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弊社は営業代行の事業を展開しておりますが、
「無形商材は営業が難しいのでは無いか?」
というお声を度々頂きます。
ただ、弊社の見解では、有形、無形問わず同じ紹介方法を使えますと
ご紹介させて頂いております。
とはいえ、
「本当に?」
と疑問に感じる方もいらっしゃると思いますので、今回は無形商材が世間一般でどのように難しいと言われているのかとそれに対する弊社のアンサーをご紹介させて頂きます。
まず、無形商材とは形が無いので、目の前に商材をお持ちして、品質での提案が難しいです。
このように、結局形が無い為、価格が品質に見合うのか目の前で感じられません。
形があれば材料費、組み立てる技術費、ランニング費等、逆算すると、
何となく価格帯が見えてきます。
レストランで提供される料理等はこの傾向が顕著です。
また、紹介する側も形が無いので、提案側のスキルが高く必要だと考えられます。
これらの
1.品質
2.価格感
3.提案側のスキル
という、三点が無形商材の営業が難しいと言われる理由だと考えられます。
弊社では、このような懸念点に対してこのように考えております。
まず、
1.品質で提案できない場合
品質に関しては、サービスのバックボーンを詳しくご説明することでご安心いただける
ケースが多いです。
例えば、人材の派遣や、アウトソーシングと言われる業界のサービスであれば、
単純にこういう人材がいますと提案するのでは無く、
資格をもっている人間を採用しており、かつ採用時には、適正検査と学力検査を行い、
質の高い人材のみを採用する態勢を構築しております。
実際に弊社の求人に対して受験された求職者の20％程しか採用してないので
充分に質の高い人間をご紹介することが可能です。
このような流れでご提案することにより、100％とは言えませんが、質という部分に関してはある程度感じて頂けます。
次に、
2.価格感で渋られる場合
価格感の場合はアウトソーシングのサービスを紹介するのであれば、
この仕事を行う為に、必要な日数、人件費、弊社の利率、コスト構造等
価格の背景まで説明することで充分に納得して頂けると思います。
1.2で共通して言えるのは、相手が理解できるとこまで、背景を説明することです。
価格が適正であれば、料金設定の背景を説明することで、相手は納得感が増します。
最後に、
3.提案側のスキル
提案側のスキルに関してですが、1.2を提案側が理解していれば、提案を受けている側も商材の骨格が見えてきます。
つまり、無形商材でも、提案側がサービスのバックボーンが説明できるレベルであれば、誰が提案しても提案内容自体は同様のものになる為、必ずしも提案側のスキルが高い必要はありません。
具体的なご紹介方法に関しては、弊社は900社以上の企業様とお付き合いがございましたので、無形商材の骨格を一緒に、手探りで探すお手伝いができます。
もし、ご興味がございましたら是非、お問い合わせ下さい。
物事がどうも上手くいかない場合、人は通常、何故なのか どうすれば良いのか ということを考えます。
例えば、友人と待ち合わせをしていて家を出たが雨が降って来たため傘を取りに自宅へ戻り、待ち合わせ時間に遅れてしまった、ということがあったとします。
この場合、友人に、「ごめんねー、雨が降りだしたものだから傘を取りに帰って遅れちゃったー。」と謝るか、「ごめんねー、天気予報チェックし忘れたものだから傘を取りに帰ることになってしまったのよ、準備が悪いね私って。」
大きく分けると上記の二通りあると思います。
前者は、とりあえず謝罪し一件落着。
後者でしたら、謝罪の後に何かしらの行動が生まれます。
出掛ける前に天気予報チェックをして天気が悪そうだったら折りたたみ傘を持参する等の行動、これによって次回同じことを繰り返さないという結果を生みます。
私の場合は、物事が上手くいかない場合は他人のせいにはせずとも、何かと仕方がない と諦めてしまう方でした。
上記の例ですと、雨が降り出してしまったのだからしょうがない です。
