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突然ですが、皆さんはマジシャンズセレクトという言葉をご存知でしょうか？
これは、複数の選択肢が用意された質問を行い、会話などで相手の選択を誘導し、相手の答えを予言するというマジックのトリックの一つです。
このトリックは、たとえどのような回答をしても誘導させたい内容にたどり着くように、逆算して選択肢を作成されています。
どんなものか、簡単な例を出してみましょう。
主婦のＡさんは夕飯にお魚が食べたいと思いました。
ですがお肉好きの旦那さんに「夕飯はなにがいい？」と質問すると、旦那さんは高確率でお肉のメニューを希望します。
そこでＡさんは「今日は新鮮なお魚が手に入ったんだけど、どんな味付けで食べたい？」と旦那さんに聞くことにしました。
すると旦那さんはお魚のメニューの中から好みを選んでくれますし、自分が選んだメニューなので文句も言わずに食べてくれるでしょう。
上記はあくまで簡単な例ですが、こういった考え方で質問を組むことで、不思議なマジックが出来上がるというのがマジシャンズセレクトの仕組みです(興味がある方は調べてみてください)。
このトリックの優れた点は、相手は自分が自由な選択権を持っていると認識したまま、誘導された答えにたどり着いてしまうという点です。
自分は選択肢を持っていると信じ、疑いを持つきっかげが発生しにくいため、マジック初心者の方でも手を出しやすいトリックとも言われています。
そんなマジシャンズセレクトですが、この考え方はテレアポにも利用できます。
先程の夕飯の例のように、誘導したい回答から逆算して考えていきましょう。
まず、テレアポの最終目標は「アポイントの獲得」ですから、日程調整の提案が行えるような選択肢を用意しなければなりません。
そのためには、相手にはなるべく日程調整ができない理由を答えさせたくはありません。
例えば「忙しいから結構です」「今月はほとんど予定が埋まっているから時間の用意ができない」「まだ先の日程は読めないから空いてる日は答えにくい」などなど…
これらを回避するための提案方法を考えることが重要となってきます。
ちなみに、弊社で使っている提案方法は「例えば〇〇日の□時などは社内にいらっしゃいますか？」というものです。
この質問方法であれば、その日は忙しい、予定があると言われても「じゃあ翌日は？」と自然な流れで聞けますし、読めないと言われたら「じゃあ前日に確認しますんで、仮予約で！」と自然に提案できます。
このような形で、想定できる限りのNOを先回りしてスクリプトを作成することにより、まるでマジックのようにアポイントを取れるようになるかもしれません。
まだ取り組んでない企業様は、ぜひ始めてみてください。
こんにちは。宇野です。
今回は延岡の採用の件で、新たな制度を導入したのでご案内させて頂きます。
職場見学は常日頃から行っておりますが、それとは別に実際に行っている業務を半日・一日体験してもらって、入社を検討頂く制度です。
もし体験頂いて「面白そう」「引き続きやってみたい」ということがありましたら、選考…といった流れとなります。
また、パート社員に限り『見極め期間』という制度も作り、入社から1ヶ月で正社員に切り替えるかどうかを選べるという制度も始めます。
流れですが、
1．体験入社
2．良い会社だなと思ったら選考を受ける
3．合格
4．1ヶ月の見極め期間
5．そのまま社員になって良いと思ったら正社員へ
事前に体験することで詳細な業務内容や雰囲気なども伝わると思うので、軽い気持ちで体験頂ければと思っています。
弊社は、延岡で一番優秀な人が集まっていて、一番効率的な働き方が出来る職場（短い時間で結果を出し良い給料をもらうこと）を目指しています。
まずは、どのような会社なのか お気軽に見学や体験してみてください！
ご連絡お待ちしております！
採用担当：宇野 有希（うの ゆき）
0982-29-2196
自社でテレアポスタッフを育成したい、もしくは取り組みを始めたいといった場合、まず気をつけるべき点があります。
それは、実際のトークスキルよりも、スクリプトや準備のほうが大事ということです。
「そんなの当たり前だろう」と思う方も多いと思いますが、そんな方でも意外とこのポイントは徹底できていなかったりします。
