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2024.01.26

初心者営業担当の自信の見せ方と、必要な営業思考について

商談
商談 / 初田優真

営業職に初めて就いた私は、これまで「商談はこなせているのに売上が伸びない」と悩んでいました。
今回は私と同じような悩みを持っている方や、これから営業職に配属された方向けに、売上が伸び悩んだ3ヶ月を経て、4か月目で売上100万円を達成した私が今すぐに実践できる、自信の見せ方や営業思考について紹介できればと思います。

私は異業種から入社したので営業職に初めて就いたのですが、研修を終えて、本配属されてから最初の3ヶ月は、売上目標が達成できない日々が続きました。
幼稚園から大学までサッカー部に所属しチームでキャプテンをしていたこともあり、人前に立つことやコミュニケーション能力には自信があったので「なんでこんなにも上手くいかないのだろう」と 落胆する日々が続いたことをよく覚えています。

4ヶ月目から成果の上がった背景には、先輩社員や上司にアドバイスいただいたり、商談のモニタリングや逆ロープレを行っていただいた結果が十分にあります。
そのうち、大きく好転させるきっかけとなったのは「商談相手への見え方を意識したこと」、「商談相手に寄り添った提案ができるようになったこと」だと感じます。
そこで実際に行った2点のポイントをお伝えします。同じ境遇にいる方の手助けになれば幸いです。

1点目は、シンプルではありますが、形(身だしなみ)から、出来る人だと感じていただくことです。

「メラビアンの法則」という言葉は誰もが1回は聞いたことがあるのではないでしょうか。
人と人とのコミュニケーションにおいて、言語情報が7%、聴覚情報が38%、視覚情報が55%のウェイトで相手の印象に影響を与えるという心理学上の法則の1つです。
今現在はオンライン商談が主流となっており、このように視覚情報が大半を占めることから、いかに仕事が出来そうかを、まずは画面の中の見た目だけで印象づけるかが大事だと感じています。

以前は商談相手から「何歳ですか?」「営業何年目ですか?」と聞かれることが多く、最初はただ見た目が若くみえるからだけだと感じていたのですが、今思うと頼りがいがなく見えていたり、信頼できるか不安に思われたため聞かれていたのだと思います。
今は、前髪が目にかかっていたものを上げて明るい印象を意識したり、高価なネクタイを付けて稼いでいる営業担当に見せたり、画面に映る画角を斜め上からにして上半身をできるだけ画面に映すことでどっしりと構え、頼りがいがあるようにみせたり等、様々な工夫をしました。

その結果、商談中に抱えている課題を相手から話してきてくださったり、商談後の議事録メールに対して具体的な返信がくるようになったり、商談数に対しての成約率が上がったなどの目に見える成果が出るようになりました。

見た目が9割と最初は半信半疑でしたが、形から入り出来る人と思わせる重要さを痛感しました。

2点目は営業思考を変えたことです。
今回、私が改善できた中で特に大きいと考えている2つの善点をお伝えできればと思います。内容は下記のとおりです。

① 自分の話したい内容だけを押し付けてしまうこと。
② 相手の話にわかったふりをしてしまうこと

まず①についてです。
以前は売上をどうしても上げたいという気持ちが出てしまい自分が売りたいものを押し付けるような営業を行っていました。その結果、商談後に状況の確認で電話やメールをするも返事がこないことが多かったです。
対策としては、お客様目線に立ち商談を行うことでした。具体的には相手に話をさせるような進め方をし、それを聞いてズレた答えにならないように「これってこういうことですよね?」などの疑問形で投げかけることで、認識の齟齬がないかを確認するように致しました。

次に②について。
特に弊社は営業コンサルという立場なため、色々な業界からのお問い合わせがきますので、正直自分の知らない業界が多すぎて分からないことばかりでした。

私はわからないことは恥ずかしいことだと思っていたので、今思えばいつもわかったふりをしてしまっていたように思えます。
その結果、私の表情を察知した先方からは「話が通じない人」と思われ、心を閉ざしてしまい現在の営業課題について本当のニーズにたどりつけず、失注が続きました。
その経験から、正直に「業界の勉強不足で大変申し訳ないですが~」などと枕詞を使うようにして、わからないことを解決するように致しました。

 

以上の2点です。

商談は、これをすれば100%成約するというような正解はありません。
先輩社員の商談をモニタリングして勉強したり、自分の商談を録音して話の流れ、言葉遣いや言い回しを振り返るなど、今を改善させるための策は沢山あるはずです。
改善すべき今の自分の特徴を把握し、改善しながらもうまく自分の長所を混ぜることができると、自信をもった自分ならではの営業スタイルが確立していくはずです。

すぐに始めやすいことをまとめてますので、営業職に就いたことがない方の参考や手助けになればと思います。

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