当社では、入社後の研修のひとつに、「“デキる”ビジネスパーソン講座」というものがあります。
世の中で、“デキる”や、“優秀”と呼ばれる人たちの考え方や行動を身につけるために行われます。
一読しますと、ふむふむと確かに納得する内容なのですが、入社当時は、日々の自分の行動に置き換えて考えると、なかなか実行は難しいものだと感じた部分が多々ありました。
「“デキる”ビジネスパーソン講座」の中に、より良い結果を出すための考え方として、自責で考えることで何かしらの反省をして改善しようという気持ちになれるということが成長に繋がるというトピックがあります。
昔から数え切れないほどの反省を繰り返してきた私です。
この部分には親しみを感じたのですが、はたと気づけば、以前は反省して落ち込んで終わっていることが多かったように思います。
失敗の後は、落ち込んで気分転換をしながら気持ちが晴れるのをじっと待っている状態でした。
成長ゼロの状態です。
自分に起こったことは全て自分が原因で引き起こしてしまったこととして受け入れる。
ここは同じなのですが、だからしょうがないと諦めるか、この状況から一刻も早く脱するには自分は今どうすればよいのか、何を行えば良いのかという目線で、今では考えられるようになりました。
もちろん、現在も完璧な自分では全くありませんが、以前の私のように気分があがるのを待つばかりの人がいましたら、せっかくなら、今何をすべきかという目線で考える、まずは行動を起こすということから始めてはいかがでしょうか。
そうすることにより待つだけでなく自分から前向きに過ごすことが出来るようになりますので、気分転換の方法を模索する以外にも少し意識してみてはいかがでしょうか。
私は現在、チームをみる業務をしています。
そこで、自分がチームをみる前と今で変わってきている点を考え、まずは自分はどういう人物なのか自分を振り返るところから始めました。
これまで自分は他者からどういう風に見られてどういう指摘やアドバイスを貰うことが多かったか、その時に自分はどう動くことが多かったのか。
振り返ると、今のところ“学校”というコミュニティに属する期間が一番長いので、学生時代のことを振り返ってみました。
私の小～高校生までを一言で表すと“何かと先生に怒られてる人”でした。
今同級生に聞いてみても、私のイメージをそのように語る人が殆どだろうなと思います。
そして怒られた時の言動は、まずは「でも自分はこうだから！」といった自論を自信満々に語ってそのまま突き通してしまうタイプでした。
エピソードは多々ありますが、怒られる時の内容は決まって「～～はしちゃいけない。なぜなら…」と、
今思うと自分の今後や評価に関わる部分を、言わば最短で軌道修正できるルート(答え)をくれていたなと思います。
当時は叱られている理由を深く考えることも無かったですし、反抗期だったり10代特有の諸々もありますので、
ただ頭ごなしに怒られてるんだと解釈して「自分はこうだから！」を突き通してたので、あの時は凄くもったいないことをしていたんだなぁと、今更ながら思います。
今になっては笑い話として同級生とのネタとなっているのは言うまでもありませんが、社会人となるとそういう訳にはいきません。
現在の私は、仕事でチームを管理する立場となり、自分のことでは無くチーム全体の物事を円滑に進めるべく指摘やアドバイスを行っているのでイメージがしやすいのですが
学生時代私に指摘をして頂いていた方々を今の自分に置き換えると、あの時の指摘の本意はこうだったのか、と理解出来ます。
同時に、もっと早く気づければ良かったのに！とも思います。
職種や会社によって求められることや評価基準が違うことは当たり前で、
その小さなコミュニティ内で自分のポジションを作っていくことになりますが
ここで、学生時代の「自分はこうだから！」を発動し懲りずに同じことを繰り返すとどうなるか、それなりに社会経験を積んだ人であれば容易に想像がつくと思います。
仕事においては「やったことないから無理」や、上手くいっていないのにも関わらず「自分の考えがあるから」と、試すことが出来なかった経験が多い私ですが
どれも時間が経つと『あの時やっていれば良かった』となるのです。
