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仕事に入る前に、誰しもある程度その日の流れを計画すると思います。
しかし、順調にいかない日も当然あるはずです。
そこで、なぜうまくいかないのか、また、どうすれば同じ過ちを繰り返さないのかを、
私が常々振り返っているポイントからお伝えできればと思います。
結論から言うと、私は「自分は本当に“細部まで考えて実践に移すところまで”イメージが出来ていたのか」を振り返ります。
朝礼から始まり、結果を振り返って終わる日々ですが、
朝礼でチームに課した目標や自分自身に掲げた一日の目標、
行うべきことの計画がその通りに行かないこともあります。
上手くいかなかった時にはその原因は何だったのか、
じゃあ次はどうしていくか、と頭をシフトして日々進めていくのですが、
同時に、イメージしてたことと違う結果になった場合は“元々持ってたイメージのどこで食い違ったのか・
どうすればイメージ通りになったのか“を探します。
ここで大元のイメージが細部まで行き渡ってる時ほど、何が原因で上手くいかなかったのか、
次はどうすれば上手くいくのかが明確に分析でき、
より現実味のある精度の高い計画が生まれてくるように思います。
例えば、一日で○円売り上げなければならないAさんとBさんがいたとして、
他にもやらなければならないことがある中でそれぞれ以下のようにイメージして取り組んだとします。
Aさん：色々作業はあるけど先に終わらせて12:00までに○円売り上げよう！
Bさん：作業は9:00～9:30の間に終わらせよう。また、作業の中でも優先順位を決めよう。
万が一9:30までに終わらなかった分は午後からの15分で行おう。
だから9:30～12:00の間は売上だけに集中して必ず○円売り上げるよう！
このようにそれぞれイメージし実行したとして、結果、二人ともダメだったとします。
そこで二人にそれぞれ「何が原因で売上いかなかったの？」と聞いたとすると、
ざっくりとしたイメージしかしていなかったAさんからは
「やってみたら作業が長引いてしまって結局できなかった。」など、
本来の目的である売上目標から外れた作業段階の問題を話し始めそうじゃないですか？
逆に、既に作業で詰まることのないようにイメージを膨らませて動いてたＢさんからは
「～～で稼ぐ予定で動いたけど上手くいかなかった。
午後からは違う方法で売り上げる方法にシフトしてみよう。」
など、Aさんよりも一歩進んだ回答が来そうだなと思いませんか？
そうすると目標地点に先に到着するのは、おそらくＢさんです。
このように、イメージはより細部まで、より具体的に色んなパターンを想定しておくことが
目的を果たすことにおいてはかなり重要だと考えています。
私自身、上手くいかないことが立て続いて何がいけないのか分からなくなってしまった時こそ、
一日を振り返る時間を作り、次の成功パターンのイメージをより膨らませるようにしています。
まずは理想でも良いから出来るイメージを作り上げ、そこに実働を寄せていく。
これは私の上司からの教えなのですが、
小さな事でも成功例が増えるほどに、これ良いよ！と押し売りしたくなります。
私は現在、エッジコネクションで、取締役という立場で実質的なナンバー２を務めています。
そのため立場上、多様な話題で社長とコミュニケーションをとることが多く、
自分にとって突拍子もないことが降りてきたり、
正直いまは考えたくはないことなどを話さないといけない場面があったりと、
頭と心の準備が整っていない話題について、対応しなければいけないケースもよくあります。
このような状況は、中間管理職はよく起こっているのではないでしょうか？
今回は、そのようなときに私がどのような発想で咀嚼しているかを伝えます。
まず、自分にとっては脈絡がつかめない突拍子もないことが降りてきたとき
何を目的として話を進めればよいのか、確認をとるようにしています。
上司は大きいスケールで話を始めている可能性が高いので、
どの点について答えていかないといけないのか、きちんと把握しないと、
今の自分の見ている視点では把握できず混乱してしまうことがあるからです。
次に、無理難題だと感じた際は、それを理解しようとせずにできませんと伝えるということは
上司の能力を否定しているということだと考えています。
