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よく「根拠のない自信をもつことが大事だ」、といわれますが
一定程度、場数をふみ経験を重ねたら
「根拠のある自信」をもてるよう意識をすることのほうが大事になってくると思います。
根拠のある自信をもつために日々どう取り組むかというと、
シンプルに地道に、小さくても成功体験を積んでいくことではないでしょうか。
ではマネージャーとして
部下が日々そんな状態で営業開始できるよう、どう取り組めるか。
例えばですが、私は朝礼で今日の目標の宣言をきくとき
内容も大事ですが、表情と声のトーンを注視しています。
もしちょっとでも自信がなさそうにみえたら、すかさず突っ込み、
「大丈夫です、いけます。」と即答できなければ、
「じゃ、自信もてるような状態にして再度提出して。」と伝えていました。
自信のなさがどこかしら表面に現れている、営業がこれではいけないですよね。
これは有名なメラビアンの法則である、
「相手に与える印象は言語情報が７％、聴覚情報が３８％、視覚情報が５５％」に
マイナスな意味でどっぷりとハマってしまうからです。
なので、一刻も早くそんな状態は消すこと。しかも朝イチには。
そこまで突き詰めて考え、取り組み、結果をみる。
こんな経験を日々きちんと重ねることで、ここまで考えてベストだと思う計画で進めたのだから、
ああすれば良かったな、と後から後悔をして引きずることもない。
やることはやりきった。あとは次に活かすだけになります。
これを続けることによって、成功体験が根拠のある自信に繋がるはずです。
「幸運は、準備と偶然が交わったところに現れる。」
と、私が撮りためている大好きな海外ドラマの主人公が言ってましたが、
まさにその通りだと思います。
A：絶対できるよ！(根拠ないけど多分大丈夫)
B：絶対できるよ！(経験あるから大丈夫)
どちらも頼りがいはありそうですが、どちらのマネージャーのほうが結果が出そうでしょうか。
在籍年数を重ねたメンバーには
こんなことを意識しながら評価に繋げ、信頼を勝ち取っていってほしいと思います。
テレアポをする上でスクリプトの内容は非常に重要ですが、内容が長過ぎるとアポイントが獲得できないことがほとんどです。
逆に、文章量が適切な範囲でまとまっていると、すんなりとアポを取れることも多くなります。
では、なぜスクリプトが長いとうまく行かないのか。
これは校長先生の長い話をイメージしていただけるとわかりやすいです。
例え校長先生が面白い話をしていたとしても、長くなれば子ども達の興味は薄れますし、なんなら好感度も下がっていくと思います。(そもそも子どもたちのニーズに当てはまっていない可能性もありますが、それは別の話として)
当然、こんな話し方を真似したいと思う方はいないでしょう。
ですが、テレアポがうまく行かない企業様の場合、長過ぎるスクリプトに気づけていない事例が多数あります。
そこで、今回は弊社が目安としているスクリプトの長さと、その長さに収めるためのテクニックをお伝えします。
まず、メインのサービス紹介となる部分を、60秒ほどで読み切れる長さで作成しています。
このコラムをお読みの方の中には短すぎると感じる方もいるかもしれませんが、60秒もあれば意外なほど多くの情報を伝えることが可能です。
具体的には、300字ほどが60秒で伝えることが可能な文字数であり、これはNHKなどの多くのテレビ局で目安とされている、1ニュースの原稿のボリュームだそうです。
こう聞くと、60秒の「ちょうどよさ」を実感いただけると思います。
もっと言えば、ニュースは映像とセットで読まれており、かつ映像の切り替えのタイミングで無言になる瞬間もありますので、音声のみのコミュニケーションであるテレアポの場合は、ただ60秒スクリプトを読むだけでは飽きられてしまいます。
そのためスクリプトを作成する際には、行間や抑揚を込みで60秒、という認識を持つことが重要です。
次に、上記を踏まえて実際のスクリプトを作ったとき
