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この度、新しく弊社では営業課題・事例共有会（グループコンサルティング）を開催いたします！
内容としましては、これまで見てきた累計800社以上の企業の営業活動の状況や、
営業におけるノウハウをまとめた、弊社の公式ブログ「コンサルタントコラム」をもとに、
同じような課題をお持ちの方が集まって、お互いの課題や解決方法を議論したり、
これまで多くの企業が次のステージに上がるのをお手伝いして参りました弊社代表の大村がアドバイスをさせていただくことで、
他社の課題も自社のヒントに活用できる機会としていただくセッションとなります。
■セッションの進め方
冒頭、次のステージに上がるためのポイントを弊社大村より説明させて頂きます。
その後、各社からのご相談について大村からの返答や皆さまでの議論を行います。
■3月の営業課題・事例共有会日程
▼営業チームを立ち上げようとしている企業様向け
3月13日(水) 17時～19時(最大) 定員：先着10名様 ※満員御礼
▼経営陣が主な営業スタッフの企業様向け
3月19日(火) 17時～19時(最大) 定員：先着10名様 ※空きございます
▼営業スタッフの成績のばらつきを平準化しようとしている企業様向け
3月20日(水) 15時～17時(最大) 定員：先着10名様 ※空きございます
■場所及び費用
場所：株式会社エッジコネクション 東京オフィス 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F
費用：1名に付き10,000円（税込） ※当日現金にて頂きます。領収書を発行いたします。
同じ営業課題を抱える方々と議論したり、解決策を模索することで、一度にたくさんのヒントを得られるセッションです。
また、参考として弊社とお付き合い頂いている方々からのお声はこちらになります。
参加をご希望される方は、「グループコンサルティング参加希望」の旨を記載いただき、下記お問い合わせフォームからご連絡くださいませ。
宜しくお願い致します。
まず突然ですが、私といえば社内的に
飲みに行かない → 誘ってくれない上司で有名です。笑
ですが目標未達は数回しかないです。(入社から１年半で多分３回です)
達成するのが当たり前だよねみたいな部署のイメージもついているので、
そんな自分の部下とのコミュニケーションの特徴を棚卸ししてみると
こんな感じかなと思います。
・やるからには絶対できることと思って接する
・必要以上のコミュニケーションは自分からはとらない
シンプルで単純明快ではありますが、こんな感じです。
基本的に部下には出来ないわけないよというスタンスで接するので、もしかしたら内心ヒーヒーしてるかもしれませんが笑
ただ、なぜ出来ると思っているのか自分なりに考えがあるので、自信を持った話し方になっていると思います。
そしてこういうスタンスで接していると「あ、理屈は理解できるから出来るんだろうな。出来ないと思っててもきっと解決できることなんだろうな。」と聞き手は思い始めます。
そうすると目標値は設定しているので、どう取り組むかを前向きに考え始めます。
素直な社員が多いゆえに助けられてる部分もあると思いますが、
出来るわけないじゃない！とか、無茶なこと言ってるな、みたいな反応は今のところないのと
結果が伴っているのである程度この対応は問題ないのだと思います。
ここで、出来るはずと思って接するには相手の業務を深く理解している必要がある、と
思われるかもしれませんが、その必要はないと思っています。
現に、私は今現在の部下の業務内容を細かくは把握していません。
「必ずできることだと思いながら業務に向かい続ける姿勢」を作り出せれば、どう達成していくか、私と部下は仕事内容が違うこともあるので、任せます。
あとは出来ると思いながら取り組んでいるなかで、達成するための相談や質問は適宜くださいと伝えておけば、必然的に何かあれば連絡が入るので私からコミュニケーションを取る必要もなくなります。
やることやっていれば絶対できると信じている。期待をかけるということと近しいかもしれません。
そしてその結果、部下が達成できなかった、という時もありますが
出来なかったことに対して、なんでできないの！と否定することはありません。
大事にしているのはその次の行動、いつ気付けたか、気付いてどう取り組んだか、です。
なぜ出来なかったか、最速で見つけ出し工夫し行動する。その習慣が１週間単位ではなく１日単位でできれば必ず週次目標、月間目標にあわせてくることができます。
