エッジコネクション

コンサルタントコラム

2021/03/05
初回商談の質を上げる方法

私は異業種から営業職へ転職しました。

営業が未経験という中で、なかなか初回商談が次に繋がらず苦難に直面していました。日々試行錯誤の中、乗り超えられた理由としては、弊社の施策が充実していたため、躓いていた部分を改善できたからです。

そこで、今回は、初回商談のクオリティーに伸び悩んでしまっている方に向けて、私が躓いた要素とその際に前進できた弊社の施策を大きく2点ご紹介致します。

1.商談においてヒアリングすべきことが聞けず、ニーズがつかめない

未経験者の視点でいうと何をどこまでどのように聞くのかが分からないという問題です。ここで躓いた私は、弊社の“商談内容の確度が分かるチェック項目表”で改善できました。

弊社でいうと項目が10個あるのですが、この項目を明確に全部聞ければ堅い商談になります。企業様によって商談で聞くべき内容は異なると思いますが、これさえ聞いてきなさいというものがあれば、内容を提示しておくことで「自信」や「責任」というマインドにも繋がります。

2.商談相手との認識のズレが発生してしまう

認識がズレてしまうと最悪なケース「この子には通じない」と自分が知らないところで評価が下がっていたり、流れたりします。この問題を解決したのが、商談後に送る“議事録メール”です。議事録メールなんて当たり前と思うかもしれません。

では、この当たり前の議事録メールを最大限活用できていますか?商談後に話した内容を記載し、お送りすることで、「今日この内容で商談しました」と文として残して終わりではないです。例えば、成約したときに何がポイントになって決まったのか、反対に失注したときに何が甘かったのか、どこをどうすれば防げたのかまで営業担当で分析もできますよね。社内で展開することで今後さらに自分が成長できる要素が手に入ります。

以上2点が私の視点で初回商談のクオリティー向上の改善に繋がった施策です。

もちろん、これらが全てではないのでまだまだいい施策は他にもあるはずですが、

未経験や新卒の方だけではなく、初回商談のクオリティーに伸び悩んでしまっている方がいらっしゃいましたら、ぜひご活用ください。

営業ノウハウ / 高木 結衣
2021/03/04
営業資料が原因とするメリット

営業商談がうまくいかないとき、多くの場合その原因は営業担当者にあると言われます。
ただ、その営業担当者の在籍歴が3ヶ月を超えている場合、いつまでもその営業担当者の原因にしていて良いのでしょうか?


3ヶ月も経過すれば、在籍している会社のことはもちろん、仕事の進め方もそれなりに把握していると思います。
「まだ一人前とは言えない。」と言われれば確かにそうなのかもしれません。
ですが、お付き合いが深くなり様々なニーズが出てくる既存顧客対応は難しいとしても、新規顧客開拓に関してはそれなりの成果を出せるようにしたい時期です。


しかし、そのような営業担当者の成果が上がらないとき、多くの営業会議ではその営業担当者に原因があるという前提で話が進みます。
確かに、原因はあります。ですが、いつ育つかわからない営業担当者に原因を求めたところで、果たしてその原因分析は正しいのでしょうか。

そのようなとき、当社では以下のように考えます。

まず、営業担当者が原因であると断定するのは以下のケースに限定します。
・その営業担当者が日常会話からコミュニケーションの齟齬が頻発する(通常、面接で落ちます)。
・その営業担当者が仕事になると会話が堅苦しくなり、日常会話のようなコミュニケーションが取れなくなる(若手に多いです)。
・その営業担当者が目標達成を最初から無理だと思っている、離職したい気持ちがあるなど、取り組み方が不真面目。
この3つのケースのみ、営業担当者に原因があります。

それ以外の場合は、”まずは営業資料の見直しをする”と考えましょう。

あのエース営業マンのトークを入れられるのではないか、ページの順番を入れ替えたほうが説明しやすいのではないか、掲載している事例が乏しいのではないか、ページ数が多すぎてきちんと伝わっていないのではないか、などなど、その資料をお客様に説明するだけで興味を惹けるように改定していきます。

