エッジコネクション

コンサルタントコラム

2020/10/19
「分かる」を「出来る」にするために心得ておくこと

「分かった(理解した)」と「(実際に)出来る」は違う。これはよく聞く言葉です。
「分かる」を「出来る」にするために私が心得ていることは何だろうと思い返してみました。

例えば上司からアドバイスを受けた際、大抵の人は自分の頭の中で(うんうん確かに…)などと順を追って解釈しながら返事をすると思います。そして、こういう会話では最終的に「分かりました」と意思表明をしなければ話は延々と続いてしまいますので、この「分かった」が出てくることはやり取りとしてごく自然な流れで、つまりはその内容について特に気にせずにするっと終わってしまいがちだと思います。

その際、「分かりました」を受け取った上司は、私自身何度も経験していることですが、『分かったと言ってるということは次回からアドバイスしたところをちゃんと改善するんだな』と行動が変わると解釈したり、次にもし同じ指摘をすることがあれば「こないだ分かったって言ってたのに伝わってないのか」とガッカリしたりするものです。

つまり、部下は流れ上、「わかった」と深く考えずに言っているのに対し、上司はしっかりと受け止めてしまっているということです。

これは私自身今もなお持ち続けてる課題で、私は中間管理職として上司側、部下側のどちらの立場でもこの課題を経験しています。

私が上司側の場合は、部下の発言がどのような意識で発せられているかを注意しながらやり取りをすれば良いのですが、自分が部下側の場合は上司の指導、指示をきちんと形にしないといけませんのでより注意が必要です。

その際、私が行うことが3点あります。

1.アドバイスを貰った内容に対し、上司は何を見てそう思ったのかなど深堀りし、自分の意図が間違って伝わっていると思ったらきちんとそれも伝える。

2.口頭でも文字でも良いので、今までの行動とアドバイスを取り入れた次の行動とを対比して示すことで『出来ていなかった』という事実を受け入れる

3.受け入れたら、同じく口頭でも文字でも良いので次の新たなアクションを思い描き、「このようにします」と上司に宣言する。

重要なのは、『今は出来ていないという事実』受け入れて、正確に現状把握することです。
とりあえず言ってることは理解したので分かった。と言うのはただの自己評価、自信過剰にすぎず、この自己評価と上司視点の差を埋める作業を行うか行わないかで次のステージに進めるかが決まると言っても過言ではないと考えています。

この差に開きがあればあるほど、正直ショックが大きい時もあります(笑)
ですが、紛れもない事実なのでどうしようもないですし、ショックの後は必ず、差に開きがあるということは伸びしろも大きいと考えることが大事だと思います。

成長論 / 永友 美和
2020/10/02
一人の営業スタッフとして売上目標を達成するために意識していたこと

当社にて、続々と営業スタッフが増えてきたので、
一人の営業スタッフとして動いていたことを振り返り、意識していたことを書こうと思います。

① 同じミスは二度としないと心に決め、再発を徹底的に阻止する
② 希望的観測のヨミ案件はあげない。常に案件はない前提で考える
③ あやしい案件はない前提で、行動量をあげる

先輩や上司に相談ができる環境で、ある程度実践の場数を踏んでいれば、
どの状態をどう読み取るか、どう考えればいいかは教わっているはずです。
とはいえ成績に違いがでるのは、
教わったことを上司のイメージ通りに自分が発揮できるかどうか、
同じミスを二度としない状態にできるかどうか、だと私は思っていました。
よって、徹底的に自分だったら出来るかという行動の細部までをイメージし、
みえない点は質問しクリアにして臨むことを意識していました。

またそうして積み上げた案件に関しても、
なんか確実にいけるという感覚ではないな、というものは滑りかねないので全てないものとして考えます。
ないものと考えるということは、新しくお客さんに会わないといけませんので行動量をあげる。その繰り返しでリスクを減らしていきました。

決まらない可能性を想定し、計画を練り直す。

そして常々①を意識し起こってしまったミスの再発防止を確実にする。
そうすると滑った場合でも計画通り、滑らなかったらラッキー、
どっちのパターンでも手堅く達成できます。

