、この商品」という雰囲気になっていきます。

 

そして、ボルテージが最大限高まったところで、「お高いんでしょ～？？」。

 

そして最後に、「お値段はズバリ！！～～円！！」

 

タレント陣「安い！！」

 

だいたいお決まりでこのような流れがテレビショッピングのフォーマットだと思います。

 

 

 

結論を言うと、「これと同じことを営業でもやりましょう。」ということです。

 

営業の流れでよくあるのが、名刺交換の後に全てを説明してしまうこと。

 

会社案内、サービス案内、サービスの特長、料金、全てを一気に話してしまう。

 

テレビショッピングで言えば、タレント陣が突っ込む前に全ての機能を説明してお値段まで言ってしまうようなもの。

 

全く盛り上がらないことが想像できるのではないでしょうか？

 

 

 

では、どうするか。

 

ポイントは情報を小出しにするということです。

 

テレビショッピングでもメーカーや一通りの商品紹介を行った後は、質問や否定的な見解が出てくるまでプレゼンターはセールスポイントをあえて出しません。

 

それと同じで、名刺交換を行い、会社案内など最低限の紹介を終えたらサービスの詳細などはまだ言わない。

 

「現状、どういう状況なんですか？」

 

と伺い、いろいろ聞き出した後や、

 

「御社はどういうところが特長なんですか？」

 

と聞かれたことに返答し、相手の求めているところが見えてきた段階で

 

「なるほどぉ。ということは、こういうことがお困りでこういうことができる商品を探してるんですね！弊社、その辺り対応できますので説明しますね。」

 

ということで、また別の営業資料で詳細を説明するのです。

 

 

 

人間の思考回路って本当に面白いなと思うのですが、例えば、絨毯に染み込んだ汚れまで落とせる強力なスチームクリーナーを紹介しているとして、最初は流しの水垢を落とす所を見せ、「絨毯にこぼした醤油は無理だよ～。」と言われた後に、絨毯の醤油をキレイにすると「おー！！」となるのですが、最初から絨毯の醤油をキレイに落とすと、「おー！！」とはならず、「ふ～ん。」とか、もっとひどいと「ケチャップは無理じゃない？」という雰囲気になるんです。

 

つまり、営業資料を２つに分け、フリートークが盛り上がるための一般的な資料を最初に説明し、フリートークの後に、本丸の資料をぶつける。

 

こうするだけで、相手の反応はかなり変わって来ます。

 

後は、大きな流れはこのままに、商材や業界によって営業資料の構成やどこまで最初の資料で説明するかが微妙に変わってくるのですが、その辺りは色々と試して最適なモノを見つけて頂ければと思います。

 

もちろん、ご相談頂けましたら最適なモノをお伝えできます。

 

簡単な一手間でぐっと商談が盛り上がるようになりますので、ぜひ試してみてください。