具体的な例では、おおよそのスクリプトやターゲットは決まっているが、相手の質問に対してはアドリブで回答していたり、テレアポの中でニーズのあるターゲットを見極めようと思っていたりなどです。
もちろんそれがうまくできれば問題ないでしょうが、そういった手法のテレアポは属人化してしまうためノウハウの共有が難しく、商談数の伸ばすのが難しくなってしまいます。
そうはならないような、例えば新入社員でも取り組めるようなテレアポを行うには、順番に以下の点が重要です。
・ターゲティングが適切に行えているか
・ターゲットに対して普遍的に提案できる内容になっているか
・不確定要素をどれだけ潰せていけるか
・相手の回答や質問を先回りしてスクリプトを組めているか
この4つは連動しているため、全てを意識する必要があります。
以下、それぞれの解説です。
■ターゲティングが適切に行えているか
こちらは皆さんご理解いただけると思います。
そもそもニーズがないところに紹介しても意味はないですから、適切なターゲティングを行わなければ時間の無駄となってしまいます。
また、ターゲティングをしっかり行わずに手探りのまま走り出してしまうと、うまく行かなかった場合に「次はこの業界」という切り替えが難しくなりますので、今後の分析のためにも、ここはしっかりやったほうがいいでしょう。
■ターゲットに対して普遍的に提案できるスクリプトになっているか
こちらも分析を行う上でとても大事になっていきます。
普遍的なスクリプトを使うことができれば、当然毎回同じ内容のスクリプトを読むことができますから、成果が出なかった場合は問題のありそうな箇所を変更して試すことができます。
しかしスクリプトが相手によってコロコロ変わってしまうと、その分析が進まないためにノウハウが溜まっていきません。
■不確定要素をどれだけ潰せていけるか
普遍的な提案のスクリプトを作ることは、提案側(話し手)として重要なポイントですが、こっちは質問を受けた側(聞き手)としての重要なポイントになります。
質問は100％全てを予測することはできませんが、ある程度の想定を行うことは可能ですから、想定できる分は返せる準備をしておくのが大事です。
また、想定できていなかった質問があった場合でも、今後のテレアポで活かせるように次のコールまでに回答を用意したりと、コールを進めることによって精度が上がっていきます。
■相手の回答や質問を先回りしてスクリプトを組めているか
テレアポを含めた営業活動を続けていくと、当然ながら様々な反応が集まってきますが、「これはよく言われる」といったようなデータが集まった場合に特に有効な手段がこちらです。
よく質問されることや、断られる理由としてよく出てくるものに関しては、先手を打って最初から回答をしてしまうことが重要です。
例を出しますと、「すでに付き合いのある企業がいる」「自社で対応している」といったお断りの文句は、どんな商材を扱っていても言われる可能性があるかと思います。
しかし、例えばスクリプトの本題に入る前に「もちろん、御社でもお付き合いのある企業様がいたり、すでに自社で対応されていらっしゃるかとも思うのですが…」と入れることで「それをわかった上で提案しています」というストーリーが成り立ちますから、相手は断りにくくなります。
このように、仕組み化してスクリプトを組むことでPDCAを回すことができますので、必ずテレアポのクオリティは向上します。
テレアポというのは
「狙ったターゲットに対して」「こちらから」「台本を用いて会話ができる」という点が、他の営業手法よりも優れているポイントです。
これらを最大限に有効活用できるようなスクリプト作りを意識すると、テレアポの立ち上げもスムーズに行くようになるでしょう。
売上を上げたい！
営業に携わる人は誰しも思っていると思います。
その時、非常にシンプルに何をすべきかを思いつきやすい方法をお伝えします。
それは、営業活動を車に例えるということです。
車はガソリンを入れると走ります。
ガソリンが無くなるとそれ以上走れなくなるわけですが、燃費が良ければより長く、より遠くへ走ることができます。
また、多少燃費が悪くてもガソリンを大量に積むことで距離を稼ぐこともできます。
