営業資料が原因とするメリット

2021.03.04

営業チームマネジメント: 営業チームマネジメント / 大村康雄

営業商談がうまくいかないとき、多くの場合その原因は営業担当者にあると言われます。
ただ、その営業担当者の在籍歴が3ヶ月を超えている場合、いつまでもその営業担当者の原因にしていて良いのでしょうか？

3ヶ月も経過すれば、在籍している会社のことはもちろん、仕事の進め方もそれなりに把握していると思います。
「まだ一人前とは言えない。」と言われれば確かにそうなのかもしれません。
ですが、お付き合いが深くなり様々なニーズが出てくる既存顧客対応は難しいとしても、新規顧客開拓に関してはそれなりの成果を出せるようにしたい時期です。

しかし、そのような営業担当者の成果が上がらないとき、多くの営業会議ではその営業担当者に原因があるという前提で話が進みます。
確かに、原因はあります。ですが、いつ育つかわからない営業担当者に原因を求めたところで、果たしてその原因分析は正しいのでしょうか。

そのようなとき、当社では以下のように考えます。

まず、営業担当者が原因であると断定するのは以下のケースに限定します。
・その営業担当者が日常会話からコミュニケーションの齟齬が頻発する（通常、面接で落ちます）。
・その営業担当者が仕事になると会話が堅苦しくなり、日常会話のようなコミュニケーションが取れなくなる（若手に多いです）。
・その営業担当者が目標達成を最初から無理だと思っている、離職したい気持ちがあるなど、取り組み方が不真面目。
この3つのケースのみ、営業担当者に原因があります。

それ以外の場合は、”まずは営業資料の見直しをする”と考えましょう。

あのエース営業マンのトークを入れられるのではないか、ページの順番を入れ替えたほうが説明しやすいのではないか、掲載している事例が乏しいのではないか、ページ数が多すぎてきちんと伝わっていないのではないか、などなど、その資料をお客様に説明するだけで興味を惹けるように改定していきます。

そうすると、こんな問題も出てきます。
「当社は様々なお客様に営業するので、どうしても資料は最低限の内容しか盛り込めず、抽象的になってしまう。」

これは、営業戦略と営業体制の問題です。

ターゲットを限定せず間口を広くするとともに、それによって入ってくる様々なニーズの企業への提案を営業担当者の属人的スキルで対応していた。そんな会社によく見られる状況です。

当然、そのような営業担当者と同じ水準までには一朝一夕には育ちません。

効率よい営業担当者育成を考えると、ターゲットごとに営業チームを分けるなど、何かしらの形で営業戦略と営業体制の見直しが必要になってきます。

つまり、営業担当者が最低限の条件さえ満たしていれば、営業資料にまずは目を向けることによって営業活動の様々な不備に気づくことができるのです。

今まで営業担当者に矢印が向いていた雰囲気を営業資料に向け直すのはエネルギーが必要かもしれませんが、もたらされるメリットは大きいです。

是非チャレンジしてみて下さい。