この点に関しても、必要なコミュニケーションはそこまで多くはありません。
とはいえ、結果を残しているからこそ言葉に力が宿って信頼も得やすくなりますが
結果が伴っていない人が言うとなんだか信憑性がないのと、
特に立ち上げ初期の頃は言うまでもなく部下が未達でも部署として達成するには自分がカバーできないといけないので、
まずはどんな時でも自分が結果にこだわっていることが大前提ではあります。
チームがなかなか安定しないな、とか、
チーム立ち上げ初期で奮闘されてらっしゃる女性マネージャーの方がいらっしゃれば
少しでも参考にして頂けると嬉しいです。
誰かに何かを説明する時、すべてを口頭で行うのと、何かを見せながら行うのと、どちらが簡単でしょうか？
もうおわかりだと思いますが、当然、何かを見せながら行う方が簡単に説明できます。
タイトルで伝えたいことは、そういうことです。
”商談は人ではなく、資料でするものである。”
この流れでそう聞くと、違和感なく受け入れていただけるかもしれませんが、実際にそのような状態になっている企業は少ないです。
商談を資料でする状態になっていない企業とは、具体的にこのような状態になっています。
・資料を持っていくが使わない（もしくは、帰り際に置いていくだけ）
・資料に書いてあることと口頭で話していることがバラバラ
・上記2つの結果、営業メンバー間の営業成績のばらつきが大きい
なぜ上記2つの結果、営業成績のばらつきが大きくなるのか。
それは、商談の中で営業資料を使う時間が短くなればなるほど、営業担当者個人のトークでその場をつなぐ時間がどんどん長くなり、属人的な営業スキルで対処する時間が長くなるからです。
例えて言うなら、紙芝居を読んでお客さんを盛り上げるのか、自分で考えた漫談でお客さんを盛り上げるのか。当然、後者の方がレベルが高く、スキル差が出やすいのはおわかりいただけると思います。
よって、営業商談は、紙芝居化が必要不可欠であり、そうすることでスキル差を最小限にすることができます。
では、どう紙芝居化するのか。
それは、漫談を紙芝居化するのと同じで、エース営業マンが話している流れをすべて資料に落とし込むことを目的とします。無理だと思うかもしれませんが、これが意外にできます（どうしても難しい場合は、ぜひ当社にご相談ください）。
そして、一旦出来上がったら、新しい流れやフレーズを思いついたらすぐに改訂し、常に営業資料という紙芝居は最新の面白い話で構成されているようにします。
実際、当社の営業資料は平均して1週間に1回は何かしらの改訂が入ります。
このように、属人的な商談の進め方を資料化し、それを逐一見直し、改訂する文化が根付けば、もう営業成績の大きなばらつきは発生していないはずです。
ここで、”大きなばらつき”は発生していないと書いたのには意味があります。
もともと漫談がうまい人は、紙芝居を読んでも抑揚の付け方などでより魅力的に話すことができるはずです。つまり、紙芝居化してもやはり一定程度のばらつきは発生します。それは避けられません。ですが、それがより上のレベルでのばらつきになるということです。
そして、この紙芝居化の一番の抵抗勢力がノウハウを盗まれることを恐れるエース営業マンです。彼らにはこう伝えましょう。
「同じ資料を使ったって、他のメンバーが君ほど商談を盛り上げることができると思うか？思わないでしょ？だから、君がエースであることは変わらない。だから、普段の商談の流れをどんどん教えてよ。」
一番最後になりましたが、このエース営業マンの説得が紙芝居化の第一歩です。
紙芝居化しなきゃ！と思った方、まずはエース営業マンにこの話をしてみてください。
こんにちは！ 野村です。
前回のYさんに引き続き、今回も新入社員インタビューを実施致しましたので、掲載させていただきます。
2019年1月入社 Sさん（男性）
■入社の動機
私は社会人経験のほとんどで営業のお仕事をやってきました。
過去の企業は、パワーマネジメントで数字が取れるまでとにかく外回りで帰ってくるなといった方針。
1000万円の個人目標が未達の場合、人格否定。
コールをする際は一切電話を置いてはいけない。
目標未達の場合は1日毎に減給などハードなことが多々ありました。そのような環境は自身の底力を鍛える為にとても貴重な経験でした。
「残業なし」「個人を最大限尊重」「結果に見合った報酬制度」という表現は求人広告や面接でよく見聞きしますが、実際に体現出来ている企業とは今まで出会った事がありませんでした。