これと営業活動は全く一緒です。
商談数が多ければ多いほど、「ちょうど今こういうのをお願いしようとしてた。」という誰が来ても成約になる商談に出会う可能性は高まります。
商談数の多さと売上は比例します。
つまり、商談数＝ガソリンです。
次に、「営業資料を改訂したら成約率が上がった。」「先輩の商談の進め方を見たら成約率が上がった。」ということは往々にしてあります。
営業活動が改善されると、同じ売上を達成するために必要な商談数は少なくなります。
これはつまり、営業活動の改善＝燃費の改善です。
こう考えると、自社の最大売上を伸ばすためにまず手を付けなければならないポイントが見えてきます。
私が営業コンサルティングに入らせて頂く際、まずはガソリンを最大限積むことから始めます。
ガソリンを最大限積んでみないと燃費が悪いのかどうかもわからないからです。
つまり、時間のやりくりをしたり、アポイントの獲得手法を見直したり、追加したりして商談数を最大限引き上げます。
そうすると、それだけで最大売上はある程度上昇します。
そこに燃費の改善を加えていきます。
たくさん商談をこなすことで自ずと改善ポイントが見えてきます。
資料の改訂だったり、商談の進め方だったり、サービス内容の見直しだったり。
そのような工夫を一つ一つ行っていくと、更に最大売上が伸びていきます。
ここまでやって止まった売上がそのビジネスでの本当の最大売上です。
それ以上の最大売上の増加は増員を主とした投下リソースの増量でしか伸びていきません。
逆を言えば、ここまで最大売上を伸ばしておくと、「営業スタッフを1名増やすと売上がどれだけ増えるか」といったことが計算しやすくなるので、経営計画が立てやすくなります。
今のうちの車はガソリンが足りないから長距離走れないのか。
はたまた燃費が悪いからなのか。
そういう視点で自社の営業活動を見てみてください。
3月に開催し大変ご好評をいただきまして、4月度営業課題・事例共有会（グループコンサルティング）詳細が決定致しました！
【営業課題・事例共有会（グループコンサルティング）とは？】
同じような営業課題を持つ方々が集まり、お互いの課題や解決方法を議論すると共に、これまで多くの企業の営業課題解決のお手伝いを行っております、当社代表の大村がアドバイスさせて頂くことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会として頂くセッションです。
こちらが前回の様子です！
https://edge-connection.co.jp/consultant_column/?p=145
■4月の営業課題・事例共有会日程
▼経営陣が営業活動の主力の状態を変えたい企業様向け
4月17日(水) 17時～19時(最大) 定員：先着10名様
▼新規開拓と既存顧客対応のバランスが難しいと感じている企業様向け
4月24日(水) 17時～19時(最大) 定員：先着10名様
▼既存顧客からのリピート取引、紹介営業が主体な状況を変えたい企業様向け
4月25日(木) 17時～19時(最大) 定員：先着10名様
■セッションの進め方
冒頭、営業活動が発達していく流れを当社大村より説明させて頂きます。
その後、各社からのご相談について大村からの返答や皆さまでの議論を行います。
■場所及び費用
場所：エッジコネクション東京本社 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F
費用：1名に付き10,000円（税込） ※当日現金にて頂きます。領収書を発行いたします。
同じ営業課題を抱える方々と議論したり、解決策を模索することで、一度にたくさんのヒントを得られるセッションです。
また、参考までに当社とお付き合い頂いている方々からのお声はこちらになります。
https://edge-connection.co.jp/case-study/
参加をご希望される方は、参加希望のセッションを明記の上、下記お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください！
https://www.edge-connection.co.jp/contact-us
宜しくお願い致します。
皆様、こんにちは！