このサイクルは何も珍しいことではなく、自分よりも上の立場である上司やそのまた上司は自分よりも高く広い視点から物事を見て動いているから当然ですし、上司や目上の人達からの指摘やアドバイスは全て自身の成長のための道筋を作ってくれているのだと考えられるようになりました。
ここまで、改めて言われると当然のように感じると思いますが、
私のように「自分はこうだから！」という自論で突っ走ってしまいがちな人も多くいるのではないでしょうか。
私もまだまだ偉そうには言えませんが、これを読んでハッとした方、私ほどの時間をかけずに他者視点からの指摘やアドバイスをスピーディ行動に移して自分の成長に活かすきっかけとして頂けたら嬉しいです。
よく「根拠のない自信をもつことが大事だ」、といわれますが
一定程度、場数をふみ経験を重ねたら
「根拠のある自信」をもてるよう意識をすることのほうが大事になってくると思います。
根拠のある自信をもつために日々どう取り組むかというと、
シンプルに地道に、小さくても成功体験を積んでいくことではないでしょうか。
ではマネージャーとして
部下が日々そんな状態で営業開始できるよう、どう取り組めるか。
例えばですが、私は朝礼で今日の目標の宣言をきくとき
内容も大事ですが、表情と声のトーンを注視しています。
もしちょっとでも自信がなさそうにみえたら、すかさず突っ込み、
「大丈夫です、いけます。」と即答できなければ、
「じゃ、自信もてるような状態にして再度提出して。」と伝えていました。
自信のなさがどこかしら表面に現れている、営業がこれではいけないですよね。
これは有名なメラビアンの法則である、
「相手に与える印象は言語情報が７％、聴覚情報が３８％、視覚情報が５５％」に
マイナスな意味でどっぷりとハマってしまうからです。
なので、一刻も早くそんな状態は消すこと。しかも朝イチには。
そこまで突き詰めて考え、取り組み、結果をみる。
こんな経験を日々きちんと重ねることで、ここまで考えてベストだと思う計画で進めたのだから、
ああすれば良かったな、と後から後悔をして引きずることもない。
やることはやりきった。あとは次に活かすだけになります。
これを続けることによって、成功体験が根拠のある自信に繋がるはずです。
「幸運は、準備と偶然が交わったところに現れる。」
と、私が撮りためている大好きな海外ドラマの主人公が言ってましたが、
まさにその通りだと思います。
A：絶対できるよ！(根拠ないけど多分大丈夫)
B：絶対できるよ！(経験あるから大丈夫)
どちらも頼りがいはありそうですが、どちらのマネージャーのほうが結果が出そうでしょうか。
在籍年数を重ねたメンバーには
こんなことを意識しながら評価に繋げ、信頼を勝ち取っていってほしいと思います。
テレアポをする上でスクリプトの内容は非常に重要ですが、内容が長過ぎるとアポイントが獲得できないことがほとんどです。
逆に、文章量が適切な範囲でまとまっていると、すんなりとアポを取れることも多くなります。
では、なぜスクリプトが長いとうまく行かないのか。
これは校長先生の長い話をイメージしていただけるとわかりやすいです。
例え校長先生が面白い話をしていたとしても、長くなれば子ども達の興味は薄れますし、なんなら好感度も下がっていくと思います。(そもそも子どもたちのニーズに当てはまっていない可能性もありますが、それは別の話として)
当然、こんな話し方を真似したいと思う方はいないでしょう。
ですが、テレアポがうまく行かない企業様の場合、長過ぎるスクリプトに気づけていない事例が多数あります。
そこで、今回は弊社が目安としているスクリプトの長さと、その長さに収めるためのテクニックをお伝えします。
まず、メインのサービス紹介となる部分を、60秒ほどで読み切れる長さで作成しています。
このコラムをお読みの方の中には短すぎると感じる方もいるかもしれませんが、60秒もあれば意外なほど多くの情報を伝えることが可能です。
具体的には、300字ほどが60秒で伝えることが可能な文字数であり、これはNHKなどの多くのテレビ局で目安とされている、1ニュースの原稿のボリュームだそうです。