実際に60秒で読み切れるスクリプトを作ることができれば、あとは実際にそれを使用してブラッシュアップしていくだけとなりますが、あきらかに60秒で読みきれない場合は、内容を削っていく必要があります。
まずは文章をシンプルにしていけば問題ないですが、それでも収まらない場合は紹介内容を取捨選択しなければいけません。
そんなとき、弊社では以下の項目を優先して残すようにします。
・サービスを利用することによって得られるメリット
・同業他社との差別化要素/サービスの独自性
・サービス実績
これらの3つはサービスに興味を持っていただく上で、普遍的に必要になります。
メリットが伝わらなければ聞いてもらえませんし、差別化要素がないと今使っているサービスから乗り換える理由がありません。また、実績の紹介があれば安心材料の1つになります。
逆にこれ以外の内容であれば、ほとんどが上記3つを補足するものだったりします。
例として上げれば、お客様からの喜びの声や、キャンペーンのご紹介などでしょうか。
こういったものは確かに効果的ですが、それのせいでスクリプトが長くなってしまうのは本末転倒です。
こんな風にスクリプトを削っていけば、殆どの場合は60秒に収まるはずです。
それでも収まらない場合は、例えば一回のテレアポで複数のサービスを紹介しようとしていたり、あまりにも広い範囲のターゲットを想定してしまっている可能性があります。
その場合は土台をまずは見直す必要がありますので、いったいどの層にアプローチをするのかなど、戦略面から振り返ってみてください。
というわけで、スクリプトが長すぎるときの対策は以上になります。
ですが、最後に「うちのスクリプトは短いから関係ない」と思った方へのご質問です。
そのスクリプト、誰が読んでもアポイントを取れますか？
少しでもドキッとした場合は、テレアポが属人化してしまっている可能性があります。
弊社であれば、新人さんでもアポイントをとれる体制構築のお手伝いが可能ですので、ぜひお問い合わせください。
私がコンサルティングに入らせていただく際、
よく「その営業戦略には”顔”が見えるか」ということを問いかけます。
”顔”とは、営業する相手の顔です。
どこどこの業界に向けた営業をしよう！
このような営業戦略は、多くの企業で立てられていると思います。
しかし、その企業の中には人がいますし、実際に発注をしたり、
導入をするのは中にいる”人”です。
その”人”の”顔”が見えているかどうかが重要なのです。
例えば、研修を商材として展開している企業があるとします。
また、その研修の内容はミドルマネージャーの育成に適したものとします。
このとき、多くの企業では、
・大企業の人事部研修担当に営業して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注する戦略
・中小企業の研修担当に営業して、まだミドルマネージャー研修を行っていなければやるべきですと訴えて受注する戦略
・大企業、中小企業ともに経営企画部に営業して、ミドルマネージャーの育成が経営上どれだけ有用なのか説明して受注する戦略
など、様々な戦略を各営業スタッフが個別で立てているケースがあります。
当然、それで成果が上がっているのであればそれで良いのですが、
このやり方のデメリットとして戦略まで落とし込むところに
個人のスキル差が発生します。
出来る営業スタッフはスピーディーに中小企業の研修担当にこの点を
アピールして営業しようとすぐに思いつきますが、そうでないスタッフは
どこに攻めるべきかで悶々と悩みなかなか戦略が固まらない。
このような事態が起こるのです。
これを防ぐにはどうすればいいか。
それは、マネージャー側で、
「当社のサービスは大企業の研修担当に対して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注すべし」
と指示を出すのです。
これが顔”が見える営業戦略です。営業チーム全員で攻めるべき相手の顔が見えていれば、
どのように攻略すべきか一緒に議論ができます。誰かの成功事例がそのまま展開できます。