実際、見込み案件をないものとして考えると、別の案件を取ってこないといけませんので辛いです。
でも、動けば当然新しい案件が入ってきますし、危うい案件が決まればプラスになります。
そして、一連の過程を、同じミスを二度としない、
上司に教わったことは確実に実行できるまで常に上司を質問攻めにする。
そういう意識で行えば、一つ一つの業務の正確さがどんどん上がりますから、
案件が滑る確率もどんどん減ります。

辛いけどそれにめげない行動量と、絶対に確実に実行できると確信できるまでの
徹底的な質問と相談。

未達のない営業スタッフの基本行動かと思います。

もちろんこれが全てではないとは思いますが
参考になるのではないかと思います。

営業ノウハウ / 趙 美紀
2020/09/16
テレアポスタッフはニュースを読むべし

皆さんのイメージでは、たくさんのアポイントが取れるテレアポスタッフというのはどんなイメージでしょうか。

よくあるイメージとしては、サービス内容をしっかりと理解できているスタッフというものがあります。

当然、サービス内容がよくわかっていないスタッフでは、取れるアポイントも取れなくなりますので、これは正解です。

ですが、これだけで十分といえるでしょうか。

実際には、自社のサービス内容はよく理解しているけどアポ獲得率は平均的なケースや、逆に入社したてでもアポイントを量産できるというケースもあるでしょう。

このときに重要となる考え方として、社会状況の理解度というのがあります。

アポイントが量産できるスタッフは、ほとんどの場合この理解度が高いです。

すなわち、サービスの内容(社内の情報)と、社会情勢(社外の情報)の両方を持つスタッフです。

具体例をいくつかご紹介します。

例えば、大企業向けのセキュリティソリューションを扱う企業でのケースです。

まず、サービス内容をしっかりと勉強するスタッフであれば、従業員数が多い企業がターゲットとして候補にあがることや、導入メリット、他社との差別化などを理解して提案することが可能でしょう。

そのため、ニーズのないリストに電話してしまうなどの無駄な工数はかからず、電話を続ければアポイントが獲得できると想定できます。

ですが、ここからより多くのアポイントを獲得しようと思うと、会話の抑揚の付け方だとか、相手に合わせた声色のチョイスの正確さなど、属人的なスキルが必要になってくるため、劇的な改善が難しくなってしまいます。

ですが、ここに社外の情報が加わると、もう一つ武器ができます。

例えば、大企業にて機密情報の漏えい等が発生したときなどです。

社内の情報のみを学習しているスタッフですと、こういった情報に関係なく、いつもどおりのスクリプトを使用します。そのため打率はかわりません。

ですが、ニュースなどを追っている、優秀なアポインターであれば

「先日は大規模な情報漏えい等もありましたので、セキュリティに関心をお持ちの企業様が増えておりまして」

という案内が自然に行なえます。

そうすると、相手の潜在的なニーズにまでアプローチできますので、アポイント数がより多くなります。

このように、ニュース等の情報をうまく活用できるようになると、アポイント率は大きく変わります。

もちろん、この発想は自社のサービスに関連したニュースだけでなく、提案先企業の業態に合わせてのご提案にも使えるものです。

弊社例で言えば、派遣法の改正がニュースに出たタイミングで、人材系の企業様からのお問い合わせが増えました。

きちんとニュースを追うことでこの背景を知っていれば

「であれば今は人材業界で営業ニーズがあるかもしれない」

と、人材会社へのアプローチを狙うことや、先方とのトークでフックとして利用できる場面を見つけられます。

このように、テレアポの場面のみならず、営業においてニュースをキャッチすることはとても重要な意味を持ちます。

そのため、弊社でも毎朝代表が全社に日経新聞の一面の解説を行うなど、ニュースに対して触れさせる場面を作っております。

ニュースに関しての取り組みがまだでしたら、ぜひお試しください。

テレマーケティングノウハウ / 渡辺 晃司
2020/08/28
「叱られるしかないんだよ」と言う勇気

当たり前のこととして、上司は部下よりも仕事ができます。

だから、上司という立場につき、日々、部下を指導し、育成しています。

 

一方部下は、仕事ができないと上司に可能な限り思われたくありません。

自分の評価に関わりますし、大人になって叱られるのは誰でも嫌です。

 