もし、エッジコネクションでこの内容が正しければ、是非自身の力を試したいと思いました。そして、自身の過去の経験もシェアできればと思い入社致しました。
■業務に関する感想
「社内間業務発注」は他では経験する機会が少ないと思います。
営業としてクライアントから受注した金額から社内での各業務に対して、発注が起こります。他の部署では、営業が取ってきた案件をさらに受注するのです。
そのため、全員がコスト意識を持ち、利益を考えて日々業務に取り組みます。
通常、コールやリスト作成業務をされる方は自身がやっている事がサービスである事に気づけないことが多く、業務が煩雑になることがあります。しかし、エッジコネクションは違いました。
社会人経験や営業経験が無い方、クライアントと接点が無い方でも、他部署から受注してるため雑な仕事がありません。
それぞれがプロ意識を持ち、納期意識を持っています。
また、問題が発生した時も責任の所在が明確なため、他責にすることがありません。
上記に伴い、先輩方のタスクマネジメントやタイムマネジメントが完璧です。
個人事業主の集団と言えるほど、それぞれが自立しています。
■入社して良かったと思ったこと
「■入社の動機」で記載したことに一切の齟齬はありませんでした。
プライベートな問題に対しても「それはプライベートなことなので関与しません」ということがなく、上長には真摯に対応していただきました。
また、自分で考えて行動したことに対しても承認していただけるので、自信に繋がり、もっと期待に応えたいという想いが強くなり、当事者意識が高くなりました。
■もっとこうあればいいなと思ったこと
ありません！
■今後の目標
まずは自身の目標金額に対して連続ハイ達成を目指します。
その後は、会社として欠くことの出来ない重要なパートを任せて頂けるような信頼と実績を積んでいきます。
個人的には、学生時代の部活動でもムードメーカーだったこともありますので、徐々に自身の社内ポジショニングも明確にしていきたいと思います。
様々な営業経験を経てきた方から見て、弊社がどう見えているのかがわかり、非常に興味深い内容でした。
これに甘んじず、引き続き良いところは維持、発展させ、改善するべきことには真摯に取り組んで参りたいと思います。
Sさん、今回はありがとうございました。
こんにちは。宇野です。
今回は新入社員アンケートを実施しましたので、掲載させて頂きます。
2018年12月入社 Yさん（男性）
■入社の動機
地元延岡で営業の経験を活かせる仕事を探している際に、社長のブログの「時間を切り売りしない」というワードに共感して入社を決意しました。
■業務に関する感想
時間や業務に追われてあっという間に一日が過ぎていく印象ですが、だからこそ成果が出たときの喜びはひとしおです。
決して楽な仕事ではないですが、やりがいのある仕事です。
■入社して良かったと思ったこと
上司、同僚の志が高くて感化されています。
比較的、のびのびと仕事をさせてもらっているので自分の強みを活かしながら業務にあたれています。
■もっとこうあればいいなと思ったこと
特にありません。
■今後の目標
成果をしっかりとあげて業績に貢献できるようになる。
会社の成長に貢献しつつ、自分自身も成長していく。
最近、社長のブログを見て面接を受けに来られる方が非常に増えていますね…。
今回、「もっとこうあればいいなと思ったこと」はありませんでしたが、今後も同様にアンケートを行い、社内環境構築の参考にしていきたいと思います。
Yさん、今回はありがとうございました。
あけましておめでとうございます。
本年も何卒よろしくお願いします。
2018年は、起業して一番「楽しかったなぁ。」という感覚で終わることができました。
そう言うと、色々と高いハードルを課している当社社員は、「は？自分だけ？」と思うかもしれません。
また、私が気づいていないところでご迷惑をおかけしているお客様がいらっしゃれば、「何をのんきに！」と思われるかもしれません。申し訳ございません。
ここで言う「楽しかった」というのは、ウキウキルンルンで楽しかったという感覚ではなく、経営というものにじっくり向き合えた一年ということで楽しかったということです。
企業規模が小さいと、思いもよらないことが経営の重大障害に突如として上がってきます。
それこそ、知らないところでの社員間の人間関係など、大企業では考えられないような些細なことが経営の屋台骨を揺るがそうとしてきます。
そういう思いもよらない事で、あたふたしなくて済んだ一年だったなぁ。
