2022.05.20

無形商材の営業マンが持つべき考え方

商談

商談 / 横山 勢

• 商談
• 営業

今回は無形商材の営業をこれから始める方、既に無形商材の営業を行っているが、思うように成果が上がっていない方向けに無形商材営業のスタンスや、考え方についてお伝えします。

そもそもですが、一般的に無形商材は有形商材に比べて、営業が難しいと言われています。

有形商材も営業側のスキルによって多少バラツキが出ますが、無形商材は特に売れる、売れないが顕著に結果に出ます。

背景を説明します。
まず有形商材は商品がなんであれ、手にとって確認することが出来ます。
服であれば、手触りや、試着してみて着心地を感じられますし、車は試乗して乗り心地や、機能について確認することができるため、商材によっての差別化を顧客が実感できるので、
営業スキルにばらつきがあっても、商品の良さを実感できるという点で無形商材に比べて購入に繋がりやすいです。

一方で、無形商材は形がなく、目に見えず、手に取ることができません。
そのため、有形商材と比較して、顧客はサービスが体感できず、差別化も認識しにくいという点があります。
サービスが体感できず、差別化を顧客が認識しにくいという点から有形商材と比較して営業が難しく、営業する人のスキルによって売れる売れないが顕著に出てくる要因だと考えられます。

無形商材の営業を進めるには、様々なノウハウがありますが、今回はファーストステップとして無形商材の営業を行うときのスタンス、考え方をお伝えできればと思います。

よく見かけるのは商談が始まると同時にサービス紹介や、事例紹介を始めるケースです。
しかし、無形商材の場合は形がないので、突然サービス紹介をされてもサービスのイメージが湧きづらいです。また、冒頭からサービス紹介をすることによって、営業をかけられているという感覚も強く残るので、次のステップに進める確率は低くなります。

ではどう考えるべきなのか説明します。
前提としてアポイントとは、無理矢理なアポ取得やアポ目的の勘違いではない限り、必ず何かしらの課題を抱えており、課題を解決できていないためアポイントになっています。
なので、商談の理想的な進め方はアポイントになった背景の根源的課題を見つけてあげてそれを解決に導けますという流れでサービスを紹介することで無形商材であっても、顧客はサービスの輪郭が見えてきます。

端的にまとめると、無形商材の営業スタンスは
【根源的課題の共通認識を作ってからサービスの紹介を行う】
ことです。

アポイントの冒頭でサービス紹介をしている方は是非、試してみてください。
この方法をマスターするとサービスがしっかりしていれば、何でも売れるようになります。

今回は考え方や、スタンスについて執筆しましたが、具体的な実践方法が気になる方は具体的なご紹介もできますので、お気軽にお問い合わせくださいませ。