また、大企業以外にも中小企業にも攻めることが出来るのであれば、中小企業の研修担当を
攻める営業チームを別に組織します。
そのように、一つのチームがアタックする相手の担当者の”顔”を統一しておくこと。
そうすると、議論が進みやすくなったり、営業資料を共通化できたり、同じノウハウが使えたり、
多くの面で営業効率の改善に繋がります。
自社の営業チームがイメージしているアタックすべき相手の顔が同じかどうか。
この観点で自社の営業戦略を見返してみてください。
今年もたくさんの方々に支えられ、営業を終えることができました。
今年は、東京本社のコンサルタントの人数も2倍になったり、延岡のメンバーがウェブ会議を通して東京の企業と直接やり取りするようになったり、2年後に開業予定の延岡駅前商業ビルへの移転を決めたりとたくさんの成長の証を見ることができました。
これもひとえに、ご支持いただいておりますお客様と、日々目の前の仕事にプロ意識高く向き合ってくれている当社社員の頑張りによるものだと思います。
本当にありがとうございました。
来年は、今年増えた社員がまだまだ伸びしろがある状態ですのでこの伸びしろを形にし、更にメンバーを増やしてますます飛躍していきたいと思っております。
本年は誠にお世話になりました。
来年もよろしくお願いします。
良いお年をお迎えください。
株式会社エッジコネクション
代表取締役社長 大村康雄
最近ふと、聞かれることが多くなったなと思っていたのが私のマネジメントに対する考え方についてでして、「どうしてそういう考え方ができるようになったんですか？」「どんな経験されて来たんですか？」
という質問だったので、まだ短い人生ですが少し振り返って解説しつつ、こういうことが活かされてるのかもということを伝えようと思います。
もともと高校生くらいから帰り道に1日を振り返るという習慣があり、「あの時もっとこうしたら良かったかな」とか、「あの時のあの人達はなぜああだったのか？もしかしたらこう考えてたかもしれないし、こうだったかもしれないし・・・」など憶測ですが、パターンを考えて「◯◯に落ち着くのが1番だな」などと自分なりの綺麗な道筋を考えていました。
どれがベストなのかを考え続けていた、ということかもしれませんし、1人で考えこむ時間でしたが、私にとっては何かを起点にしてストーリーを勝手に展開できるため、非常に楽しい時間でした。
また新卒の就活時に、とある会社の社長面談の際何かの流れで「ひとり反省会が習慣ですね」と前述のことを伝えたことがあり、豪快にハハハッと笑われ「面白いねぇ、いいねぇ！」と言われて結果的に内定を頂いたので、ビジネスとしても良い習慣だったと言えるのかと思います。
そして大学でマーケティングゼミに入ったことにより目的と手段の関係性を理解し、
【そうするとどうなるか←→そのためにどうするか】を行ったり来たりすること（抽象と具体）、主観と客観の思考の癖をつけました。
ここまでの経験で、物事をベストプランに導けて、私なりに後悔のない解決策を複数用意するために考え続ける、という力を養っていたんだと思います。
それが功を奏していたのは、前職の某コーヒーチェーン店で店舗責任者をやっていた頃に、物事が変化したときにどう捉えて指示をするかという場面でした。
瞬時に選択肢が浮かぶようになっているので、「このボトルネックを解決するにはAを選ぶかBを選ぶか、はたまたCか」といった具合に、解決策が浮かばないなんてことはありませんでした。
ただ、次に乗り越えなければならない壁がありました。
それは、解決策は浮かびますが、その中からどれを選ぶかに時間がかかっていたという点でした。
そもそも店舗なので刻々と状況が変わります。当時私が勤務していた店舗は、日本国内で3店舗限定のフードメニューを取り扱い、高島屋の1フロアの3分の1を占める面積を持ち、世界でも3店舗目の出店となるコーヒー豆の量り売りとコーヒー器具販売店が合併しているという店舗でした。
それに加え、究極のサードプレイスがコンセプトとなる新業態、富裕層やファミリーの多い地区という立地、など特徴をあげればキリがないような環境で、店舗外から1フロアのエレベーター付近まで、何時間か長蛇の列が続くような店舗でした。