どこの職場でも潜在的にこの状況になっています。

 

この状況の中、日々の仕事は流れていきます。

そして、たまに部下はミスをして上司の指導を受けることになります。

飲み込みが悪い部下や苦手分野で壁にぶつかっているときなど、場合によっては、同じ指導を何度もされることもあります。

 

そうすると、上司も部下も煮詰まっていきます。

上司は「どう言えばこの子に伝わるんだ?」

部下は「どうしたら叱られずに済むんだ?」

どんどん袋小路に追い込まれていく感覚です。

 

このとき、上司も一緒に思い悩んでしまうとストレスが溜まり、部下への当たりが更に強くなり、どんどん悪循環に陥っていきます。

 

そんなとき、私は、よくこういうことを言います。

「まぁ、正直、今回のことも前に教えたことだし、どういう指導で君がスルッとここを抜けるかわからん。というか、そんな魔法の言葉があるのかもわからん。だから、叱られ続けるしか無いんだよ。だって、それくらい足りないことがあるのだから。」

 

こう言うと、それまで「自分はなんてだめなんだ。」と思ってた考え方から「通過点として仕方ないのか」という考え方に変わるのか、大抵の部下が表情がふっと和らぎます。

 

「君にできてないことがあったり、やってはだめなことをしてるんだから叱られ続けるしか無い。」

この言葉を部下に伝えるのはどうも勇気がいるようです。

一方、この言葉を伝えるのはだめです。

「君がだめな人間なんだから叱られ続けるしか無い。」

 

違いがわかるでしょうか?

 

最初のフレーズは、やっている”こと”がダメと言っているのに対し、次のフレーズはやっている”人”がダメと言っているのです。

”こと”がダメであればやり方を変えればいいですが、”人”がだめと言われたらどうしようもないです。

そして、そういうことを言いたくないと思うからこそ、上司は「叱られ続けるしか無いんだよ」と言うのにためらいが出るのではないでしょうか?

 

自分は常に”こと”について叱っていると自信を持てるようにしておくこと。

そうすれば、追い込まれた部下をこのようなフレーズで救って上げることができますし、第一に”こと”について叱っているので追い込まれるスピードもだいぶ緩和されます。

 

人は一直線には成長しません。

イメージは階段です。

あるときにピョンと気づきを得て次のステージに行き、そこで順調に進んでいると思ったらまだ壁にぶつかり、ピョンと気づきを得る必要が出てくる。

 

この繰り返しです。

一般営業マンとして必要だった立ち居振る舞いは、その営業マンを束ねる立場になったときに必要な立ち居振る舞いとは違います。

そして、その束ねる立場をさらに束ねる立場になるとまた変わります。

そのように、行動様式をある程度の間隔で変えていくのが仕事における成長です。

人間の行動なんて簡単には変わりません。

何度も指摘され、自分で少しずつ意識できるようになって初めて変わっていきます。

初めて自転車に乗るときと同じです。

 

よって、常に”こと”について叱ることを意識し、できるようになるまで”こと”について叱られるのは当たり前だと部下に話してあげ、叱られることに対するネガティブな印象、感情を和らげてあげる。

これが、部下を指導するときに必要な心構えだと思います。

営業チームマネジメント / 大村 康雄
2020/08/18
受付はお友達

私は宮崎オフィスにてコールを担当しています。
まだ入社して一年以内のひよっこではありますが、コール担当として気を付けていること、今回はこの内容でお話したいと思います。

まず、私はコールセンター職に就いていたことがあります。なので、それなりにコールは上手いと自負していました。教育担当からの評価は常にA〜Bの間だったからです。

コールセンタースタッフとしては満点。
では当社のコールスタッフとしては?

極論、自己評価は0点でした。
(もちろん評価をするのは己ではありませんのでこれは評価としては間違っていますが、それくらい衝撃でした)

何故コールセンタースタッフとしては満点なのに、当社のコールスタッフとしては点数が低いのか?