そうすると、こんな問題も出てきます。
「当社は様々なお客様に営業するので、どうしても資料は最低限の内容しか盛り込めず、抽象的になってしまう。」

これは、営業戦略と営業体制の問題です。
ターゲットを限定せず間口を広くするとともに、それによって入ってくる様々なニーズの企業への提案を営業担当者の属人的スキルで対応していた。そんな会社によく見られる状況です。
当然、そのような営業担当者と同じ水準までには一朝一夕には育ちません。
効率よい営業担当者育成を考えると、ターゲットごとに営業チームを分けるなど、何かしらの形で営業戦略と営業体制の見直しが必要になってきます。


つまり、営業担当者が最低限の条件さえ満たしていれば、営業資料にまずは目を向けることによって営業活動の様々な不備に気づくことができるのです。
今まで営業担当者に矢印が向いていた雰囲気を営業資料に向け直すのはエネルギーが必要かもしれませんが、もたらされるメリットは大きいです。
是非チャレンジしてみて下さい。

営業チームマネジメント / 大村 康雄
2021/03/02
最悪の事態を想定したコミュニケーションがどれだけできるか

新型コロナが世の中に蔓延してから約1年が経ちました。

マスクをするのが当たり前になり、エレベーター内での会話は厳禁。
見知らぬ人と居酒屋で打ち解けるなんてこともあり得ないなどなど、なんとも人間味がなくなった世の中になってます。

当然、仕事の場面でもそうです。
対面での打ち合わせはほとんどなくなり、多くがウェブや電話での会議になりました。

そうすると、一応画面越しとはいえ(電話だけなら余計に)、表情の細かい変化や話し出そうとしているかどうかという呼吸を感じるのは難しく、その上、初対面の人とは元々の相手の間の取り方などを知らずなおさら難しいわけですから、商談から雑談などのノンオフィシャルな時間がほとんどカットされるようになりました。
「雑談はお互いにやりにくいからやめましょうね。」と申し合わせなくても、「深く知らない相手と雑談することは話の食い違いなどを生む可能性があってリスクが高い。」と、お互いに暗黙の了解で雑談がこの1年間で消えていったようです。

つまり、”人となりがよくつかめない相手と仕事を進めることが多くなった”のがこの1年でのビジネス界での大きな変化なのです。

実際、新規開拓営業では今まで以上にロジックをしっかり構築し、相手のニーズにピンポイントで提案をぶつける必要性が高まっていると感じます。
「なんか提案内容は弱いけど、悪い奴じゃなさそうだから契約してやるか」という契約の取り方が消えたのです(新型コロナ前から馴染みのある営業先への商談だとまだいくらかはこのような成約もあるのかもしれないですが)。

そういう状況において重要なのは、【言葉の使い方でミスをしないこと】です。

「なんか感じ悪い。」「よくわからないな。こんな説明もできないの?」など、言葉の使い方を間違ってしまうと相手にはたくさんのストレスがかかります。このようなとき、自分の人となりをある程度把握してもらえていれば「なんか感じ悪いが、たまたまそういう風に読み取れちゃっただけだろう。」とか、「よほど込み入った状況なのかな?電話してあげようかな。」など、もともとこんな人じゃなかったよね?という前提のもとに相手が解釈をしてくれます。
ですが、新型コロナ後にお付き合いが始まったビジネス相手には、もともとこんな人じゃなかったよね?という前提のイメージがない、あっても薄いのです。

そうなると、一度相手がコミュニケーション上でストレスを感じてしまうとそれを挽回するのはなかなか難しくなります。
これまでは勝手に人となりを推し量って解消してくれていたことが、こちらからコミュニケーションを取り続け、その間にミスを起こさずにポイントを重ねて巻き返すことが重要になっているのです。
また、そのような時代背景を察知したデキるビジネスマンはコミュニケーションの際の自分が使う言葉のチェックレベルをこの1年ですでに上げているでしょう。
つまり、そのようなデキるビジネスマンと一緒に仕事をした人は基準が上がり、より厳しい目線で相手の言葉を評価するようにすでになってきている可能性が高いのです。