この状況ですから可能な限り日々のオペレーションが問題なく進んでほしいと強く強く思っていたわけですが、そんなこともなく、そして何か起こった際にさてどうするかと考えさせてもらえる時間、余裕もほぼありませんでした。
そんな慣れない時に先輩マネージャーから言われた一言として今でも鮮明に憶えているのが、
「はよ決めー！ちょみ（当時のあだ名）は判断が少し遅いねん。何か変えていかないと変わらないんだから、どれでもいいからはよ決めて言って。」でした。
でも、決め切れないわー！となっているとそこでまた言われた言葉が、「なんでもいいよ。」でした。
この時私が店舗責任者で、先輩は私の考えたことを行ってくれるパートナーという動きをしている中で、この任せ方をできる先輩スゲー！っと思っていましたが、私が決めたことには全てOK～OK～と意見なく動いて下さるので、少し何を考えてるのか分からなかったのも事実です。
ただ今思うと、私を育成するという思い、決断を全て体験させ身を以て学ばせること、何か起こってもどうにかするという気概、私に不安を感じさせない立ち振る舞い、など、私もマネージャーを体験した今は凄さが分かります。
多分これを言うと、そんなつもりなかったよ～とニコニコしながら言われると思いますが、それくらい自然体で行われていたことが、【考えることだけは自分一人で出来るけど決断は複数人を巻き込むこと】であり、責任を感じ過ぎることで決め切れなかった私を吹っ切らせてくれた一言でした。
他にも経緯はありますがこのような環境、経験の中で学んだこと、意識してきたことは
・複数の選択肢それらをパターン化し、応用すること
・迅速に決断し続けること
・どんな時もポジティブな雰囲気を出し続けること
・言いたいことをきちんと伝えるために、厳しいことを言うときは笑顔で枕詞を多用しつつフォローを忘れないこと
・褒める時はみんなの前で、叱るときは声のトーンに気をつけながら1人ずつ
・「なぜ」その行動がダメなのか新メンバーに伝える時の指示として、「なぜ」これらが必要なのかを含め、伝えてあるべき目的を共有することで行動と目的を一致させ、いずれは自分で判断できるようにさせること
でした。
店舗ビジネスと、一般企業のビジネスでは考え方や立ち振る舞いも違う点があると思いますが、当時のイベント期間内でマネージャーが選ぶベストマネージャーに選ばれたり、その次の職場での店長経験では赴任後に大幅に人件費を削減する決断をしたものの、離職は0人に留めていたりと少し怖い単語かもしれませんが、人身掌握がうまいと言われれこともあるため、それなりの実績をもたらした学びではあると思います。
以上ではございますが、このようなエピソードがそういった立場にいる方々の、何か参考になると嬉しいです。
異性とのコミュニケーションが苦手な人がいるとします。
その人が異性と食事をしている姿をカメラで録画し、
その動画を異性とのコミュニケーションが得意な人が、
「この場面ではこう言わなきゃ！」
「なんでそういう態度するかな～。」
などとアドバイスするとします。
さて、このアドバイスで異性が苦手な人は異性との
コミュニケーションが得意になるでしょうか？
私はならないと思いますし、「なる！」とイメージできる方も
ほとんどいないと思います。
ですが、このような状況で「なる！」と思い、このようなアドバイスを
し続けている人がいるシチュエーションがあります。
それが、営業会議です。
「なんであの事例を見せずに帰ってきたの？」
「そんな商談だったなら契約とれたでしょ？なぜ手ぶらなの？」
こんな会話、営業会議で横行してないでしょうか？
そして、この会話と、先程の異性とのコミュニケーションが
苦手な人へのダメ出し。何が違うのでしょうか？
売れない営業マンとは、異性とのコミュニケーションが苦手な人と同じ状況である。
そう考えると、接し方、教育の仕方が変わってきます。
異性慣れしている人が天性のものを持っているように、
うまく商談が運べる人は天性のものでそう簡単に真似できるものではない。