それは、一方的な案内をしていたからです。
対人なのに、己の要求のみを突き通す案内。
もはや会話ですらありません。

ではどうすべきなのか?
結論として、重要なのは「受付と友達になること」です。

企業に電話を架けた時に応対されるのは受付の方です。受付の方から担当者に代わってもらう必要がありますよね。

「製品・サービスをご紹介したい」
「お見知り置きいただきたいのでご挨拶したい」

分かります。私もよく使うワードNo.1です。
ですが、架電先の企業にとって必要なのかそうでないのか。そういうのは抜きにして、一方的に「お宅の担当者に話したいのだから電話代わってよ」なんて言われたら、代わりたいと思うでしょうか?

絶対NOですよね。
何がなんでもお断りです。何故なら(そもそもそんな言い方をされるとイラッとしてしまうのは当たり前なので断ろうとする気持ちも出ちゃいますが)、受付は企業の玄関口だからです。

受付は企業の玄関口として、変な人を入れないようにするための責任があります。更に言うと、その変な人を担当者に繋ぐと自分が怒られてしまう可能性もあります。
例えば、いかにも怪しそうな人が会社に訪ねてきたとして、すんなり社内に通すでしょうか?

絶対通しませんよね。だって怪しいと本能が警鐘を鳴らしているのに社内に招くなんて、周りに被害が及ぶかもしれない。
それと一緒です。「この人は社内に入れたくない!」そう思われる案内をしていたら担当者に繋いではもらえません。

実際に私が受付で断られることが頻発し悩んでいたとき、当社コンサルタントからは「じゃあ受付を突破するためにこう言ってみましょう」そうアドバイスをいくつももらいました。
もちろん正解でした。さすがコンサルタントです。

それでも受付にお断りされてしまう。なぜだ。
「なら、当社の受付となるであろう社員に聞いてみればいいじゃないか!」
聞きました。目玉が落ちるかと思いました。

「受付は敵ではなく友達なんですよ。まずは受付と友達になってみましょう。受付としては、この人はいい人そうだと思ったら例え必要がなかったサービスだったとしても、担当者に繋いであげようと思うんですよ。」

そうきたか。なるほど。
では今の私に本当に必要なのは受付を躱す、突破するためのフレーズではなく、受付に間を取り持ってもらうための関係作りだったのか。

本当に衝撃でした。
まさに受付を敵視していたからです。
「どんなに受付突破フレーズを変更しても代わってくれない。おのれ受付め。」「受付のあなたに話したって分かんないでしょ、担当者に代わってよ。」
多分、そんな雰囲気が無意識に相手に伝わっていたんだと思います。

事実「受付は友達」を意識してみると、理由なく断られること2日間で0件。断られたとしても、事情を話してくれて、「〜〜だから必要ないんですよ。ごめんなさいね。」とまで教えてくれる。

いい事づくめです。
もちろん全員優しかったわけではありません。ですが、鼻で笑われたり溜息をつかれたり、そんな応対をされても己の態度は変えずに聞く。すると、ある程度は罪悪感が出てくるのかそれは分かりませんが、態度を和らげてくれる方も一定数いました。

受付を敵視していたが友達になれるように意識する、意識した結果、担当者に繋いでもらえる。不要な理由を教えてくれる。

これを経験したおかげで、あの0点衝撃事件から半分くらいは点数も回復したのでは?と思います。
残りの半分は、まだまだ仲良くなるために会話をするスキルを高める必要があるからです。

まとめると「敵視は絶対に伝わるので、受付は友達だという気持ちを持つこと。こちらが優しい人として振る舞うと相手も優しくなるので、そこを意識して受付と友達になれば何かしらの情報をくれる」です。

今はなくとも、いつかはお付き合いが出てくるかもしれない企業。「電話をかけてきてたあの会社の人、いい人だったなー」と思ってもらえたら、必要になったとき、真っ先に思い出してもらえるかもしれません。

こういう応対を重ねて重ねて、少しでもお互いに嫌な思いをせずに企業と企業が繋がることが出来たら、こんなに嬉しいことはないと思います。

テレマーケティングノウハウ / 月野 晴加
2020/07/17
テレアポ業者への依頼のコツ

今回はテレアポの外注を検討する際に、よりご状況に適したサービスを検討できる材料になればと思い
このようなコラムを書いてみました。

というのもこんな情報は発信したくないのですが、
ネットでテレアポ代行と検索してみるとネガティブな情報がチラホラと見受けられます。

当然、テレアポ業者の力が及ばずといったプロジェクトもあるとは思うのですが、
中には本来うまくいくはずのプロジェクトだったが、ご依頼形態を間違ってしまった為に
成果を得られなかったというケースが実は多く潜んでいるのではと思い、
今回はそちらのご紹介をしたく、筆をとった次第です。