アフターコロナの世界では、うまく言葉を使えるかどうかがコミュニケーションの大きな要素になる。
そう認識しておいて損はないと思います。

時事ネタ / 大村 康雄
2021/02/26
仕事のプライドと、仕事にプライドを持っている自分という思い込みによるプライドの違い~そもそもプライドって?~

仕事に対するプライドと、仕事にプライドを持ってやってるんだぜ、俺は!というプライドは全然違います。
なぜならそれは、仕事に対するプライドではなく己に対するプライドだからです。
そしてそのプライドは後々邪魔になり、その邪魔は最終的に仕事のプライドと真逆の存在としてハッキリ表れ自分の力を出し切れず成果がでなくなります。

まず、我々は簡単にプライドと言いますが、どういう意味か知っていますでしょうか?
わたしもよく知らなかったので、このコラムを書くにあたり調べてみました。

プライド(pride)とは、「誇り」「自尊心」の意味で使われる英単語である。
その他には、「うぬぼれ」「傲慢」「虚栄心」など悪い意味でも使われる。(goo国語辞典)

おや?

なんとなくですが、プライドが高いとか、プライドが傷付けられたとか、わりと悪い意味で捉えている方多いんじゃないでしょうか。

もう少し調べてみました。
どうやら日本語で使うプライドは「沽券」に近いニュアンスのようです。
本来の「プライド」の意味は「誇り」で、自らを恥じないだとか、堂々と自信を持っているという意味なのだそうです。

勉強になりました。ありがとうGoogle先生。

わりと話がそれたので元に戻しますと、冒頭でもお伝えしたプライドの違いとは?
というところなのですが、結局は成績にそれぞれ表れるものなのです。

仕事に対するプライドを持っていれば、目標を達成するためになりふり構わず色々なところへアタックします。そうすると自分の力を出し切ることが出来るので、成果になります。
ですが仕事にプライドを持っているようで結局は己のプライドになっている場合、見栄えを気にしてなりふり構っちゃうので自分の力を出し切れず成果にならない=よい成績が出ない、目標が達成されないということなのです。

目標を達成したい、だから自分の部下だろうが後輩だろうが、分からないこと(専門的な話などですね)を教えてもらう。
これは仕事に対するプライドですね。
ところが自分のプライドとなっている場合は、上司または先輩が部下や後輩に教えてもらうのはダサい。
まさに自分のプライドですね。結構身に覚えあると思います。

わたしは常に前者のプライドを意識しています。
ですが聞き方にも注意していて、
「あなたは〇〇について詳しいと思うので聞きたいのだけれど…」
「あなたのときは〇〇についてどう判断していたか基準を聞きたいのだけれど…」
と、聞くようにしています。
でないと、上下関係がある場合は聞き方に気を付けないとその関係が逆転してしまったり、勘違いを起こさせてしまうからです。

プライド自体は別に悪いものではなく、
プライドを持つことも悪いことではなく、
大事なのはプライドとの付き合い方です。
プライドが自分の味方となるのか敵となるのか、それは自分の心持ち次第だと思うのです。
プライドと上手く付き合って成果が出せれば自信にも繋がります。
自信につながればピンチのときも上手に乗り越えられると思います。

成果が出せるようにちょっと意識して取り組んでみると、見える景色も変わると思います。
見える景色が変わると色々なことに前向きになったりもすると思いますのでおすすめです。

成長論 / 月野 晴加
2021/02/26
お金の流れを意識しながら生きるということ

景気が良いという状況がどういう状況なのか考えたことありますでしょうか?

”景気が良い”と聞いてお金がたくさんある状況をイメージする人は多いと思います。
ですが、一か所、例えば銀行口座にたくさんのお金があってそれをみんなが使わないと経済はどうなるでしょうか?
みんながお金を使わないと、お金を受け取る側だったお店や企業の売上が下がります。
そうすると、従業員への給料も下げたり解雇せざるを得なくなります。
そうすると、人々の生活が貧しいものになります。
ということで、”お金がある”=”景気が良い”ということではないのです。


本当の景気が良いという状況とは、世の中を流れるお金の川の流れが太い状況のことを言います。
例えば、世の中の人がこれまでと比べて10%多くお金を使うとします。
そうすると、その10%分だけ、お店や企業の売上が上がります。
そうすると、従業員の給料を上げることができたり、新しく人を雇うことができます。
そうすると、人々の生活が豊かなものになります。
ということで、世の中を流れるお金という川の流れを太くすることが景気を良くするということなのです。