弊社にて3月度営業課題・事例共有会（グループコンサルティング）を行いました。
今回はそのセッションの様子を少しご紹介させていただきたいと思います。
そもそもグループコンサルティングとは、同じような課題をお持ちの方が集まって、お互いの課題や解決方法を議論したり、これまで多くの企業様が次のステージに上がるのをお手伝いして参りました、弊社代表の大村がアドバイスをさせていただくことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会となることを目的としたセッションです。
参加していただきましたのは、営業部門の責任者様や、弊社のお客様はもちろんのこと、一社から二名で参加された企業様もおりました。
まず大村の方から、企業が大きくなるに連れて営業組織がどのように変遷していくのか、ということについて説明をし、その後質疑応答という形でセッションが進んで行きました。
参加者様が抱えている営業の課題について、大村や他の参加者様から意見交換が行われ、改善点が分かったといったお声が多くあり、ある方は「色々考えることが多く、頭をいっぱい使って少し疲れました（笑）」とおっしゃっていただきました。
普段こういった相談ができる機会が少ない中で、有意義なお時間を過ごしていただけた模様です。
今後も開催を予定しておりますので、ぜひお気軽にご参加ください。
この度、弊社では営業課題・事例共有会（グループコンサルティング）を開催いたします！
内容としましては、これまで見てきた累計800社以上の企業の営業活動の状況や、
営業におけるノウハウをまとめた、弊社の公式ブログ「コンサルタントコラム」をもとに、
同じような課題をお持ちの方が集まって、お互いの課題や解決方法を議論したり、
これまで多くの企業が次のステージに上がるのをお手伝いして参りました弊社代表の大村がアドバイスをさせていただくことで、
他社の課題も自社のヒントに活用できる機会としていただくセッションとなります。
■セッションの進め方
冒頭、次のステージに上がるためのポイントを弊社大村より説明させて頂きます。
その後、各社からのご相談について大村からの返答や皆さまでの議論を行います。
■3月の営業課題・事例共有会日程
▼営業チームを立ち上げようとしている企業様向け
3月13日(水) 17時～19時(最大) 定員：先着10名様 ※満員御礼
▼経営陣が主な営業スタッフの企業様向け
3月19日(火) 17時～19時(最大) 定員：先着10名様 ※空きございます
▼営業スタッフの成績のばらつきを平準化しようとしている企業様向け
3月20日(水) 15時～17時(最大) 定員：先着10名様 ※空きございます
■場所及び費用
場所：株式会社エッジコネクション 東京オフィス 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F
費用：1名に付き10,000円（税込） ※当日現金にて頂きます。領収書を発行いたします。
同じ営業課題を抱える方々と議論したり、解決策を模索することで、一度にたくさんのヒントを得られるセッションです。
また、参考として弊社とお付き合い頂いている方々からのお声はこちらになります。
参加をご希望される方は、「グループコンサルティング参加希望」の旨を記載いただき、下記お問い合わせフォームからご連絡くださいませ。
宜しくお願い致します。
まず突然ですが、私といえば社内的に
飲みに行かない → 誘ってくれない上司で有名です。笑
ですが目標未達は数回しかないです。(入社から１年半で多分３回です)
達成するのが当たり前だよねみたいな部署のイメージもついているので、
そんな自分の部下とのコミュニケーションの特徴を棚卸ししてみると
こんな感じかなと思います。
・やるからには絶対できることと思って接する
・必要以上のコミュニケーションは自分からはとらない
シンプルで単純明快ではありますが、こんな感じです。
基本的に部下には出来ないわけないよというスタンスで接するので、もしかしたら内心ヒーヒーしてるかもしれませんが笑
ただ、なぜ出来ると思っているのか自分なりに考えがあるので、自信を持った話し方になっていると思います。