こう聞くと、60秒の「ちょうどよさ」を実感いただけると思います。
もっと言えば、ニュースは映像とセットで読まれており、かつ映像の切り替えのタイミングで無言になる瞬間もありますので、音声のみのコミュニケーションであるテレアポの場合は、ただ60秒スクリプトを読むだけでは飽きられてしまいます。
そのためスクリプトを作成する際には、行間や抑揚を込みで60秒、という認識を持つことが重要です。
次に、上記を踏まえて実際のスクリプトを作ったとき
実際に60秒で読み切れるスクリプトを作ることができれば、あとは実際にそれを使用してブラッシュアップしていくだけとなりますが、あきらかに60秒で読みきれない場合は、内容を削っていく必要があります。
まずは文章をシンプルにしていけば問題ないですが、それでも収まらない場合は紹介内容を取捨選択しなければいけません。
そんなとき、弊社では以下の項目を優先して残すようにします。
・サービスを利用することによって得られるメリット
・同業他社との差別化要素/サービスの独自性
・サービス実績
これらの3つはサービスに興味を持っていただく上で、普遍的に必要になります。
メリットが伝わらなければ聞いてもらえませんし、差別化要素がないと今使っているサービスから乗り換える理由がありません。また、実績の紹介があれば安心材料の1つになります。
逆にこれ以外の内容であれば、ほとんどが上記3つを補足するものだったりします。
例として上げれば、お客様からの喜びの声や、キャンペーンのご紹介などでしょうか。
こういったものは確かに効果的ですが、それのせいでスクリプトが長くなってしまうのは本末転倒です。
こんな風にスクリプトを削っていけば、殆どの場合は60秒に収まるはずです。
それでも収まらない場合は、例えば一回のテレアポで複数のサービスを紹介しようとしていたり、あまりにも広い範囲のターゲットを想定してしまっている可能性があります。
その場合は土台をまずは見直す必要がありますので、いったいどの層にアプローチをするのかなど、戦略面から振り返ってみてください。
というわけで、スクリプトが長すぎるときの対策は以上になります。
ですが、最後に「うちのスクリプトは短いから関係ない」と思った方へのご質問です。
そのスクリプト、誰が読んでもアポイントを取れますか？
少しでもドキッとした場合は、テレアポが属人化してしまっている可能性があります。
弊社であれば、新人さんでもアポイントをとれる体制構築のお手伝いが可能ですので、ぜひお問い合わせください。
私がコンサルティングに入らせていただく際、
よく「その営業戦略には”顔”が見えるか」ということを問いかけます。
”顔”とは、営業する相手の顔です。
どこどこの業界に向けた営業をしよう！
このような営業戦略は、多くの企業で立てられていると思います。
しかし、その企業の中には人がいますし、実際に発注をしたり、
導入をするのは中にいる”人”です。
その”人”の”顔”が見えているかどうかが重要なのです。
例えば、研修を商材として展開している企業があるとします。
また、その研修の内容はミドルマネージャーの育成に適したものとします。
このとき、多くの企業では、
・大企業の人事部研修担当に営業して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注する戦略
・中小企業の研修担当に営業して、まだミドルマネージャー研修を行っていなければやるべきですと訴えて受注する戦略
・大企業、中小企業ともに経営企画部に営業して、ミドルマネージャーの育成が経営上どれだけ有用なのか説明して受注する戦略
など、様々な戦略を各営業スタッフが個別で立てているケースがあります。
当然、それで成果が上がっているのであればそれで良いのですが、
このやり方のデメリットとして戦略まで落とし込むところに
個人のスキル差が発生します。
出来る営業スタッフはスピーディーに中小企業の研修担当にこの点を
アピールして営業しようとすぐに思いつきますが、そうでないスタッフは
どこに攻めるべきかで悶々と悩みなかなか戦略が固まらない。
このような事態が起こるのです。