「いやいや自分は努力で成長したよ！」という人もいるかもしれませんが、
その成長自体が突然変異であり、基本的には真似できるものではない。
そう割り切った方が営業マン育成はうまくいきます。
では、どうするのか。
例えば、異性とのコミュニケーションが苦手な人
（ここでは男性としましょう）に対して、
「君って、家事が得意で特に料理がめちゃくちゃうまいよね？
だから、仕事が忙しくて家事とか料理をする暇がない女性と出会うと
そうじゃない女性と比べて興味を示してもらいやすくなるんじゃない？
でも、口下手だから、自分から家事が得意なんて言えないよね。
だったら、自己紹介用の紙を作っちゃおう。そこに得意料理とか
アピールポイントを書いて、運良く仕事が忙しい女性と食事に行けたら
乾杯してすぐにその紙を渡そう！その後の話のネタになって一石二鳥だよ。」
とアドバイスするとします。どうでしょうか。
先程のただ食事風景を動画で撮ってダメ出しをするよりも
効果がありそうではないでしょうか？
つまり、売れない営業マンを売れる営業マンに導くコツとは
ターゲットとアピールポイントを型として指定し、それ通りに
動かすということなのです。
このターゲットは自社商材にハマる！というターゲットが
あれば全営業マンにそのターゲットへアプローチさせます。
商談中はこういうトークを展開したら自社商材の魅力が伝わる！
というトークがあれば、そのトークを全て資料に落とし込み、
資料を読めばそのトークが再現できるようにします。
その他、資料を出すタイミングなどなど、細かい点も含めて
フォーマット化し、それを忠実に履行させることに主眼を置き、
営業スタイルの個人差を可能な限り排除し統一していくのです。
それだと、個性が失われ、営業マンにやる気が出ないのでは？
と思うかもしれません。
先程の一方的なアドバイスを受けた異性が苦手な男性の話は続きがあります。
あのアドバイスがハマればこの男性は多くの女性と楽しく会話が
できるようになります。その結果、自信が付きます。
気づいたら自己紹介の紙なんて使わず、うまく会話の流れに合わせて
自分をアピールするようになるでしょう。
売れない営業マンにも全く同じことが起こります。
売れれば個性は勝手に出てくるのです。
売れない営業マンの営業センスに過度な期待をせず、
まずは没個性で型に落とし込む。
それを意識するだけで育成スピードは格段に上がります。
テレアポを行っていて、さらっとスクリプト（営業台本）を読んだだけでアポイントを取れるということはあまり多くありません。
ほとんどの場合は、スクリプトを読み終わったあとに何回か質問が発生し、その回答によりアポイントを承諾頂けるような流れになると思います。
つまり、いくらスクリプトをスラスラ読めるようになろうと、その後に発生するやり取り（当社ではカウンタートークと呼んでいます）が適切でない限りでは、多くのアポイントを獲得できないということになります。
しかし、カウンタートークは相手に合わせて回答をすることになりますので、事前に言うことを決めることができません。ここが難しいポイントです。
そこで今回は、基本的なカウンタートークの考え方をご紹介します。
まず最初に、スクリプトを読んだ後に返ってくる反応がポジティブなものか、ネガティブなものかをしっかりと理解しましょう。
反応がポジティブなものであれば、相手の課題点に対して自分たちが協力できることをお伝えし、アポイントの日程調整をします。
しかし、ここで気をつけなければいけないことがあります。
それは、相手の質問に答え過ぎないことです。
相手の質問を全て答えてしまうと、相手は聞きたいことが無くなります。
そのため会う理由が無くなり「じゃあ必要になったら声を掛けます」といった返答が出てきてしまいます。
これではこちら側が相手に伝えたい本題には到達できませんし、会う機会が創出できないので相手にも印象に残らず流れてしまうのがほとんどでしょう。
相手がポジティブな反応をした時は、「であれば、詳しい資料をお持ちしてご紹介いたします」と伝え、早々にアポイントを提案してしまうのがいいです。