とはいえ、この状態を解説するにあたり、
まずは、業界の料金構造を簡単にご説明したほうが分かりやすいと思いますので、
まずはそこからご説明致します。

テレマーケティングをあえて、一言で表現するのであれば、
「電話を繰り返してアポイントを獲得する」という事に尽きます。
※実際は細かいターゲティングや、スクリプトの修正等、戦略面も考えますが一旦置いておきます。

このようにシンプルな業務内容ですので、料金形態も同様にシンプルで
「成果報酬型」「コール課金」「時間課金」
大体この3つで世の中のテレアポ代行業者は動いております。

なので、お客様からはこの3つの料金形態を見比べて頂くことになるのですが、
そうなったとき、成果報酬型はパッと見の料金構造が分かりやすく、成果に対して料金を支払う為、
デメリットが少なく見えがちなのですが、実は意外な落とし穴が潜んでいます。

というのも成果報酬型というのはアポイントとお金の物々交換という契約で
稼働の約束をしていないケースがほとんどです。

つまるところ、成果報酬型で依頼した場合、
テレマーケティング会社にとってはアポイントを取らない限りお金にならないので、
アポイントが取れにくいプロジェクトは稼働が止まってしまうというリスクがあります。

上記を考慮すると、成果報酬型の適した利用シーンとしては、
① アポイントが獲得できる台本が固まっている
② 外部からのアポイントが無くても業務計画上支障が無い
このような企業様には成果報酬型でのご利用が適していると思われます。

一方で、成果報酬型でのご案内が難しいときは
① アポイントがとれるスクリプトが固まっていない
② 月に一定程度アポイントがほしい
といった状態の企業様です。

この内容を鑑みて頂き、成果報酬型で適した利用シーンにいらっしゃらない企業様は
まずは、コール課金や、時間課金で人を動かし、
勝ちパターンを見つけた後に成果報酬型で検討されることを、
弊社ではオススメしております。

理由としましては、上記でご説明させて頂きましたように、
テレアポを行う目的を明確にしなければ、本来の目標に対してベストではない料金形態を選んでしまい、
当然適切なサービスではないので、ミスマッチがおこり、
うまくいかないというケ-スが発生してしまうのです。

弊社は料金形態すべてに対応しており、ご相談頂けますのはどちらでも嬉しい限りですので、
現状やご希望に沿った形でご案内が可能となっております。

ご興味がございましたらお気軽にお問い合わせくださいませ。

 

テレマーケティングノウハウ / 横山 勢
2020/06/12
より良い結果を出すために何をすればよいのか

日々業務を行っていて、より良い結果を出すためにまずは何をすればよいのかについて
改めて考えてみました。

まずは取り組む姿勢だと思います。
自分でコントロール出来る行動に責任を持って取り組むということです。

当社の仕事面で言えば、営業開始時間にゆとりを持って出社する、挨拶をする、机上の整理整頓、
コール数等様々ですが、自分の行動次第で整えられる基本の姿勢のことです。
一方で、受注するやコールでアポイントを獲得する等は、
相手のあることで自分の努力だけでは結果が生まれない可能性もあります。
そこで、まずは自分でコントロール出来る行動を責任を持って取り組めば
自ずと結果はついてくるものですし、周囲からも評価されるのだと考えます。

例えば、業務中に何かが気になってコールに集中出来なかったとします。
コール数も目標に不足し、もちろん売上にも繋がりません。
結果にフォーカスせず、何かが起こっています。
前回も取り上げさせて頂きました、当社に入社した社員は必ず受ける、
「“デキる”ビジネスパーソン講座」でいうところの、結果にのみ目を向けて
今やるべきことを即座にするという意識でずっと働き続けている状態が実行されていなかった
ということでしょう。
余計なことを考えず、設定した目標にのみフォーカスして日々業務に取り組んでいるか。
まずは取り組む姿勢を大事にしたいと思います。