これを防ぐにはどうすればいいか。
それは、マネージャー側で、
「当社のサービスは大企業の研修担当に対して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注すべし」
と指示を出すのです。
これが顔”が見える営業戦略です。営業チーム全員で攻めるべき相手の顔が見えていれば、
どのように攻略すべきか一緒に議論ができます。誰かの成功事例がそのまま展開できます。
また、大企業以外にも中小企業にも攻めることが出来るのであれば、中小企業の研修担当を
攻める営業チームを別に組織します。
そのように、一つのチームがアタックする相手の担当者の”顔”を統一しておくこと。
そうすると、議論が進みやすくなったり、営業資料を共通化できたり、同じノウハウが使えたり、
多くの面で営業効率の改善に繋がります。
自社の営業チームがイメージしているアタックすべき相手の顔が同じかどうか。
この観点で自社の営業戦略を見返してみてください。
今年もたくさんの方々に支えられ、営業を終えることができました。
今年は、東京本社のコンサルタントの人数も2倍になったり、延岡のメンバーがウェブ会議を通して東京の企業と直接やり取りするようになったり、2年後に開業予定の延岡駅前商業ビルへの移転を決めたりとたくさんの成長の証を見ることができました。
これもひとえに、ご支持いただいておりますお客様と、日々目の前の仕事にプロ意識高く向き合ってくれている当社社員の頑張りによるものだと思います。
本当にありがとうございました。
来年は、今年増えた社員がまだまだ伸びしろがある状態ですのでこの伸びしろを形にし、更にメンバーを増やしてますます飛躍していきたいと思っております。
本年は誠にお世話になりました。
来年もよろしくお願いします。
良いお年をお迎えください。
株式会社エッジコネクション
代表取締役社長 大村康雄
最近ふと、聞かれることが多くなったなと思っていたのが私のマネジメントに対する考え方についてでして、「どうしてそういう考え方ができるようになったんですか？」「どんな経験されて来たんですか？」
という質問だったので、まだ短い人生ですが少し振り返って解説しつつ、こういうことが活かされてるのかもということを伝えようと思います。
もともと高校生くらいから帰り道に1日を振り返るという習慣があり、「あの時もっとこうしたら良かったかな」とか、「あの時のあの人達はなぜああだったのか？もしかしたらこう考えてたかもしれないし、こうだったかもしれないし・・・」など憶測ですが、パターンを考えて「◯◯に落ち着くのが1番だな」などと自分なりの綺麗な道筋を考えていました。
どれがベストなのかを考え続けていた、ということかもしれませんし、1人で考えこむ時間でしたが、私にとっては何かを起点にしてストーリーを勝手に展開できるため、非常に楽しい時間でした。
また新卒の就活時に、とある会社の社長面談の際何かの流れで「ひとり反省会が習慣ですね」と前述のことを伝えたことがあり、豪快にハハハッと笑われ「面白いねぇ、いいねぇ！」と言われて結果的に内定を頂いたので、ビジネスとしても良い習慣だったと言えるのかと思います。
そして大学でマーケティングゼミに入ったことにより目的と手段の関係性を理解し、
【そうするとどうなるか←→そのためにどうするか】を行ったり来たりすること（抽象と具体）、主観と客観の思考の癖をつけました。
ここまでの経験で、物事をベストプランに導けて、私なりに後悔のない解決策を複数用意するために考え続ける、という力を養っていたんだと思います。
それが功を奏していたのは、前職の某コーヒーチェーン店で店舗責任者をやっていた頃に、物事が変化したときにどう捉えて指示をするかという場面でした。
瞬時に選択肢が浮かぶようになっているので、「このボトルネックを解決するにはAを選ぶかBを選ぶか、はたまたCか」といった具合に、解決策が浮かばないなんてことはありませんでした。
ただ、次に乗り越えなければならない壁がありました。
それは、解決策は浮かびますが、その中からどれを選ぶかに時間がかかっていたという点でした。