現在、新型コロナの影響で外食やレジャーが制限され、お金を使いにくくなっています。
つまり、お金の流れが細くなっています。
あまりに細くなると、取り返しがつかなくなるほど景気が悪化しますので、政府は財政政策をして最低限のお金の流れの太さは維持しようとしています。ですが、この政府が足しているお金は国債という借金です。
借金とは未来に返すもの。つまり、未来のお金を今使っているようなものです。
税収とは、お金の流れの一部を引き込んでいるようなものですが、日本という国はお金の流れが細すぎて、十分な量を引き込むことができません。
景気を刺激するのに十分な税収を上げることができていません。
よって、日本という国は川の流れに例えれば上流から水を汲んできて、下流に無理矢理流しているのです。
当然、やりすぎれば上流が干上がり、下流もそのうち干上がるでしょう。


このような日本に生きる我々にとって、少しでもお金の流れを太くするにはどうしたら良いでしょうか。


そこで本題ですが、タイトルのお金の流れを意識しながら生きるということです。
「自分はお金の流れを太くすることに貢献できているのか」この意識をより多くの人が持っていくことで実際にお金の流れは太くなっていくでしょう。

具体的には、日々の仕事の中で自分が動かしている、受け取っている”お金”について敏感になることです。
スーパーでレジを打ってる人が、「明日は卵が安いですから、また来てくださいね。」などとお客さんに声をかけて実際に来てもらって売上が上がる。
こういったことでも、お金という流れを必死に漕いでどんどん流れを速くして太くすることになるのです。

つまり、一人一人の労働者がお金を受け取っている感覚を持つとともに、その金額を日々1円でも上げようとすること。それがお金の流れを太くする第一歩です。
当然、そのお金はまずはお店や企業に入ります。ですが、よほどおかしなお店や企業でない限り、その実績に応じたインセンティブや昇給、ボーナスは支払われるはずです。
もし支払われない場合、そのようなお店や会社は辞めてしまいましょう。必死にお金の流れを太くしようとしていた人は必ず接客力、営業力、提案力など様々な面で成長しているはずです。
たくさんの新天地が見つかるでしょう。


実際、日本はアメリカなどと比べて労働生産性が3分の2ほどしかないといわれています。
これは、アメリカの営業マンが1ヶ月に150万円稼ぐところ100万円しか稼げないということです。お金の流れを太くする力が3分の2しかないわけで、アメリカと日本の国力の差が開くのも当然といえます。

政治が悪いなど、外的要因でいろいろと原因は思いつくかもしれません。
また、自分は頑張ってるのに!と思うかもしれません。ですが、お金は裏切らないと言います。
実際、お金をたくさん漕いで動かせる人、受け取ることができる人は、生活も豊かになり裏切られないでしょう。

外的要因や自分本位の頑張りを考える前に、【本当に自分はお金という川の流れを太くできているのか】を考えることで、自分はもとより川の流れが細っていく日本を助けることにもなると思います。

成長論 / 大村 康雄
2021/02/25
労働”市場”について

労働市場という言葉があります。「ろうどうしじょう」と読みます。
この”市場”という言葉ですが、・しじょう・いちばと読み、英語に直すと”マーケット”とも言います。
”いちば”とは、朝市なんて言葉もありますが、人々が集まって商品を売り買いする場所です。

そんないちばで売られているモノの値段について着目したことがあるでしょうか?

世界中どこの市場(いちば 漢字に戻します)に行っても、共通する法則があります。
それは、”たくさんあるものは安く、貴重なものは高い”という法則です。

この法則、労働市場にも当てはまるんです。
”いちば”にちなんで言い直すと、”たくさんいる人材は安く、貴重な人材は高い”となります。
たくさんいる人材とは、替えが効く人材のことです。貴重な人材は、替えが効きにくい人材のことです。

替えが効く人材は安い、つまりは給料が安い。
替えが効きにくい人材は高い、つまりは給料が高い。

何が言いたいかというと、我々一人一人も労働市場という”いちば”の商品であり、値札がペタッと貼られているということです。
その意識をどこまで持てているでしょうか?