大前提として、上司は無理難題を与えて、部下を潰してしまうはずがありませんし、
潰してしまっては上司にとってもマイナスです。
つまり、上司が与えている目標や課題は、無理難題ではないはずなのです。
上司より未熟な自分だからこそ、私にイメージできていない部分がきっとある、と考えるべきなので、
自分が見えていないところを聞きに行きます。
このようにして話や指示の目的を理解し、わからない理由を一つずつ丁寧に消していけば
ほとんどのケースで視界が開けていきます。
とはいえ、場合によっては理屈は理解できたものの、それでもなんだか心がおいつかないとき、
まだ言語化できないような懸念があるかもしれないと感じるときもあります。
そのようなときは、出た結論をしっかりと受け入れるため、一晩おきます。
そうすると、私の場合はだいたい一晩おけば心がついてくるようになります。
前方が見えない道をただただ上司を信じて進んでるだけで不安だった昨日が、
単純に、たいしたことはなかった、想定していない課題に頭がついていかなかっただけだと、
解釈しています。
いかがでしょうか？
ここで、くれぐれも注意して頂きたいのは、
これらは、私の上司が会社の社長だから成り立つ心得ではなく、
自分の上司となった人は、自分より有能だから上司になっている、ということを世の中の仕組みとして
理解するべきという点です。
上司より有能な部下を、会社はそのままにすることは基本ありません。
事業がきちんと成り立っている会社においてはそんな構図は成り立っていないはずです。
当たり前なことですが、ここを自分視点ではき違えて、自分の上司を無能だと思い、
上司からの指示や課題の咀嚼を諦めてしまう人もいるのではないでしょうか。
万が一、本当に部下の方が上司より有能な場合、
上司に対して自分がやるべき指示や課題を確認しにいってください。
自ら指示や課題を設定しに行き、上司の承認をもらうのです。
そうすれば咀嚼できないということもなく、円滑に進められると思います。
このように、社会の仕組みを理解するとともに、上司にリスペクトをもちながら
丁寧に咀嚼すれば、無理難題だ！ しんどい！と思うことは減っていくと思っています。
とはいえ、私が完璧にできているかというと、まだまだ100％の自信はありません(笑)
頭でわかっても、きちんと行動に移すということは難しいですね。
首都圏への緊急事態宣言からしばらくが経ち、営業活動にお困りの企業様も多いかと思います。
当然弊社にもその影響はあり、東京社員は在宅勤務をしていたり、ほとんどの商談や会議が
ウェブ上に切り替わっておりますが、実はそれ以外に関しては大きな影響はありません。
営業担当は平常通りに商談を進めておりますし、企業様からのご依頼も稼働しています。
そんな状況でしたので、
新規のお客様との商談の際にも、雑談的にそんな話に発展すると驚かれたりするのですが、
理由をお伝えすれば色々とご納得いただけます。
というわけで、
今回はこんな社会情勢だからこそテレアポに取り組むメリットをご紹介できればと思います。
①テレアポは場所を問わない
当然のことながら、テレアポはどんな場所でも行うことが可能です。
その為、例えば東京にあるオフィスに出勤ができない状況でも、自宅からコールを行うことが可能です。
また、これは電話先の企業に関しても同様のことが言えまして、在宅勤務中だったとしても、ご担当者様の携帯番号をお伺いしたり、折返しのご連絡をいただくことでテレアポを行うことが可能です。
むしろ、在宅勤務中であれば比較的手が空いていたり、空いていなくても着信履歴を残すことができたりと、結果的には普段と変わらないくらい担当者様とお話が可能です。
②提案した場ですぐ反応を確認できる
企業様のリアルタイムの状況は、企業のHPを調べたり、検索したりしてもほとんど確認できません。
また、DMをお送りしたところで、リアルタイムで見ていただけるわけでも、ましてや回答をいただけるわけでもありませんので、最新の情報というのはまず入手することはできないかと思います。
しかし、直接電話をして質問をするのであれば、当然相手からは直近の状況をお伺いできますし、いつごろから動き出すのかといった、今後の計画に関しても確認を取ることができます。
こういった情報をテレアポで集めておけば、適切なタイミングで各業種へのアプローチを行えたりと、今後の経営戦略を建てる上で有効な情報を入手することが可能です。