そもそも店舗なので刻々と状況が変わります。当時私が勤務していた店舗は、日本国内で3店舗限定のフードメニューを取り扱い、高島屋の1フロアの3分の1を占める面積を持ち、世界でも3店舗目の出店となるコーヒー豆の量り売りとコーヒー器具販売店が合併しているという店舗でした。
それに加え、究極のサードプレイスがコンセプトとなる新業態、富裕層やファミリーの多い地区という立地、など特徴をあげればキリがないような環境で、店舗外から1フロアのエレベーター付近まで、何時間か長蛇の列が続くような店舗でした。
この状況ですから可能な限り日々のオペレーションが問題なく進んでほしいと強く強く思っていたわけですが、そんなこともなく、そして何か起こった際にさてどうするかと考えさせてもらえる時間、余裕もほぼありませんでした。
そんな慣れない時に先輩マネージャーから言われた一言として今でも鮮明に憶えているのが、
「はよ決めー！ちょみ（当時のあだ名）は判断が少し遅いねん。何か変えていかないと変わらないんだから、どれでもいいからはよ決めて言って。」でした。
でも、決め切れないわー！となっているとそこでまた言われた言葉が、「なんでもいいよ。」でした。
この時私が店舗責任者で、先輩は私の考えたことを行ってくれるパートナーという動きをしている中で、この任せ方をできる先輩スゲー！っと思っていましたが、私が決めたことには全てOK～OK～と意見なく動いて下さるので、少し何を考えてるのか分からなかったのも事実です。
ただ今思うと、私を育成するという思い、決断を全て体験させ身を以て学ばせること、何か起こってもどうにかするという気概、私に不安を感じさせない立ち振る舞い、など、私もマネージャーを体験した今は凄さが分かります。
多分これを言うと、そんなつもりなかったよ～とニコニコしながら言われると思いますが、それくらい自然体で行われていたことが、【考えることだけは自分一人で出来るけど決断は複数人を巻き込むこと】であり、責任を感じ過ぎることで決め切れなかった私を吹っ切らせてくれた一言でした。
他にも経緯はありますがこのような環境、経験の中で学んだこと、意識してきたことは
・複数の選択肢それらをパターン化し、応用すること
・迅速に決断し続けること
・どんな時もポジティブな雰囲気を出し続けること
・言いたいことをきちんと伝えるために、厳しいことを言うときは笑顔で枕詞を多用しつつフォローを忘れないこと
・褒める時はみんなの前で、叱るときは声のトーンに気をつけながら1人ずつ
・「なぜ」その行動がダメなのか新メンバーに伝える時の指示として、「なぜ」これらが必要なのかを含め、伝えてあるべき目的を共有することで行動と目的を一致させ、いずれは自分で判断できるようにさせること
でした。
店舗ビジネスと、一般企業のビジネスでは考え方や立ち振る舞いも違う点があると思いますが、当時のイベント期間内でマネージャーが選ぶベストマネージャーに選ばれたり、その次の職場での店長経験では赴任後に大幅に人件費を削減する決断をしたものの、離職は0人に留めていたりと少し怖い単語かもしれませんが、人身掌握がうまいと言われれこともあるため、それなりの実績をもたらした学びではあると思います。
以上ではございますが、このようなエピソードがそういった立場にいる方々の、何か参考になると嬉しいです。
異性とのコミュニケーションが苦手な人がいるとします。
その人が異性と食事をしている姿をカメラで録画し、
その動画を異性とのコミュニケーションが得意な人が、
「この場面ではこう言わなきゃ！」
「なんでそういう態度するかな～。」
などとアドバイスするとします。
さて、このアドバイスで異性が苦手な人は異性との
コミュニケーションが得意になるでしょうか？
私はならないと思いますし、「なる！」とイメージできる方も
ほとんどいないと思います。
ですが、このような状況で「なる！」と思い、このようなアドバイスを
し続けている人がいるシチュエーションがあります。
それが、営業会議です。
「なんであの事例を見せずに帰ってきたの？」
「そんな商談だったなら契約とれたでしょ？なぜ手ぶらなの？」
こんな会話、営業会議で横行してないでしょうか？