そのようにすれば、相手はアポイント前に聞いておきたいことがあれば聞いてくれます。それは具体性がある内容と想定できますので、簡潔に回答しご納得いただくだけで問題なくアポイントに繋がるはずです。
次にネガティブな場合です。
とはいえ、実はネガティブな反応が出てくるというのも、ある意味チャンスです。
そもそも興味がない企業の場合は、話が終わったらすぐ、もしくは話している最中に必要ないと答えて会話が終了しますから、反応が返ってくる時点で興味はあるということになります。
この段階で必要なことは、相手の不満点を覆し、メリットを感じていただくことになります。
こう表現すると難しそうですが、実際に行うことはシンプルです。
次の順番で話を進めましょう。
①［相手に同意／同調する］
②［相手の状況／求めていることを理解する］
③［相手の要望を実現できるサービスを紹介する］
以下、細かい解説です。
①［相手に同意／同調する］
テレアポの際によくやってしまいがちなこととして、相手の断り文句にそのままカウンタートークをぶつけてしまうことです。
例えば「今は予算がない」という回答に対して、「お安いプランもありますよ！」といったようなカウンタートークがこれに当たります。
このように矢継ぎ早に提案をしてしまうと、相手としては押し売られている感覚になりますから、よりアポイントの承諾をいただくことが難しくなってしまいます。
大前提として、ネガティブな反応をされた際には、まだ信頼を勝ち取れていない状況であるということを意識しましょう。
まずはこちらが相手に寄り添う立場にいることをアピールすることが大切です。
「私達は押し売りではなく、あなたたちのメリットになるお話がしたいです」ということを理解していただければ、相手も話を聞いてくれるようになりますので、まずは相手の状況に対して同意することが大事です。
具体的な方法としては「そうだったんですね」「状況を教えていただきありがとうございます」といった回答です。
②［相手の状況／求めていることを理解する］
相手に同調したら、次は相手の求めていることを理解することが大事です。
「予算がない」という回答が返ってきた場合でも、相手が本当に求めてことは複数考えられます。
来期予算を調整する時期にもう一度提案したほうがいいのか、単に単価の安いプランが知りたいのか、まずはサービスの品質を確認して、満足できる内容であれば追加予算を申請できるのか、などなど、
想定できることは多いですが、「予算がない」という回答だけでは判断ができないのです。
そのため、まずは相手が真に求めている内容を理解することが大事です。「では、体験サービスなどがあればご興味いただけそうですか？」といった質問や「時期としてはいつ頃であれば検討いただけそうでしょうか？」といったものです。
このように、相手の求めているサービスがわかるまでしっかりとヒアリングしましょう。
③相手の要望を実現できるサービスを紹介する
ここまで相手に寄り添い理解することで、初めて相手の要望を満たせるサービスが何かがわかりますので、ここで提案をしましょう。
すると、相手は自分が開示した希望を満たした提案を受け取れるので、興味をいただける確率が格段に上がりますし、実際に訪問した際の心象もとても良くなっているはずです。
また、ここまで聞くことにより、相手が求めるサービスを提供できない場合はアポイントの提案ができませんので、「訪問してみたら全くニーズがなかった」というケースもぐっと減るでしょう。
このような手順を踏むことで、カウンタートークの精度は格段にあがります。
まだ行っていない企業様は、ぜひお試しください。
コンサルティングと聞くと、どうしても胡散臭さがつきまといます。
そのことを知っておきながら、当社のコンサルティングがどのようなものなのかをきちんと説明していなかったことに気づき、この記事を書いています。
まずは、こちらのスライドを御覧ください。
これまで900社以上のBtoB事業者とお付き合いをしてきた当社ですが、その経験からBtoB事業者はこのように営業体制を進化させ、次のステージに脱皮するときにはこのような課題がボトルネックになっていると気づきました。