結果、目標が達成出来ればそこで自信をつけることが出来、成長に繋がります。
また、達成出来なかった場合は原因を考え対策を取ります。
対策を取ることで次回目標達成をイメージ出来、達成の可能性が高まりこれでまた成長出来ます。
ここで重要になってくることが、
対策は自分でコントロール出来る行動として対策を取るということです。
よし、明日は頑張るぞ!!という気合論ではなく、具体的に○○を行うという行動です。
行動が変わり成功すれば自信が付き成長する。
そこでうまくいかなければ、また何か行動を変えて成功をイメージすることで成長する、
の日々繰り返しです。

私自身、この日々の目まぐるしい変化になかなか適応出来ずくじけそうになったこともしばしばありましたが、その度に基本の姿勢を見つめ直すようにして軌道修正をしてきました。

仕事に限らずプライベート面でも、何か良い結果が出せずに悶々としている方がいらっしゃいましたら、ご自身の基本の姿勢を今一度見直し、
改善出来るところがあれば行動を起こしてみてはいかがでしょうか。
繰り返しになりますが、私は目標に向かって真摯に誠実に行動を起こしていれば
結果は自ずとついてくるものだと信じています。

成長論 / 上田 美樹
2020/05/28
上手くいかないなという時、私が最初に振り返る部分

仕事に入る前に、誰しもある程度その日の流れを計画すると思います。

 

しかし、順調にいかない日も当然あるはずです。

そこで、なぜうまくいかないのか、また、どうすれば同じ過ちを繰り返さないのかを、

私が常々振り返っているポイントからお伝えできればと思います。

 

結論から言うと、私は「自分は本当に“細部まで考えて実践に移すところまで”イメージが出来ていたのか」を振り返ります。

 

朝礼から始まり、結果を振り返って終わる日々ですが、

朝礼でチームに課した目標や自分自身に掲げた一日の目標、

行うべきことの計画がその通りに行かないこともあります。

 

上手くいかなかった時にはその原因は何だったのか、

じゃあ次はどうしていくか、と頭をシフトして日々進めていくのですが、

同時に、イメージしてたことと違う結果になった場合は“元々持ってたイメージのどこで食い違ったのか・

どうすればイメージ通りになったのか“を探します。

 

ここで大元のイメージが細部まで行き渡ってる時ほど、何が原因で上手くいかなかったのか、

次はどうすれば上手くいくのかが明確に分析でき、

より現実味のある精度の高い計画が生まれてくるように思います。

 

例えば、一日で○円売り上げなければならないAさんとBさんがいたとして、

他にもやらなければならないことがある中でそれぞれ以下のようにイメージして取り組んだとします。

 

Aさん:色々作業はあるけど先に終わらせて12:00までに○円売り上げよう!

Bさん:作業は9:009:30の間に終わらせよう。また、作業の中でも優先順位を決めよう。

万が一9:30までに終わらなかった分は午後からの15分で行おう。

だから9:3012:00の間は売上だけに集中して必ず○円売り上げるよう!

 

このようにそれぞれイメージし実行したとして、結果、二人ともダメだったとします。

 

そこで二人にそれぞれ「何が原因で売上いかなかったの?」と聞いたとすると、

 

ざっくりとしたイメージしかしていなかったAさんからは

「やってみたら作業が長引いてしまって結局できなかった。」など、

本来の目的である売上目標から外れた作業段階の問題を話し始めそうじゃないですか?

 

逆に、既に作業で詰まることのないようにイメージを膨らませて動いてたBさんからは

「~~で稼ぐ予定で動いたけど上手くいかなかった。

午後からは違う方法で売り上げる方法にシフトしてみよう。」

など、Aさんよりも一歩進んだ回答が来そうだなと思いませんか?

