2023.05.26

良い商談・プレゼンをしたと思ったのに、滑っていることありませんか？

商談

商談 / 高木 結衣

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今回は、イマイチ成約に繋がらなかったり、商談後にお客様との連絡がよく途絶えてしまう、という営業担当の方へ見直すべきポイントをご紹介します。

中間管理職になって他社から営業を受ける経験が増えてきた私が先日、実際に経験した「煩わしい…」と思ってしまった商談を例に、次の商談からでも早速活用できる内容をお伝えできればと思います。

営業職たるもの、必ず売上目標というものがあるはずです。
その目標を達成するために営業担当は「目標売上のために！」や「あのサービスより、このサービスを成約に繋げたい！」などの自分の考えや計画があるかと思います。
一見、主体性や積極性があっていいように見えますが、伝え方など間違ったコミュニケーションを図ってしまった場合は「この営業担当、煩わしいなあ」と思われ、かえって裏目に出てしまう可能性があります。

私が経験した状況は、大きく下記の2点です。
① 状況や要望問わず、特定のサービスをゴリ押しする。
② 会話ではなく、一問一答のような質問攻めがある。

この2点が改善されると商談の質はグッと上がります。

状況と併せて解決策も記載します。

1点目に関しては、私が商談に参加した際、特に私の状況や要望をヒアリングすることなく、1つのサービス資料を突然1から10まで紹介されました。
営業とは課題解決が役割なので、相手の状況や要望を聞かずに突然紹介を始めることは、その営業担当が自分本位の進め方になっている状態です。
自分のことしか考えられていない進め方は、相手からすると「なかなか要望通りのサービスを紹介してくれない」という印象を与えてしまいます。

実際にこの進め方をされた私は、課題を解決してくれる印象をもてませんでした。
紹介する側も「なんでこのサービスが刺さらないのだろう」と思いますし、紹介された側も「別にこのサービスは求めていない」と双方モヤモヤしたまま不完全燃焼な終わり方をします。
目標や計画に沿って進めることはいいことですが、自分本位で進めてゴリ押しするメリットはないと考えましょう。

解決策としては、医者と患者をイメージすると近いかと思います。

医者に「頭痛がするので診察してくれますか？」と伝えて「診察はいいからとりあえずこれを飲んでおいて」とそのまま薬を渡されたらどう思いますか？
患者としては、症状を診てないのにただ薬をくれただけで本当に治るか不安な気持ちを抱えるので、ちゃんと診察してくれる別の病院へ行こうとします。そうならないためにも「頭痛ですね、では診察して何が原因か確かめましょう」と患者に向き合うイメージが重要です。自分本位ではなく相手の状況や要望を確認した上で提案しましょう。

 

2点目に関しては、1点目を疎かにすることで発生する状況です。
実際、サービス紹介が終わった後に突然一問一答のような時間が始まりました。
「別にこのサービスは求めていない」とモヤモヤしているなかで、「予算いくらで考えていますか？」「〇〇様は決裁者ですか？」と尋問形式でのヒアリングです。
私としては、こちらの課題を把握しようとする質問がなく、会話がかみ合っていないので詳細を答える気にはなりませんでした。

解決策としては、1点目と同じく医者と患者のイメージで対応できます。

患者に対して、診察する時間を取ることで患者の求めている処方箋と薬を与えることができます。相手に合わせたコミュニケーションができれば、信頼関係が生まれますので、質問をした際に「弊社では現在～という状況なので～」と詳細を教えてくれるようになります。

以上2点が、煩わしいと思われてしまう商談と、その解決策でした。

商談時には「なんとか売上に！」と必死になってしまいがちですが、よほどのラッキーがない限りこのような一方的な商談は売上には繋がりません。

なかなか成約に繋がらないと感じる方、一方的な商談になっていないかをぜひ確認していただけたらと思います。