エッジコネクション

コンサルタントコラム

2019/11/12
異性とのコミュニケーションと営業商談

異性とのコミュニケーションが苦手な人がいるとします。

その人が異性と食事をしている姿をカメラで録画し、

その動画を異性とのコミュニケーションが得意な人が、

「この場面ではこう言わなきゃ!」

「なんでそういう態度するかな~。」

などとアドバイスするとします。

 

さて、このアドバイスで異性が苦手な人は異性との

コミュニケーションが得意になるでしょうか?

 

私はならないと思いますし、「なる!」とイメージできる方も

ほとんどいないと思います。

 

ですが、このような状況で「なる!」と思い、このようなアドバイスを

し続けている人がいるシチュエーションがあります。

 

それが、営業会議です。

 

「なんであの事例を見せずに帰ってきたの?」

「そんな商談だったなら契約とれたでしょ?なぜ手ぶらなの?」

こんな会話、営業会議で横行してないでしょうか?

そして、この会話と、先程の異性とのコミュニケーションが

苦手な人へのダメ出し。何が違うのでしょうか?

 

売れない営業マンとは、異性とのコミュニケーションが苦手な人と同じ状況である。

そう考えると、接し方、教育の仕方が変わってきます。

異性慣れしている人が天性のものを持っているように、

うまく商談が運べる人は天性のものでそう簡単に真似できるものではない。

「いやいや自分は努力で成長したよ!」という人もいるかもしれませんが、

その成長自体が突然変異であり、基本的には真似できるものではない。

そう割り切った方が営業マン育成はうまくいきます。

 

では、どうするのか。

 

例えば、異性とのコミュニケーションが苦手な人

(ここでは男性としましょう)に対して、

「君って、家事が得意で特に料理がめちゃくちゃうまいよね?

だから、仕事が忙しくて家事とか料理をする暇がない女性と出会うと

そうじゃない女性と比べて興味を示してもらいやすくなるんじゃない?

でも、口下手だから、自分から家事が得意なんて言えないよね。

だったら、自己紹介用の紙を作っちゃおう。そこに得意料理とか

アピールポイントを書いて、運良く仕事が忙しい女性と食事に行けたら

乾杯してすぐにその紙を渡そう!その後の話のネタになって一石二鳥だよ。」

とアドバイスするとします。どうでしょうか。

先程のただ食事風景を動画で撮ってダメ出しをするよりも

効果がありそうではないでしょうか?

 

つまり、売れない営業マンを売れる営業マンに導くコツとは

ターゲットとアピールポイントを型として指定し、それ通りに

動かすということなのです。

 

このターゲットは自社商材にハマる!というターゲットが

あれば全営業マンにそのターゲットへアプローチさせます。

商談中はこういうトークを展開したら自社商材の魅力が伝わる!

というトークがあれば、そのトークを全て資料に落とし込み、

資料を読めばそのトークが再現できるようにします。

その他、資料を出すタイミングなどなど、細かい点も含めて

フォーマット化し、それを忠実に履行させることに主眼を置き、

営業スタイルの個人差を可能な限り排除し統一していくのです。

 

それだと、個性が失われ、営業マンにやる気が出ないのでは?

と思うかもしれません。

先程の一方的なアドバイスを受けた異性が苦手な男性の話は続きがあります。

あのアドバイスがハマればこの男性は多くの女性と楽しく会話が

できるようになります。その結果、自信が付きます。

気づいたら自己紹介の紙なんて使わず、うまく会話の流れに合わせて

自分をアピールするようになるでしょう。

 

売れない営業マンにも全く同じことが起こります。

売れれば個性は勝手に出てくるのです。

 

売れない営業マンの営業センスに過度な期待をせず、

まずは没個性で型に落とし込む。

それを意識するだけで育成スピードは格段に上がります。

営業チームマネジメント / 大村 康雄

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