 

そうすると目標地点に先に到着するのは、おそらくBさんです。

 

このように、イメージはより細部まで、より具体的に色んなパターンを想定しておくことが

目的を果たすことにおいてはかなり重要だと考えています。

 

私自身、上手くいかないことが立て続いて何がいけないのか分からなくなってしまった時こそ、

一日を振り返る時間を作り、次の成功パターンのイメージをより膨らませるようにしています。

 

まずは理想でも良いから出来るイメージを作り上げ、そこに実働を寄せていく。

これは私の上司からの教えなのですが、

小さな事でも成功例が増えるほどに、これ良いよ!と押し売りしたくなります。

 

営業チームマネジメント / 永友 美和
2020/05/15
上司から無理難題だと思うことが降りてきたときに、どう処理しているか

私は現在、エッジコネクションで、取締役という立場で実質的なナンバー2を務めています。

 

そのため立場上、多様な話題で社長とコミュニケーションをとることが多く、

自分にとって突拍子もないことが降りてきたり、

正直いまは考えたくはないことなどを話さないといけない場面があったりと、

頭と心の準備が整っていない話題について、対応しなければいけないケースもよくあります。

 

このような状況は、中間管理職はよく起こっているのではないでしょうか?

 

今回は、そのようなときに私がどのような発想で咀嚼しているかを伝えます。

 

 

まず、自分にとっては脈絡がつかめない突拍子もないことが降りてきたとき

何を目的として話を進めればよいのか、確認をとるようにしています。

上司は大きいスケールで話を始めている可能性が高いので、

どの点について答えていかないといけないのか、きちんと把握しないと、

今の自分の見ている視点では把握できず混乱してしまうことがあるからです。

 

次に、無理難題だと感じた際は、それを理解しようとせずにできませんと伝えるということは

上司の能力を否定しているということだと考えています。

大前提として、上司は無理難題を与えて、部下を潰してしまうはずがありませんし、

潰してしまっては上司にとってもマイナスです。

つまり、上司が与えている目標や課題は、無理難題ではないはずなのです。

上司より未熟な自分だからこそ、私にイメージできていない部分がきっとある、と考えるべきなので、

自分が見えていないところを聞きに行きます。

このようにして話や指示の目的を理解し、わからない理由を一つずつ丁寧に消していけば

ほとんどのケースで視界が開けていきます。

 

とはいえ、場合によっては理屈は理解できたものの、それでもなんだか心がおいつかないとき、

まだ言語化できないような懸念があるかもしれないと感じるときもあります。

そのようなときは、出た結論をしっかりと受け入れるため、一晩おきます。

 

そうすると、私の場合はだいたい一晩おけば心がついてくるようになります。

前方が見えない道をただただ上司を信じて進んでるだけで不安だった昨日が、

単純に、たいしたことはなかった、想定していない課題に頭がついていかなかっただけだと、

解釈しています。

 

いかがでしょうか?

 

ここで、くれぐれも注意して頂きたいのは、

これらは、私の上司が会社の社長だから成り立つ心得ではなく、

自分の上司となった人は、自分より有能だから上司になっている、ということを世の中の仕組みとして

理解するべきという点です。

 

上司より有能な部下を、会社はそのままにすることは基本ありません。

事業がきちんと成り立っている会社においてはそんな構図は成り立っていないはずです。

当たり前なことですが、ここを自分視点ではき違えて、自分の上司を無能だと思い、

上司からの指示や課題の咀嚼を諦めてしまう人もいるのではないでしょうか。

 

万が一、本当に部下の方が上司より有能な場合、

上司に対して自分がやるべき指示や課題を確認しにいってください。

自ら指示や課題を設定しに行き、上司の承認をもらうのです。

そうすれば咀嚼できないということもなく、円滑に進められると思います。

 

このように、社会の仕組みを理解するとともに、上司にリスペクトをもちながら

丁寧に咀嚼すれば、無理難題だ! しんどい!と思うことは減っていくと思っています。

 

 

とはいえ、私が完璧にできているかというと、まだまだ100%の自信はありません()

頭でわかっても、きちんと行動に移すということは難しいですね。

 

成長論 / 趙 美紀
2020/05/01
緊急事態宣言を乗り切るためのテレアポ営業

首都圏への緊急事態宣言からしばらくが経ち、営業活動にお困りの企業様も多いかと思います。

 

当然弊社にもその影響はあり、東京社員は在宅勤務をしていたり、ほとんどの商談や会議が

ウェブ上に切り替わっておりますが、実はそれ以外に関しては大きな影響はありません。

営業担当は平常通りに商談を進めておりますし、企業様からのご依頼も稼働しています。

そんな状況でしたので、

新規のお客様との商談の際にも、雑談的にそんな話に発展すると驚かれたりするのですが、

理由をお伝えすれば色々とご納得いただけます。

 