当然、どうせ値札を貼られるなら高い方が良いですよね?
より高い値段を貼ってもらう方法は、いくつかすでに答えがわかっています。

方法①:人よりも速く仕事をする
1時間当たりに行える作業を、周囲の人の2倍できれば2倍の価値があり、周囲の2倍の値札が付く可能性があります。ただ、100メートル走の世界記録もコンマ数秒の戦いになっているように、この方法はどこかで限界を迎え、差がつきにくくなります。

方法②:人よりもミスなく仕事をする
ミスをするとそのリカバリーに自分はもとより周囲の人の時間も費やします。それがない分、その人の値札は上がります。ただ、ミスが多発する職場は何かしらの対策が取られ、減らせるミスの数もそのうち限界を迎え、周囲との差はつきにくくなります。​

方法③:資格をとる
資格とは、その分野において、・知識があること・正確に業務を進めるスキルがあることこの2点を証明するものです。このような人材は替えが効きにくいですから、資格があることでより高い値札がつくでしょう。
ただ、知識があることと正確に業務を進めることは、コンピュータが最も得意とするところです。今後、どうなるかは不安ではあります。ちなみに、弁護士や医者の分野もすでにAIの方が正しい見解を出す確率が高いといわれています。過去の症例や判例に基づいて判断を下すわけですので、知識も記憶も無限のAIに人間がかなわないのは当然といえば当然です。

​方法④:人の心を動かす
この人についていきたいと思われるリーダーは替えが効きません。また、この人からこの商品を買いたいとたくさん思わせる人もなかなか替えが効かないでしょう。つまり、リーダーシップや営業力、その2つに共通する、人の心を動かすスキルはなかなか替えが効かず、どんなにAIが発達してもすぐに真似できるものではなく、高い値札を維持しやすい方法といえます。

​方法⑤:新しい商品・サービスを考える
コンピュータは過去のデータを紐解いたり、決められたルールに従って動くことは得意ですが、まったく何もないところから新しいものを創造することはできません。現状、これは人間だけができるスキルであり、新しく創造した商品やサービスが人々の暮らしを豊かにするのであれば、それを考え付いた人は替えが効くわけがなく、その値札は計り知れないものになるでしょう。

いかがでしょうか?

自分には値札が付いているということ。
自分の値段を上げるためには、上記のどれかを極めていかなければいけないこと。
それを意識するだけで、日々の仕事に対する向き合い方も変わってくるのではないでしょうか?

成長論 / 大村 康雄
2021/02/22
見た目を気にしない人の伸び代は限られる

工事現場やビルの入り口などにいる警備員。

一様に、警察官と同じような格好をしていると思います。なぜかというと、
そのような格好をしている方が、それを見た我々が警察官を見た時と同様の反応を無意識に行い、仕事がしやすいからだそうです。
確かに、Tシャツにジーパンの警備員に注意されても「なんだよ。」と突っかかっていく人が出そうな気がします。

それくらい見た目は重要です。

総理大臣が重要な政策などについて記者会見をする際、
スーツがヨレヨレ、髪は寝ぐせだと中身がすんなり入ってこないと思います。
総理大臣クラスに限らず、会社の上司や取引先の営業担当者でもそうでしょう。説教をしてたり、重要なことを報告してくれてたりするのに、身だしなみが乱れている。
この時点で中身が入ってこないはずです。

何が言いたいかというと、人間は話の中身の前に、外見や見た目でその人の話を真剣に聞くべきか無意識に判断する生き物ということです。

実際、全く面識のない見た目が良い人と良くない人の写真を見せて第一印象を書かせた実験では、
見た目が良い人には「頭がよさそう」「性格がよさそう」などという好意的な内容が、
見た目が良くない人には「人をだましそう」「性格が悪そう」などというネガティブな内容が出るという実験結果もあります。

どんな格好であれ、きちんとしたことを言えば問題ないのではないか?
そう思うかもしれませんが、自分が果たして相手の見た目を度外視して話の中身だけを聞いているか考えてみてください。
おそらく違うと思います。
自分が見た目を度外視して話を聞くことができないのに、相手がそうしてくれることを期待するのは危険な憶測でしょう。

この見た目ですが、身だしなみに関わらず【自分にまつわるすべて】が関係します。

送ったメールに誤字脱字が多かったり、改行の場所がおかしい。
レポートなどの提出物のフォントや文字の大きさがばらばら。
所定の枠からはみ出して記載している。
などなど