③取り組む上で必要な準備等が少ない
今までテレアポを取り組んだことがない、という企業様でも
・営業戦略に基づく、コール先リスト
・営業戦略に基づく、コールスクリプト
・電話を行う従業員
・電話履歴をまとめる体制(エクセル等でも可)
これらがあればすぐに営業活動を始められるのがテレアポの優れた点です。
当然、弊社のような専門的企業であれば、各項目のクオリティをあげるためのノウハウを所有していますので、高いクオリティで稼働することが可能です。
ですが、まるっきり外注でなくとも、立ち上げ時にだけ専門企業に依頼し、安定稼働の目処が立ち次第、その企業のノウハウを自社に展開して内製化することもできますし、自社の従業員の業務時間が余っているようでしたら、とりあえず取り組んでみるというのもいいと思います。
したがって、取り組むに当たってのハードルは、それこそ外出ができない今であれば、他の営業手法よりも相対的に低いと考えられます。
④緊急事態宣言明けに焦点を当てて動ける
例えばポータルサイトからの問い合わせを待つような営業スタイルですと、こんな社会情勢では問い合わせ件数も減っていたり、コンペに巻き込まれたりと、労力やコストに対してのメリットが十分に得られない可能性があります。
一方でテレアポを行うのであれば、わざわざ母数の少ない今の受注を狙うのではなく、
「緊急事態宣言が明けたときにご検討をいただければ」
と案内することにより、いわば今後のビジネスの種蒔きが可能となります。
事前に種を蒔いておけば、緊急事態宣言明けに他社に先駆けて検討をいただけ、価格や提案スピードの競争に巻き込まれずに商談を進めることができる可能性が上がります。
また、蒔いた種の数を数えておけば、緊急事態宣言明けにどれくらいの受注が見込めそうか、という推定着地を考えることもできます。
このように、来たるべきタイミングのために準備を進めるのに対しても、テレアポは有効です。
訪問もできずDM等の開封率も低下している現状において、
テレアポは平常時と大きな差がなく取り組める、有効な営業手法と考えられます。
また、営業先の候補においても、休業を余儀なくされている店舗ビジネスなどを除けば、
比較的広い範囲の企業にも提案が可能です。
ただじっと待つのではなく、このタイミングをチャンスと捉え、
緊急事態宣言後に一気に攻めるような営業を検討中の企業様であれば、
ぜひテレアポを一つの手段としてご検討してみてはいかがでしょうか。
新型コロナウイルスの影響で外出訪問が難しくなっている昨今、全面的に商談はウェブで、という企業も増えていると思います。
私自身もそうで、ここ1ヶ月位でほとんど外出はなくなりすべての会議がウェブになりました。
今日は、ウェブ商談が慣れていないという方向けに、私自身も最近集中的にウェブ商談を行っているので自分の経験を棚卸ししつつ、日頃行っている対面商談の研修で伝えていることとの違いからポイントをお伝えしたいと思います。
1.雑談が苦手な人にはウェブ商談は有利
突然ですが、「告白は電話やメールじゃなくて直接言ってほしい。」なんて話、聞いたことがあると思います。なぜ電話やメールはだめかというと、電話やメールは手軽に思えて気持ちが伝わないと感じるからでしょう。それくらい、直接対面するという行為は特別なものであり誰にとっても緊張を誘発するわけです。
当然、知らない人同士が「初めまして」と名刺交換から始める対面商談もこのような緊張状態からスタートします。そして、その緊張を解すため、対面商談では名刺交換後、軽い雑談で場を和ませるアイスブレイクが重要になります。この雑談が苦手という話もよく聞きます。
一方ウェブ商談は、告白するときの電話やメールのようなもので、直接対面するのに比べて心理的な緊張を誘発しません。雑談がなくても場の雰囲気が和やかで、「本日はよろしくお願いします。では、早速・・・」と本題に入っても違和感がありません。
2.資料は事前にメールで送る（ただし、全てではない）
ウェブ商談が決まった際、事前にメールなどでSkypeなのかZOOMなのかなど環境をどうするかといった打ち合わせやIDの連絡などがあると思います。
そのやり取りのときに、会社案内などの自己紹介の資料を事前に送ってしまいます。
そうすると、対面で会う予定がある場合はこのような資料を読んで頂きにくいのですが、ウェブ商談の場合は読んで頂けるケースが多いです。