そして、この会話と、先程の異性とのコミュニケーションが
苦手な人へのダメ出し。何が違うのでしょうか？
売れない営業マンとは、異性とのコミュニケーションが苦手な人と同じ状況である。
そう考えると、接し方、教育の仕方が変わってきます。
異性慣れしている人が天性のものを持っているように、
うまく商談が運べる人は天性のものでそう簡単に真似できるものではない。
「いやいや自分は努力で成長したよ！」という人もいるかもしれませんが、
その成長自体が突然変異であり、基本的には真似できるものではない。
そう割り切った方が営業マン育成はうまくいきます。
では、どうするのか。
例えば、異性とのコミュニケーションが苦手な人
（ここでは男性としましょう）に対して、
「君って、家事が得意で特に料理がめちゃくちゃうまいよね？
だから、仕事が忙しくて家事とか料理をする暇がない女性と出会うと
そうじゃない女性と比べて興味を示してもらいやすくなるんじゃない？
でも、口下手だから、自分から家事が得意なんて言えないよね。
だったら、自己紹介用の紙を作っちゃおう。そこに得意料理とか
アピールポイントを書いて、運良く仕事が忙しい女性と食事に行けたら
乾杯してすぐにその紙を渡そう！その後の話のネタになって一石二鳥だよ。」
とアドバイスするとします。どうでしょうか。
先程のただ食事風景を動画で撮ってダメ出しをするよりも
効果がありそうではないでしょうか？
つまり、売れない営業マンを売れる営業マンに導くコツとは
ターゲットとアピールポイントを型として指定し、それ通りに
動かすということなのです。
このターゲットは自社商材にハマる！というターゲットが
あれば全営業マンにそのターゲットへアプローチさせます。
商談中はこういうトークを展開したら自社商材の魅力が伝わる！
というトークがあれば、そのトークを全て資料に落とし込み、
資料を読めばそのトークが再現できるようにします。
その他、資料を出すタイミングなどなど、細かい点も含めて
フォーマット化し、それを忠実に履行させることに主眼を置き、
営業スタイルの個人差を可能な限り排除し統一していくのです。
それだと、個性が失われ、営業マンにやる気が出ないのでは？
と思うかもしれません。
先程の一方的なアドバイスを受けた異性が苦手な男性の話は続きがあります。
あのアドバイスがハマればこの男性は多くの女性と楽しく会話が
できるようになります。その結果、自信が付きます。
気づいたら自己紹介の紙なんて使わず、うまく会話の流れに合わせて
自分をアピールするようになるでしょう。
売れない営業マンにも全く同じことが起こります。
売れれば個性は勝手に出てくるのです。
売れない営業マンの営業センスに過度な期待をせず、
まずは没個性で型に落とし込む。
それを意識するだけで育成スピードは格段に上がります。
テレアポを行っていて、さらっとスクリプト（営業台本）を読んだだけでアポイントを取れるということはあまり多くありません。
ほとんどの場合は、スクリプトを読み終わったあとに何回か質問が発生し、その回答によりアポイントを承諾頂けるような流れになると思います。
つまり、いくらスクリプトをスラスラ読めるようになろうと、その後に発生するやり取り（当社ではカウンタートークと呼んでいます）が適切でない限りでは、多くのアポイントを獲得できないということになります。
しかし、カウンタートークは相手に合わせて回答をすることになりますので、事前に言うことを決めることができません。ここが難しいポイントです。
そこで今回は、基本的なカウンタートークの考え方をご紹介します。
まず最初に、スクリプトを読んだ後に返ってくる反応がポジティブなものか、ネガティブなものかをしっかりと理解しましょう。
反応がポジティブなものであれば、相手の課題点に対して自分たちが協力できることをお伝えし、アポイントの日程調整をします。
しかし、ここで気をつけなければいけないことがあります。
それは、相手の質問に答え過ぎないことです。
相手の質問を全て答えてしまうと、相手は聞きたいことが無くなります。