というのが、楽しかったという感覚につながってるんだと思います。
（逆に言えば、見えてないかもしれないけどこれまでは水面下では色々あったわけよ、と当社社員が読んでいたときのために書いておきます。）
私が好きなテレビゲームに例えると、これまでは隣で妹が邪魔をしてきたり、いきなり家が停電になったり、ゲーム以外のところであたふたしてたのが、純粋にゲームの攻略のみで悩む時間がたくさん取れた一年ということでしょうか。
今後も、このままいければ良いなと強く思う次第です。
このような状態になった要因として、メンバーひとりひとりのプロ意識の向上が寄与していることは間違いありません。
社員一人ひとりのベーススキルはもちろん、マネージャー陣のリーダーシップまで、1年前を振り返って「あまり変わってない」と感じる人は誰もいないのではないでしょうか。私から見ても本当にみんな成長していると思います。
そして、管理部門のプロ意識の向上は採用業務の円滑化につながっており、昨年末くらいから毎月ひとりずつほどのペースで新しい仲間が増えていく体制ができました。
つまり、最近では毎月それなりの人数の方々と面接をさせて頂いているわけですが、今回はそこで話している私の経営観をここに記しておくことで、今後面接で出会う方や当社を検討して頂いている方々への判断材料として締めたいと思います。
唐突ですが、私は当社をベンチャー企業だと考えていません。
また、上場しようですとか、西暦何年までになんとしてもこうなろう！というものもありません。
ただただ、毎年少しずつ売上と利益が伸びていきさえすればそれで良いと思っています。
昔はそういうものも掲げてましたし、取りうるリスクはすべて取って最速の成長を目指すのが経営だとも思っていました。
でも、そうした結果うまくいかなかったときのダメージも大きく、多くの社員をすり減らせてしまうということに気付きました。
それでもまた立ち上がって昔と同じ馬力で突き進むのが経営者！！
という声もあるかもしれませんが、私にはそうは思えなくなってしまいました。
今の私の経営観は、
何かの縁で同じところに集まった者同士、一緒に少しずつ高め合い、一緒に社会に良いことをして、一緒に周りよりも少しだけ良い生活をして、一緒に歳を取っていく。
ただただ、それができればと思っています。
そして、当社のミッションは、
私達は、あらゆる企業の営業効率を改善することで、
人々が仕事とプライベートの両方を最大限充実させられる社会を作ります。
ですが、これを淡々と一緒に貫いていくことで、私の経営観は達成できるのではないかと思っています。
そんな低速運転で本当に大丈夫なのか？と思われるかもしれません。
ですが、不思議なことに、こう考え始めたここ2～3年の業績は順調です。
会社の借入の代表者個人保証も外れたくらいです。
また、この一連のことは常日頃から当社のメンバーには話しています。
ですので、よく言われますが、当社社員はビックリするくらい草食です。
平均勤務時間は有給取得者や時短社員がいるため8時間を切っています。
でも、ミッションに掲げていることを自社ができていないと当然駄目ですので、目標売上の達成にはめちゃくちゃシビアに取り組んでいます。
無理のない範囲にがむしゃらに。そんな働き方といえるでしょうか。
人生80年で、死ぬまで働くのが当然の時代。
コツコツ淡々とこんな感じでみんなで働いて一緒に歳をとっていれば、40年後くらいには知らない人が誰もいない会社になってるんではないか？？
そんな感覚でいます。
以上が、私の経営観でした。
不思議なことに、これを話すと、志が低い！と選考を辞退する人がいるのでは？と思いながら話し始めるのですが、今の所いません。
むしろ目をキラキラさせて聞いてくれます。
時代がそうなってきたのか、元々私のブログなどを読んでくれててそういう経営観を事前に察したのか、どちらかはわかりませんが。
こんな経営者が率いている会社ですが、ご興味よろしければご応募お待ちしております。
東京は少し手狭になってきましたので、もしかしたら数ヶ月、移転のためにお待たせするかもしれませんが、宮崎はまだまだ募集中です。
新しく出会うかもしれない方々向けの内容になってしまいましたが、
これまでお付き合い頂いているお客様、その他、当社に関わるお取引先様、そして当社メンバー、
今年も何卒よろしくお願いします。
ひと学年100人で学力が全く同じ高校が3校あるとします。
その3校がこの度統合されました。
統合されて初めての1学期中間テスト。