おそらく、多くのBtoB事業者様がこのスライドには実体験を伴って同意なさると思います。
これらに対し、当社はこのように解決します。
一つ一つ説明します。
■設計
最小30件という小ロットのリストに対してテレマーケティングを行い、テストマーケティングします。最初から大きなリスト数に営業すると戦略がハズレた場合にリストが無駄になります。30件という少ないリストでもマーケティングデータが得られる独自の手法があります。
■アポ取得
成果報酬型、リスト課金型（何件のリストにテレマーケティングを行っていくら）、時間課金型（何時間テレマーケティングを行っていくら）の3つの料金形態にてテレマーケティングを行い、アポイントをパスします。どの料金形態がベストなのかはお客様の商材ではなく、現在の営業体制状況により変わります。
■研修
主にテレマーケティングと初回商談（初めて伺う先での商談）の研修を行います。テレマーケティング研修を行うことで自社でもアポイントを取ることができるようになり、初回商談の質が上がることで提案依頼の獲得率が上がるなど次に繋がりやすくなります。
■管理
営業会議の進め方を改善します。会議の進め方が悪いと、営業メンバーに過度なストレスがかかって離職につながったり、ノウハウの共有が進まずに育成が遅れたりします。前向きに営業に取り組め、各メンバーに眠るノウハウが共有されるような営業会議の進め方をお伝えします。
■営業体制整備
アポイントがたくさん取れても商談にいく人のスキルが低ければ成約には繋がりません。営業会議でノウハウ共有がいくら進んでもそれらが資料に反映されなければいずれまた忘れ去られます。このように営業活動は一つ一つの施策をがっちり噛み合わせて歯車を回さないといけません。全面的にサポートし、すべての施策を連動させ、売上向上につなげます。
以上が、当社のコンサルテーションです。
コンサルティングと聞くと、担当するスタッフにより品質に差があるのではないか？企業毎にバラバラのことを伝えているのではないか？など、サービス水準の均質化のイメージが怪しく感じられるかもしれません。
ですが、当社は、実は、コンサルティングというより、すべての局面、症状に合わせて個別サービスを保有する薬局のようなイメージです。
お医者さんが患者さんに合わせて個別にアドバイスするのがコンサルティングとすれば、患者さんの症状のみに照準を合わせて症状の改善に適切なお薬を提供する会社。そして、お薬はすべてサービスとしてマニュアル化、均質化されているので効き目が約束できる会社。そのようなイメージが当社のコンサルティングに合致します。
ぜひ、こちらの認識で当社をご検討頂けましたら幸いです。
前回、女性セールスマネージャーの部下との距離感について、
部下の「必ずできることだと思いながら業務に向かい続ける姿勢」
を作り出すことが大切、と書きました。
そこで今回は、その姿勢を作り出すための
私が営業会議のときに注目するポイントを書きたいと思います。
・自信のある表情か
・その施策で目標が達成できるイメージが(私が)沸くかどうか
基本的にはこの２点をみています。
1点目は、自信がなさそうな状態で目標を設定していたら
達成しなかったときに、「できない気がしていたしな」といった言い訳が必ず出ます。
自分が取り組んでいるにも関わらず、結果に対して責任をもっていない状態になり
その状況でもし結果がついてきても、
自分で達成したという感覚になりづらい＝自分の成長を感じづらい
という毎日を過ごすことになります。
「自分は成長しなくても良い」と思っている人はそんなにいないんじゃないかと思います。
なので全て自分事として徹底的に考え自分で決定させる、それが部下の成長に繋がりますし
上司の責任でもあると考えます。
２点目に関して、(私が)とカッコにしているのは
前回も書きましたが、部下の仕事を完璧に理解しているわけでもなく
ほぼ同じ業務をしている部下だとしても、私と全く同じ人間ではない以上