そしてこういうスタンスで接していると「あ、理屈は理解できるから出来るんだろうな。出来ないと思っててもきっと解決できることなんだろうな。」と聞き手は思い始めます。
そうすると目標値は設定しているので、どう取り組むかを前向きに考え始めます。
素直な社員が多いゆえに助けられてる部分もあると思いますが、
出来るわけないじゃない！とか、無茶なこと言ってるな、みたいな反応は今のところないのと
結果が伴っているのである程度この対応は問題ないのだと思います。
ここで、出来るはずと思って接するには相手の業務を深く理解している必要がある、と
思われるかもしれませんが、その必要はないと思っています。
現に、私は今現在の部下の業務内容を細かくは把握していません。
「必ずできることだと思いながら業務に向かい続ける姿勢」を作り出せれば、どう達成していくか、私と部下は仕事内容が違うこともあるので、任せます。
あとは出来ると思いながら取り組んでいるなかで、達成するための相談や質問は適宜くださいと伝えておけば、必然的に何かあれば連絡が入るので私からコミュニケーションを取る必要もなくなります。
やることやっていれば絶対できると信じている。期待をかけるということと近しいかもしれません。
そしてその結果、部下が達成できなかった、という時もありますが
出来なかったことに対して、なんでできないの！と否定することはありません。
大事にしているのはその次の行動、いつ気付けたか、気付いてどう取り組んだか、です。
なぜ出来なかったか、最速で見つけ出し工夫し行動する。その習慣が１週間単位ではなく１日単位でできれば必ず週次目標、月間目標にあわせてくることができます。
この点に関しても、必要なコミュニケーションはそこまで多くはありません。
とはいえ、結果を残しているからこそ言葉に力が宿って信頼も得やすくなりますが
結果が伴っていない人が言うとなんだか信憑性がないのと、
特に立ち上げ初期の頃は言うまでもなく部下が未達でも部署として達成するには自分がカバーできないといけないので、
まずはどんな時でも自分が結果にこだわっていることが大前提ではあります。
チームがなかなか安定しないな、とか、
チーム立ち上げ初期で奮闘されてらっしゃる女性マネージャーの方がいらっしゃれば
少しでも参考にして頂けると嬉しいです。
誰かに何かを説明する時、すべてを口頭で行うのと、何かを見せながら行うのと、どちらが簡単でしょうか？
もうおわかりだと思いますが、当然、何かを見せながら行う方が簡単に説明できます。
タイトルで伝えたいことは、そういうことです。
”商談は人ではなく、資料でするものである。”
この流れでそう聞くと、違和感なく受け入れていただけるかもしれませんが、実際にそのような状態になっている企業は少ないです。
商談を資料でする状態になっていない企業とは、具体的にこのような状態になっています。
・資料を持っていくが使わない（もしくは、帰り際に置いていくだけ）
・資料に書いてあることと口頭で話していることがバラバラ
・上記2つの結果、営業メンバー間の営業成績のばらつきが大きい
なぜ上記2つの結果、営業成績のばらつきが大きくなるのか。
それは、商談の中で営業資料を使う時間が短くなればなるほど、営業担当者個人のトークでその場をつなぐ時間がどんどん長くなり、属人的な営業スキルで対処する時間が長くなるからです。
例えて言うなら、紙芝居を読んでお客さんを盛り上げるのか、自分で考えた漫談でお客さんを盛り上げるのか。当然、後者の方がレベルが高く、スキル差が出やすいのはおわかりいただけると思います。
よって、営業商談は、紙芝居化が必要不可欠であり、そうすることでスキル差を最小限にすることができます。
では、どう紙芝居化するのか。
それは、漫談を紙芝居化するのと同じで、エース営業マンが話している流れをすべて資料に落とし込むことを目的とします。無理だと思うかもしれませんが、これが意外にできます（どうしても難しい場合は、ぜひ当社にご相談ください）。
そして、一旦出来上がったら、新しい流れやフレーズを思いついたらすぐに改訂し、常に営業資料という紙芝居は最新の面白い話で構成されているようにします。
実際、当社の営業資料は平均して1週間に1回は何かしらの改訂が入ります。