服装や髪型だけでなく、自分名義で提出するものすべてに【その人の見た目に対する意識レベル】が反映されるのです。
そして、そのレベルが低いと、中身以前の前に「そのレベルの人ね。」と無意識に値踏みされて低い位置に置かれてしまうのです。

もちろん、中身を良いものにすることは重要です。
ですが、中身には良い見た目というしっかりとした土台がないと意味がないことは認識しておくと良いと思います。

成長論 / 大村 康雄
2021/02/17
社長がトップセールスマンである企業の営業手法は、改善の余地がたくさんある

社長がトップセールスマンという中小ベンチャー企業は多いと思います。

社内で誰よりも経験値がありますから、提案先企業の状況やニーズの把握も瞬時にできるでしょうし、それを受けての提案の引き出しも一番多いでしょう。​

しかし、これは実体験でもありますが、社長がトップセールスマンであるということはその企業の営業手法はまだまだ改善の余地があります。​
確かに、ニーズの把握やそれに対しての提案構築は社長が社内でもトップレベルであることは間違いないでしょう。
ですが、仮に、とある企業の社長が営業に来て、こんな質問をしてきたらどう感じるでしょうか?

​「なんとかご一緒にお仕事できればと思っているのですが、ご予算感としていくらくらいに抑えれば可能性は上がるでしょうか?」
「この後の検討の流れですが、上席の方も入られますでしょうか?その際、私が直接ご提案することは可能でしょうか?」
「検討結果はいつに出ますでしょうか?その日にお電話差し上げても良いでしょうか?」​

率直に、「すごい必死な社長だな…」と感じないでしょうか?
そして、それは「この会社、経営的に大丈夫かな?」という心配にまでつながり、社長が真剣に営業すればするほど「この会社はやめておこう」という判断につながりかねません。
一方、上記のような質問をイチ営業担当者が行っても(当然、聞き方にもよりますが)、営業担当者としての当然の行為とみなされる可能性が高いです。​

つまり、社長という肩書を持っている以上、営業担当者として全力を出せない構図の中にいるのが社長なのです。​とはいえ、ニーズ把握や提案力に関してなかなか他の営業担当者ではかなわないというのもあると思います。
そこは、以下のような施策でカバーします。

■ニーズ把握について
まず、前提として営業担当者が提案する商材を限定します。
たくさんの商材を売れる状況にあるから、様々なニーズを把握せねばならず難易度が上がるのです。営業担当者が提案してよい商材を絞り込むことで、感知しなければならないニーズは限定されます。また、そのニーズの把握に関しては、「いつまでに導入を検討しているか?」など、チェックリストを作成し、聞き漏らしがないようにします。
ただ、チェックリストを上から読み上げるだけのヒアリングは尋問のようになり、先方の本音が聞き出せませんので、自然な会話で聞き出せるようになるにはロープレなどのトレーニングが必要です。

​■提案力について
こちらも、営業担当者が提案できる商材を絞り込むことで最低限必要な提案力を下げることができます。その次に行うことは、社長の中に眠る営業トークを営業資料に反映させることです。普段のトークの流れなどをボイスレコーダーで録音し、他の人が聞き、「ここがポイントだな」と思ったことを資料に落とし込んでいきます。
こうすることで、資料の流れ通りにプレゼンを行えば社長の営業スタイルがコピーできるようになります。また、営業資料はきれいなデザインのものを外部に発注するのではなく、実際に商談で使ってみて使いにくいところを手直ししてと、パワーポイントなど社内ですぐにブラッシュアップしていける状態で作るほうが良いです。​