そのため会う理由が無くなり「じゃあ必要になったら声を掛けます」といった返答が出てきてしまいます。
これではこちら側が相手に伝えたい本題には到達できませんし、会う機会が創出できないので相手にも印象に残らず流れてしまうのがほとんどでしょう。
相手がポジティブな反応をした時は、「であれば、詳しい資料をお持ちしてご紹介いたします」と伝え、早々にアポイントを提案してしまうのがいいです。
そのようにすれば、相手はアポイント前に聞いておきたいことがあれば聞いてくれます。それは具体性がある内容と想定できますので、簡潔に回答しご納得いただくだけで問題なくアポイントに繋がるはずです。
次にネガティブな場合です。
とはいえ、実はネガティブな反応が出てくるというのも、ある意味チャンスです。
そもそも興味がない企業の場合は、話が終わったらすぐ、もしくは話している最中に必要ないと答えて会話が終了しますから、反応が返ってくる時点で興味はあるということになります。
この段階で必要なことは、相手の不満点を覆し、メリットを感じていただくことになります。
こう表現すると難しそうですが、実際に行うことはシンプルです。
次の順番で話を進めましょう。
①［相手に同意／同調する］
②［相手の状況／求めていることを理解する］
③［相手の要望を実現できるサービスを紹介する］
以下、細かい解説です。
①［相手に同意／同調する］
テレアポの際によくやってしまいがちなこととして、相手の断り文句にそのままカウンタートークをぶつけてしまうことです。
例えば「今は予算がない」という回答に対して、「お安いプランもありますよ！」といったようなカウンタートークがこれに当たります。
このように矢継ぎ早に提案をしてしまうと、相手としては押し売られている感覚になりますから、よりアポイントの承諾をいただくことが難しくなってしまいます。
大前提として、ネガティブな反応をされた際には、まだ信頼を勝ち取れていない状況であるということを意識しましょう。
まずはこちらが相手に寄り添う立場にいることをアピールすることが大切です。
「私達は押し売りではなく、あなたたちのメリットになるお話がしたいです」ということを理解していただければ、相手も話を聞いてくれるようになりますので、まずは相手の状況に対して同意することが大事です。
具体的な方法としては「そうだったんですね」「状況を教えていただきありがとうございます」といった回答です。
②［相手の状況／求めていることを理解する］
相手に同調したら、次は相手の求めていることを理解することが大事です。
「予算がない」という回答が返ってきた場合でも、相手が本当に求めてことは複数考えられます。
来期予算を調整する時期にもう一度提案したほうがいいのか、単に単価の安いプランが知りたいのか、まずはサービスの品質を確認して、満足できる内容であれば追加予算を申請できるのか、などなど、
想定できることは多いですが、「予算がない」という回答だけでは判断ができないのです。
そのため、まずは相手が真に求めている内容を理解することが大事です。「では、体験サービスなどがあればご興味いただけそうですか？」といった質問や「時期としてはいつ頃であれば検討いただけそうでしょうか？」といったものです。
このように、相手の求めているサービスがわかるまでしっかりとヒアリングしましょう。
③相手の要望を実現できるサービスを紹介する
ここまで相手に寄り添い理解することで、初めて相手の要望を満たせるサービスが何かがわかりますので、ここで提案をしましょう。
すると、相手は自分が開示した希望を満たした提案を受け取れるので、興味をいただける確率が格段に上がりますし、実際に訪問した際の心象もとても良くなっているはずです。
また、ここまで聞くことにより、相手が求めるサービスを提供できない場合はアポイントの提案ができませんので、「訪問してみたら全くニーズがなかった」というケースもぐっと減るでしょう。
このような手順を踏むことで、カウンタートークの精度は格段にあがります。
まだ行っていない企業様は、ぜひお試しください。
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