このように、属人的な商談の進め方を資料化し、それを逐一見直し、改訂する文化が根付けば、もう営業成績の大きなばらつきは発生していないはずです。
ここで、”大きなばらつき”は発生していないと書いたのには意味があります。
もともと漫談がうまい人は、紙芝居を読んでも抑揚の付け方などでより魅力的に話すことができるはずです。つまり、紙芝居化してもやはり一定程度のばらつきは発生します。それは避けられません。ですが、それがより上のレベルでのばらつきになるということです。
そして、この紙芝居化の一番の抵抗勢力がノウハウを盗まれることを恐れるエース営業マンです。彼らにはこう伝えましょう。
「同じ資料を使ったって、他のメンバーが君ほど商談を盛り上げることができると思うか？思わないでしょ？だから、君がエースであることは変わらない。だから、普段の商談の流れをどんどん教えてよ。」
一番最後になりましたが、このエース営業マンの説得が紙芝居化の第一歩です。
紙芝居化しなきゃ！と思った方、まずはエース営業マンにこの話をしてみてください。
こんにちは！ 野村です。
前回のYさんに引き続き、今回も新入社員インタビューを実施致しましたので、掲載させていただきます。
2019年1月入社 Sさん（男性）
■入社の動機
私は社会人経験のほとんどで営業のお仕事をやってきました。
過去の企業は、パワーマネジメントで数字が取れるまでとにかく外回りで帰ってくるなといった方針。
1000万円の個人目標が未達の場合、人格否定。
コールをする際は一切電話を置いてはいけない。
目標未達の場合は1日毎に減給などハードなことが多々ありました。そのような環境は自身の底力を鍛える為にとても貴重な経験でした。
「残業なし」「個人を最大限尊重」「結果に見合った報酬制度」という表現は求人広告や面接でよく見聞きしますが、実際に体現出来ている企業とは今まで出会った事がありませんでした。
もし、エッジコネクションでこの内容が正しければ、是非自身の力を試したいと思いました。そして、自身の過去の経験もシェアできればと思い入社致しました。
■業務に関する感想
「社内間業務発注」は他では経験する機会が少ないと思います。
営業としてクライアントから受注した金額から社内での各業務に対して、発注が起こります。他の部署では、営業が取ってきた案件をさらに受注するのです。
そのため、全員がコスト意識を持ち、利益を考えて日々業務に取り組みます。
通常、コールやリスト作成業務をされる方は自身がやっている事がサービスである事に気づけないことが多く、業務が煩雑になることがあります。しかし、エッジコネクションは違いました。
社会人経験や営業経験が無い方、クライアントと接点が無い方でも、他部署から受注してるため雑な仕事がありません。
それぞれがプロ意識を持ち、納期意識を持っています。
また、問題が発生した時も責任の所在が明確なため、他責にすることがありません。
上記に伴い、先輩方のタスクマネジメントやタイムマネジメントが完璧です。
個人事業主の集団と言えるほど、それぞれが自立しています。
■入社して良かったと思ったこと
「■入社の動機」で記載したことに一切の齟齬はありませんでした。
プライベートな問題に対しても「それはプライベートなことなので関与しません」ということがなく、上長には真摯に対応していただきました。
また、自分で考えて行動したことに対しても承認していただけるので、自信に繋がり、もっと期待に応えたいという想いが強くなり、当事者意識が高くなりました。
■もっとこうあればいいなと思ったこと
ありません！
■今後の目標
まずは自身の目標金額に対して連続ハイ達成を目指します。
その後は、会社として欠くことの出来ない重要なパートを任せて頂けるような信頼と実績を積んでいきます。
個人的には、学生時代の部活動でもムードメーカーだったこともありますので、徐々に自身の社内ポジショニングも明確にしていきたいと思います。
様々な営業経験を経てきた方から見て、弊社がどう見えているのかがわかり、非常に興味深い内容でした。
これに甘んじず、引き続き良いところは維持、発展させ、改善するべきことには真摯に取り組んで参りたいと思います。
Sさん、今回はありがとうございました。
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