このような施策でニーズ把握と提案力が補強されれば、それ以外のことでガツガツ質問できる営業担当者の方が営業力が上がるのが当然の結果です。

トップセールスを張っている社長の方、
ぜひすぐにそのノウハウを営業担当者へと移管し、もっともっと稼いでもらいましょう。

営業チームマネジメント / 大村 康雄
2021/02/10
プッシュ型営業のメリット

昨今、様々な企業様と商談する中で、新型コロナウイルスの影響を受けた企業様のお話をお伺いすると、改めてプッシュ型営業の大切さを痛感しております。

というわけで今回はタイトル通りではございますが、プッシュ営業に取り組んだことが無い
企業様向けての内容です。

昨年、緊急事態宣言が発令されてから、お問い合わせ頂く企業様から

「これまで紹介や、既存のお客様からの継続的なお仕事を頂いていたが、お客様が発注を控え始めてしまった」

というお困りごとをよくお聞きします。

ここで問題になるのが、売上です。

当然、見込んでいた受注がなくってしまう訳ですから、リカバリーする必要があります。
リカバリーの方法として、プッシュ型営業を始めることで特に良い効果が出ると感じている3点の記載をしました。

① コントロールできない外部からの影響を最小限に抑えられる
まずはこちらについてですが、特に新型コロナウイルスが記憶に新しいかと思います。世の中的に打撃を受けた場合、一時的に売上は減ってしまうものの、売上が減っている時期にプッシュ型の営業活動を行い、見込み顧客をつくることで、世の中が通常運転に戻るにつれて、受注も増えてきます。また、お客様の都合で、発注がストップした場合も同様に、自社で新規顧客開拓を行うことができるので、致命的なダメージを回避できます。

② プッシュ型営業を取り組んだ経験から売上を作るためのプロセスを可視化できる
営業活動と一口にいっても、飛び込み、FAX、テレアポ、様々な手法があり、また、商材、サービスによって向き不向きがあります。自らアクションを起こすことにより、仮説検証を繰り返し、より効率的な営業手法の可視化ができます。さらに手法が確立できた副次効果として、新入社員や、中途社員が入った場合にも、可視化できたプロセスを共有することで、育成スピートも上昇します。

③ プロセスを可視化することで、先々の営業計画を立てやすくなる
最後に③です。こちらについては、売上を増やしたいときにどのような活動をどれだけ行えば、いくらの売上を作れるのか予想ができるという効果です。つまり、売上100万が作りたい場合、1日単位で商談数や、アプローチ数を最終目標から逆算することで、より計画を確実なものにできます。

ここまではメリットを記載しましたが、一方でデメリットもあります。
プッシュ型の営業はお断りされるケースが大半です。

商談1件を創出するために数十件のアプローチが必要になる為、人によっては非常にストレスな業務になってしまい、離職の原因になるケースもあります。

しかし、それでも会社を成長させる為の手法としてプッシュ型の営業を取り入れている企業が大多数ではないでしょうか。

もし、プッシュ型の営業を一度、取り組んでみたいといった企業様は結果的に売上が得られるのかというご相談だけでも結構ですので、
ご興味がございましたらご連絡くださいませ。

営業ノウハウ / 横山 勢
2021/01/15
宮崎県延岡オフィスで共に働いて頂ける方を募集しています。

現在延岡オフィスで働いて頂ける方を募集中ということもあり、
私の思う当社の魅力や、求めている人材についてお話します。
私は入社してから、考え方の基礎を含め当社の仕事内容に常に刺激を受けながら過ごしています。
今回は延岡で生まれ育った私の目線で感じる当社の魅力をお伝え出来ればと思います。

早速、当社の魅力ポイントを書き出してみます。

1. 目標を達成したら評価されるというスマートな会社だから社員同士の人間関係が良い意味でドライ。
全員目標に向けてまっしぐらなので人間関係のいざこざなんてやってる場合じゃないです。

2. 駅前のキレイなオフィスビルが待っている。
今建設中の新ビルです。そこで仕事することを考えるとワクワクします。

3. 評価基準が明確。昇給や昇進が目指しやすい。

中でも③について詳しくお話すると、当社は3か月に1回(年4回)、全社員を対象に人事評価があります。
具体的には、当社では行動指針のポイントに沿って人事評価を行い、その後、上司との面談にて今後自分はどう変われば良いのかなどのフィードバックが行われます。
定期的に自分が改善すべき箇所が評価として分かるので、昇給や昇進を狙う方など向上意欲の強い方には特に魅力的なポイントとなるんじゃないかと思います。

ちなみに延岡でこのような制度をこのペースで設けている会社はなかなか珍しいのではないでしょうか?