当たり前ですが正解は１パターンではないため、私がいくら理解できなかったとしても
結果をみて判断をすればいいわけです。
とはいえ、大丈夫？というシグナルは発しておいたほうが問題提起もできるため、
「私としてはちょっと曖昧な気がするんだけど、でもこれで達成できるんでしょ？
自信あるならいいのだけど、どうなんだろう？」と伝え、
ベストな計画を出したつもりでも本人の自信がなくなってきたらまた自信のある状態にして
再提出させます。
ここで大事なのは、
「上司が原因と対策を承認してくれた」＝未達でも承認した上司にも責任の一端がある
と思われることは絶対NGだということです。
営業会議や朝礼というのは相談をする場でもなく、上司から承認をもらう場でもなく
「私は目標達成しますという宣言の場」と考えています。
ちょっと強気の考え方かもしれませんが
相談は事前にするべきことで、承認は達成した結果でみえるもの。
ただ、ここまで説明してきたこともあくまで原則であるというのがミソで、
新人なのか経験年数がそれなりにある部下なのかに合わせて、
営業会議や朝礼というのがどういう場なのか、というのをきちんと意識させるだけでも
部下のアウトプットはかなり洗練されたものに変わるのではないかと思います。
当たり前な２点ではありますが、
複数の部下、毎日変わっていく状況をみていると
案外深いなーと思っていたりしますので、何かのときの参考になれば嬉しいです。
A社「スピーディーな対応に自信があります。」
B社「ご連絡から6時間以内に必ずご返信します。」
このようなウリ文句の会社があったとします。
どちらが営業先の担当者を引き付けるでしょうか？
多くの場合はB社のウリ文句です。
なぜかというと、“６時間以内に返信する”ということに対して
認識に相違が出ないからです。
“スピーディーな対応”の場合、２時間以内がスピーディーと思う人が
いるでしょうし、方や４時間の人もいるかもしれません。
ここがずれた場合、クレームの恐れがありますし、このような認識の
ズレを経験して嫌な思いをした方は、同様のこのような表現を聞くと、
「みんなそういう事言うよね」と信用してもらえない可能性が高いです。
つまり、自社のアピールポイントは客観的な事実で表現する必要があるのです。
一例を上げると、このような感じです。
☓：顧客満足度が高いです。
○：一度お付き合いいただいたお客様の９０％以上が継続的にお付き合いしています。
☓：幅広い業務に対応しています。
○：実績として、～～、～～、～～など幅広いお仕事を手掛けています。
☓：提案力には自信があります。
○：10年以上のキャリアがある担当者が経験を活かしたご提案を行います。
実績、実際の業務内容、数字、このような事実に基づいたアピールをすることで
グっとメッセージのインパクトが高まったことはおわかり頂けましたでしょうか？
このような説明をすると、「そんなアピールできるような事実はない」
と言われることがあります。
ですが、お仕事が受注できている以上、なにかしらのアピールポイントが
受け入れてもらえたということであり、必ずなにかあるはずです。
特に中小ベンチャー企業では、社長自身の経歴、経験がアピールポイントに
なることが多いです。
ちなみに、当社も創業間もないテレマーケティングのみをやっていた頃は、
「金融機関でテレマーケティングをやっていたメンバーが創業した会社です。
金融機関の営業は、明日株価が上がりますなんて断定的な判断はできません。
よって、金融商品は、現在の経済情勢を説明し、お客様の運用方針がこうで
あれば今動くときかもですよとセールスします。
そのノウハウを活かして、当社の特長はこうなので、あなたがこういうニーズが
あるなら貢献できますよ、とゴリ押しではなく特長とニーズをぶつけるトークを
展開します。」
と言っていました。長いですが。
このような感じで、ぜひ自社の特長を客観的事実で説明してみてください。
色々と発見があったり、様々な資料で何を押し出すべきか見えてきます。
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