今までは100人の中で順位が付けられていましたが、今度は300人の中で順位が付けられます。
各高校には成績トップがいるわけですが、このトップ3人が新しい高校のトップを争います。
次に、ナンバー2の成績優秀者も各校にいて、その3人も争うわけですが、トップ3人が争った後ですから、3校のナンバー2争いを制した人は、どんなに良くても新しい高校での順位は4位です。
この流れは順に続き、そうすると、今まで最下位の100位だった人は、新しい高校では300位の争いになります。
事前予告なしに通ってた学校が統合され、今までトップ10の成績だと思ってたのが、急にトップ30に入るのがギリギリになる。
このストレスは相当大きいと思います。生徒からものすごい不満が出るでしょう。
”急に起こった学校統合”
ポピュリズムの正体を私はこのように考えています。
移民が増え、通信環境が整い、テレワークなどで海外の人材も活用できるようになった昨今、この流れは避けられないでしょう。
また、成績上位層は再び同じ順位に返り咲くべく必死に勉強します。
つまり、エリート層にとってはこの学校統合はカンフル剤となり、成長要因にもなりますから、必死にストップをかけなければいけないことかというと、そうでもないとも言えます。
そして、日本でも着々と外国人労働者の受け入れの土壌が整い、学校統合の気配が漂ってきています。
順位が下がること、つまり一定数の仕事が彼らに取られてしまうことはもはや避けられないでしょう。
しかし、日本社会全体として労働者が減ってきている事による対策ですから、どこかに仕事は有るはずです。
つまり、順位が下がってしまったら別の高校に入り直して上位を目指す、そういう姿勢が求められる社会になると思うのです。
学び直しや仕事を得るために必死に頑張るのが当たり前の時代です。
そう考えたとき、なんとなく政府の施策はちぐはぐなような気がしています。
働き方改革は良いことです。
弊社も20時以降の残業は禁止とし、全従業員の勤務時間も日々記録していますが、一日平均8時間台で推移しています（ある程度残業もありますが、時短社員や有給休暇取得者もいるので平均するとこうなります）。
しかし、日本全体として、働き方改革＝働くことが悪 というところまでいってはないか。それが気がかりです。
働き方改革のもと、働くということに関してネガティブなイメージを持つ日本人が量産され、足腰が弱りきったところに、日本で働きたいと必死に勉強した外国人労働者がどっと流入して日本人の仕事を奪われる。そして、日本でもポピュリズムが台頭し、社会が混乱していく。
そんなしゃれにならないことが起こるんじゃないかと、半ば本気で思っています。
働き方改革など、政府がどれだけ方針を掲げても、企業が優秀な人材を雇用したいという原理原則は大昔から変わりません。
また、努力なきところに成長なく、成長なきところに大きな付加価値の創出もありません。
その時々の時流に流されず、働くということや仕事をもらうということの本質を見定める姿勢を持ち続けなければいけない時代だなと思います。
少なくとも、私の目が届く当社のメンバーにはしっかり伝えていかなきゃなと思う今日このごろです。
弊社代表の大村の母校である、宮崎県立延岡高校の生徒さんが、修学旅行中の「先輩訪問」という企画で遊びに来てくれました。
大村の受験勉強の体験談、これからの仕事の選び方、いま勉強を頑張る意義、などについてお伝えさせていただきました。
人前で話すことの多い大村も、後輩たちの前とあっていつも以上に熱心に話をしたようです。
大村曰く、「少しでもなにか伝わったのなら嬉しい限り。」とのことでした。
延岡高校の皆様、遠くから弊社まで足を運んでくださって、ありがとうございました！
※本人たちの許可を得て撮影しておりますが、未成年のため保護者の方の許可も必要かと思い、念の為モザイク処理をしております。
世の中にはどんどん新卒生が入社し、その多くが戦力化しているという会社があります。
そのような会社が行っていることの相関関係を図示すると、木のような形が浮かび上がります。
これを当社ではセールスツリーフレームワークと呼んでおり、営業チームがこのような状態になるようお手伝いしております。
2007年から800社を超える企業の営業活動を見てきた当社が発見した、企業の発展段階における営業活動の状況です。
各ステージの課題を克服することで次のステージにみなさん進んでいます。
参考になりましたら幸いです。
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