おそらくこれは、対面商談の場合は「どうせ資料を持ってきてくれるだろう。」と無意識に思ってしまうのに対し、ウェブ商談の場合は「この資料を読んでおかないと当日話がわからないかも。」とこれまた無意識に思ってしまうからだと思われます。
よって、回線がつながり、「本日はよろしくお願いします。では、早速、先日お送りした会社案内についてご説明します。」と話をつなげることが出来るとともに、「あ、読みましたよ。」と言われたら「じゃあ、ポイントだけ・・・」と時間を節約できます。ここで注意なのが「読みましたよ。」を鵜呑みにしないこと。読んでいない可能性もあるわけなので、会社案内の中でも特にアピールしたい点などはしっかり説明します。
3.ためらわずにズケズケ聞く
当然、程度問題はありますが、画面越しだときわどい質問もそこまで踏み込んだ印象を持たれにくいです。なので、これ聞いても大丈夫かな？と思うような質問もウェブ商談であれば案外すんなり成立します。
また、事前のメールのやり取りで役職がついていれば別ですが、名刺交換もしていませんので相手の肩書もよくわかりません。よって、わからないからこそ、「〇〇さんお一人で決められますか？」など、対面商談でためらうことも多い稟議プロセスや予算観なども聞きやすくなります。
このように気になることをどんどん聞き、最適な提案をするための材料を収集します。
4.”あなたのための”資料を送信する
ズケズケ聞いたことにより、相手の状況がよくわかったら、「であれば、こちらの資料が参考になると思います。お送りしますので少々お待ち下さい。」と追加資料をメールでお送りします。
画面共有でも良いかもしれませんが、商談後に検討頂くためには資料を手元に持っておいて頂く必要があります。よって、どっちみち送らねばならないのであればこのタイミングで送っておくと効率が良いです。
また、「届きましたか？では、説明しますね。」と続くわけですが、その際に好きなタイミングで自分の見たいページに行ったり来たりできたほうが満足度も高いと思います。
いずれにせよ、ここで、「色々聞かれたけど、その結果としてこの資料で検討すれば良いんだな。」と思ってもらうことが重要です。
5.次のアクションを決めて終了
「では、検討しますね。」「よろしくお願いします。」で終わってしまうと、次にどちらが何をするのかが不明確です。
これはウェブでも対面でも同じですが、いつまでにどちらが何をやるか（例：来週の中盤に検討結果伺いのお電話を差し上げる など）を明確にして商談を終えます。
以上が、ウェブ商談を効果的に行う流れ、ポイントです。
ウェブ商談はやりにくいという話を聞くこともよくあります。そのようなケースで多いのは、商材がコモディティ化しており、営業担当の人柄や対応力も商材の魅力の一つになっているケースかと思います。
確かにそのようなケースでは対面商談は欠かせないでしょう。
しかし、「ズケズケヒアリング→相手にあった資料送信」という流れを組み込める商談であれば、むしろウェブ商談の方が効率的に進められる可能性があります。
ウェブ商談は提案を受ける方も対面で応対しなくて良いので心理的ハードルが低いですから、新型コロナウイルスの影響によりウェブ商談が広まった今、こちらの方がスタンダードになる可能性もあります。
移動時間の節約など、ウェブ商談に慣れるともたらされるメリットはたくさんあります。ピンチはチャンスと考え、会社としてのノウハウにする良い機会かもしれません。
弊社は営業代行の事業を展開しておりますが、
「無形商材は営業が難しいのでは無いか?」
というお声を度々頂きます。
ただ、弊社の見解では、有形、無形問わず同じ紹介方法を使えますと
ご紹介させて頂いております。
とはいえ、
「本当に?」
と疑問に感じる方もいらっしゃると思いますので、今回は無形商材が世間一般でどのように難しいと言われているのかとそれに対する弊社のアンサーをご紹介させて頂きます。
まず、無形商材とは形が無いので、目の前に商材をお持ちして、品質での提案が難しいです。
このように、結局形が無い為、価格が品質に見合うのか目の前で感じられません。
形があれば材料費、組み立てる技術費、ランニング費等、逆算すると、
何となく価格帯が見えてきます。
レストランで提供される料理等はこの傾向が顕著です。
また、紹介する側も形が無いので、提案側のスキルが高く必要だと考えられます。
