営業商談がうまくいかないとき、多くの場合その原因は営業担当者にあると言われます。
ただ、その営業担当者の在籍歴が3ヶ月を超えている場合、いつまでもその営業担当者の原因にしていて良いのでしょうか?
3ヶ月も経過すれば、在籍している会社のことはもちろん、仕事の進め方もそれなりに把握していると思います。
「まだ一人前とは言えない。」と言われれば確かにそうなのかもしれません。
ですが、お付き合いが深くなり様々なニーズが出てくる既存顧客対応は難しいとしても、新規顧客開拓に関してはそれなりの成果を出せるようにしたい時期です。
しかし、そのような営業担当者の成果が上がらないとき、多くの営業会議ではその営業担当者に原因があるという前提で話が進みます。
確かに、原因はあります。ですが、いつ育つかわからない営業担当者に原因を求めたところで、果たしてその原因分析は正しいのでしょうか。
そのようなとき、当社では以下のように考えます。
まず、営業担当者が原因であると断定するのは以下のケースに限定します。
・その営業担当者が日常会話からコミュニケーションの齟齬が頻発する(通常、面接で落ちます)。
・その営業担当者が仕事になると会話が堅苦しくなり、日常会話のようなコミュニケーションが取れなくなる(若手に多いです)。
・その営業担当者が目標達成を最初から無理だと思っている、離職したい気持ちがあるなど、取り組み方が不真面目。
この3つのケースのみ、営業担当者に原因があります。
それ以外の場合は、”まずは営業資料の見直しをする”と考えましょう。
あのエース営業マンのトークを入れられるのではないか、ページの順番を入れ替えたほうが説明しやすいのではないか、掲載している事例が乏しいのではないか、ページ数が多すぎてきちんと伝わっていないのではないか、などなど、その資料をお客様に説明するだけで興味を惹けるように改定していきます。
そうすると、こんな問題も出てきます。
「当社は様々なお客様に営業するので、どうしても資料は最低限の内容しか盛り込めず、抽象的になってしまう。」
これは、営業戦略と営業体制の問題です。
ターゲットを限定せず間口を広くするとともに、それによって入ってくる様々なニーズの企業への提案を営業担当者の属人的スキルで対応していた。そんな会社によく見られる状況です。
当然、そのような営業担当者と同じ水準までには一朝一夕には育ちません。
効率よい営業担当者育成を考えると、ターゲットごとに営業チームを分けるなど、何かしらの形で営業戦略と営業体制の見直しが必要になってきます。
つまり、営業担当者が最低限の条件さえ満たしていれば、営業資料にまずは目を向けることによって営業活動の様々な不備に気づくことができるのです。
今まで営業担当者に矢印が向いていた雰囲気を営業資料に向け直すのはエネルギーが必要かもしれませんが、もたらされるメリットは大きいです。
是非チャレンジしてみて下さい。
新型コロナウイルスの影響で外出訪問が難しくなっている昨今、全面的に商談はウェブで、という企業も増えていると思います。 私自身もそうで、ここ1ヶ月位でほとん……
誰かに何かを説明する時、すべてを口頭で行うのと、何かを見せながら行うのと、どちらが簡単でしょうか? もうおわかりだと思いますが、当然、何かを見せながら行う……
今回は無形商材の営業をこれから始める方、既に無形商材の営業を行っているが、思うように成果が上がっていない方向けに無形商材営業のスタンスや、考え方についてお伝えし……
このコラムは、製品・サービスを提案するにあたり効果的な営業資料を使いたい方向けの内容です。 まず当たり前ですが、営業マンが商談を行う際、資料は欠かせないも……
私は営業未経験で異業種から株式会社エッジコネクションに入社をいたしました。 営業未経験でしたので、なかなか初回商談が次に繋がらず苦難に直面していました。 上……
突然ですが、私は元々全く売れない営業でした。 しかし、今では個人の売上でギネス記録の樹立や、年間売上で全社一位の獲得、 10ヶ月連続部署目標達成など、おこが……
個人客相手でも法人客相手でも商談をしている企業は、かなり高い確率で営業資料を使っていると思います。 その営業資料の効果的な使い方をご紹……
今回は会社案内とサービス資料を分けるべき理由について解説します。 執筆のきっかけは、弊社のお客様の商談をモニタリングしたことです。 モニタリングした結果……
今回は、イマイチ成約に繋がらなかったり、商談後にお客様との連絡がよく途絶えてしまう、という営業担当の方へ見直すべきポイントをご紹介します。 中間管理職にな……
立ち居振る舞い・自信・実績の関係って聞くとみなさんはどう思われるでしょうか? 私は半年前まで、“実績を積み重ねたから自信がつくし、立ち居振る舞いが磨かれて……