昇給について私自身の過去の経験を話しますと、以前務めた会社では、
何を基準に区切ったのか、判断したのかが全く分からないタイミングで昇給しました。
もちろん昇給は嬉しいことですが、同時に「次の昇給っていつだろう?」とも思いました。
1年後、同じくらいの時期にまた昇給するかもしれない。でも、しないかもしれない。
むしろ5年後や10年後の可能性もある。

これでは未来設計図は描き辛いですし、「いつまでに年収いくらになりたい」というビジョンがあっても実現はほぼほぼ運任せです。

当社は成果を出せばその分評価されますので、そうなりたいと行動に移し結果を出せば掴めます。
もしかすると、逆にハードルが高そうに感じてしまう方もいるかもしれませんが、
私含めて延岡オフィスの社員の大多数は未経験なのでご安心ください。

最後に、当社は東京に本社のある会社なので、東京の社員とコミュニケーションを取りながらプロジェクトを進めていきます。
延岡にいながら東京の営業マンと高い水準で仕事がしたい、延岡の平均年収以上を目指したい、
昇進したいなど仕事に対して意欲的な方、大大大歓迎です。
※希望者は東京で働くことも可能です。(コロナが落ち着けば)

少しでもご興味を頂けましたら、是非ご連絡をお待ちしております。

(職種内容の詳細はこちらからどうぞ!)

求人関連 / 永友 美和

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緊急事態宣言を乗り切るためのテレアポ営業
2020/04/07
営業効率の高いウェブ商談の進め方
2020/04/01
無形商材では営業が難しいのでは無いか?
2020/03/16
自責で考えるということ
2020/02/28
自論を突き通すことのもったいなさ
2020/02/18
根拠の“ある”自信を積み上げさせる重要性
2020/01/31
スクリプトの文章量と、入れるべき内容
2020/01/20
”顔”が見える営業戦略
2019/12/25
年末のご挨拶
2019/12/13
私のマネジメントのバックボーン
2019/11/12
異性とのコミュニケーションと営業商談
2019/10/15
カウンタートークの基本的な考え方
2019/09/13
当社のコンサルティングとは?
2019/09/12
営業会議のときに注目するポイント
2019/08/23
客観的な事実で自社を紹介する重要性
2019/07/24
【当社事例】1on1のススメ
2019/07/12
相手の回答を誘導するテレアポテクニック
2019/06/28
職場体験、見極め期間制度開始!
2019/05/09
効果的なスクリプトの作り方
2019/04/12
最大売上と車の走行可能距離
2019/04/04
好評につき4月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)の詳細が決まりました!
2019/03/20
3月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を行いました
2019/03/11
営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を開催いたします!
2019/03/11
女性セールスマネージャーの部下との距離感
2019/02/25
商談は資料がするものであると考える重要性
2019/02/21
社員インタビューを行いました。
2019/01/17
社員インタビューを行いました。
2019/01/05
独立して13年目のスタート
2018/12/10
大村の母校、宮崎県立延岡高校の生徒さんがご来社されました!
2018/11/15
セールスツリーフレームワーク
2018/10/26
企業の発展段階における営業活動の状況と課題
2018/10/18
宮崎県延岡市に事業所を開きませんか?
2018/10/11
インサイドセールスがうまくいかない5つの理由
2018/09/16
ターゲット数を意識して、商品・サービス開発してますか?
2018/07/19
経営とはチームでやるものという前提で考えましょうという話
2018/07/17
テレアポ代行に深い商材理解は必要?
2018/07/01
攻めのM&A仲介を始めます。
2018/01/09
一緒に延岡の労働環境(文化)を変える仲間を探しています。
2017/08/03
事業責任者が一番大事にすべき経営資源とは?
2017/05/30
こんな営業マンは助けられません。
2017/05/10
絶賛求人中です!!
2017/04/27
すんげー気を使ってる部下が辞めたいとかモチベ上がらないとか言っててマジムカつくと思ったら読む内容
2017/02/07
雰囲気の悪い営業会議の解毒法
2017/01/23
対面営業での効果的な営業資料の使い方
2016/12/20
営業計画の必須要素
2016/11/30
売上が上がらない!という会社がほぼ間違いなくやってないこと
2016/10/19
スタートアップと文化祭の模擬店