というわけで、

今回はこんな社会情勢だからこそテレアポに取り組むメリットをご紹介できればと思います。

 

 

①テレアポは場所を問わない

当然のことながら、テレアポはどんな場所でも行うことが可能です。

その為、例えば東京にあるオフィスに出勤ができない状況でも、自宅からコールを行うことが可能です。

また、これは電話先の企業に関しても同様のことが言えまして、在宅勤務中だったとしても、ご担当者様の携帯番号をお伺いしたり、折返しのご連絡をいただくことでテレアポを行うことが可能です。

むしろ、在宅勤務中であれば比較的手が空いていたり、空いていなくても着信履歴を残すことができたりと、結果的には普段と変わらないくらい担当者様とお話が可能です。

 

②提案した場ですぐ反応を確認できる

企業様のリアルタイムの状況は、企業のHPを調べたり、検索したりしてもほとんど確認できません。

また、DMをお送りしたところで、リアルタイムで見ていただけるわけでも、ましてや回答をいただけるわけでもありませんので、最新の情報というのはまず入手することはできないかと思います。

しかし、直接電話をして質問をするのであれば、当然相手からは直近の状況をお伺いできますし、いつごろから動き出すのかといった、今後の計画に関しても確認を取ることができます。

こういった情報をテレアポで集めておけば、適切なタイミングで各業種へのアプローチを行えたりと、今後の経営戦略を建てる上で有効な情報を入手することが可能です。

 

③取り組む上で必要な準備等が少ない

今までテレアポを取り組んだことがない、という企業様でも

・営業戦略に基づく、コール先リスト

・営業戦略に基づく、コールスクリプト

・電話を行う従業員

・電話履歴をまとめる体制(エクセル等でも可)

これらがあればすぐに営業活動を始められるのがテレアポの優れた点です。

当然、弊社のような専門的企業であれば、各項目のクオリティをあげるためのノウハウを所有していますので、高いクオリティで稼働することが可能です。

ですが、まるっきり外注でなくとも、立ち上げ時にだけ専門企業に依頼し、安定稼働の目処が立ち次第、その企業のノウハウを自社に展開して内製化することもできますし、自社の従業員の業務時間が余っているようでしたら、とりあえず取り組んでみるというのもいいと思います。

したがって、取り組むに当たってのハードルは、それこそ外出ができない今であれば、他の営業手法よりも相対的に低いと考えられます。

 

④緊急事態宣言明けに焦点を当てて動ける

例えばポータルサイトからの問い合わせを待つような営業スタイルですと、こんな社会情勢では問い合わせ件数も減っていたり、コンペに巻き込まれたりと、労力やコストに対してのメリットが十分に得られない可能性があります。

一方でテレアポを行うのであれば、わざわざ母数の少ない今の受注を狙うのではなく、

「緊急事態宣言が明けたときにご検討をいただければ」

と案内することにより、いわば今後のビジネスの種蒔きが可能となります。

事前に種を蒔いておけば、緊急事態宣言明けに他社に先駆けて検討をいただけ、価格や提案スピードの競争に巻き込まれずに商談を進めることができる可能性が上がります。

また、蒔いた種の数を数えておけば、緊急事態宣言明けにどれくらいの受注が見込めそうか、という推定着地を考えることもできます。

 

 

このように、来たるべきタイミングのために準備を進めるのに対しても、テレアポは有効です。

 

訪問もできずDM等の開封率も低下している現状において、

テレアポは平常時と大きな差がなく取り組める、有効な営業手法と考えられます。

 

また、営業先の候補においても、休業を余儀なくされている店舗ビジネスなどを除けば、

比較的広い範囲の企業にも提案が可能です。

 

 

ただじっと待つのではなく、このタイミングをチャンスと捉え、

緊急事態宣言後に一気に攻めるような営業を検討中の企業様であれば、

ぜひテレアポを一つの手段としてご検討してみてはいかがでしょうか。

 

テレマーケティングノウハウ / 渡辺 晃司

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