これらの
1.品質
2.価格感
3.提案側のスキル
という、三点が無形商材の営業が難しいと言われる理由だと考えられます。
弊社では、このような懸念点に対してこのように考えております。
まず、
1.品質で提案できない場合
品質に関しては、サービスのバックボーンを詳しくご説明することでご安心いただける
ケースが多いです。
例えば、人材の派遣や、アウトソーシングと言われる業界のサービスであれば、
単純にこういう人材がいますと提案するのでは無く、
資格をもっている人間を採用しており、かつ採用時には、適正検査と学力検査を行い、
質の高い人材のみを採用する態勢を構築しております。
実際に弊社の求人に対して受験された求職者の20％程しか採用してないので
充分に質の高い人間をご紹介することが可能です。
このような流れでご提案することにより、100％とは言えませんが、質という部分に関してはある程度感じて頂けます。
次に、
2.価格感で渋られる場合
価格感の場合はアウトソーシングのサービスを紹介するのであれば、
この仕事を行う為に、必要な日数、人件費、弊社の利率、コスト構造等
価格の背景まで説明することで充分に納得して頂けると思います。
1.2で共通して言えるのは、相手が理解できるとこまで、背景を説明することです。
価格が適正であれば、料金設定の背景を説明することで、相手は納得感が増します。
最後に、
3.提案側のスキル
提案側のスキルに関してですが、1.2を提案側が理解していれば、提案を受けている側も商材の骨格が見えてきます。
つまり、無形商材でも、提案側がサービスのバックボーンが説明できるレベルであれば、誰が提案しても提案内容自体は同様のものになる為、必ずしも提案側のスキルが高い必要はありません。
具体的なご紹介方法に関しては、弊社は900社以上の企業様とお付き合いがございましたので、無形商材の骨格を一緒に、手探りで探すお手伝いができます。
もし、ご興味がございましたら是非、お問い合わせ下さい。
物事がどうも上手くいかない場合、人は通常、何故なのか どうすれば良いのか ということを考えます。
例えば、友人と待ち合わせをしていて家を出たが雨が降って来たため傘を取りに自宅へ戻り、待ち合わせ時間に遅れてしまった、ということがあったとします。
この場合、友人に、「ごめんねー、雨が降りだしたものだから傘を取りに帰って遅れちゃったー。」と謝るか、「ごめんねー、天気予報チェックし忘れたものだから傘を取りに帰ることになってしまったのよ、準備が悪いね私って。」
大きく分けると上記の二通りあると思います。
前者は、とりあえず謝罪し一件落着。
後者でしたら、謝罪の後に何かしらの行動が生まれます。
出掛ける前に天気予報チェックをして天気が悪そうだったら折りたたみ傘を持参する等の行動、これによって次回同じことを繰り返さないという結果を生みます。
私の場合は、物事が上手くいかない場合は他人のせいにはせずとも、何かと仕方がない と諦めてしまう方でした。
上記の例ですと、雨が降り出してしまったのだからしょうがない です。
当社では、入社後の研修のひとつに、「“デキる”ビジネスパーソン講座」というものがあります。
世の中で、“デキる”や、“優秀”と呼ばれる人たちの考え方や行動を身につけるために行われます。
一読しますと、ふむふむと確かに納得する内容なのですが、入社当時は、日々の自分の行動に置き換えて考えると、なかなか実行は難しいものだと感じた部分が多々ありました。
「“デキる”ビジネスパーソン講座」の中に、より良い結果を出すための考え方として、自責で考えることで何かしらの反省をして改善しようという気持ちになれるということが成長に繋がるというトピックがあります。
昔から数え切れないほどの反省を繰り返してきた私です。
この部分には親しみを感じたのですが、はたと気づけば、以前は反省して落ち込んで終わっていることが多かったように思います。
失敗の後は、落ち込んで気分転換をしながら気持ちが晴れるのをじっと待っている状態でした。
成長ゼロの状態です。
自分に起こったことは全て自分が原因で引き起こしてしまったこととして受け入れる。
ここは同じなのですが、だからしょうがないと諦めるか、この状況から一刻も早く脱するには自分は今どうすればよいのか、何を行えば良いのかという目線で、今では考えられるようになりました。
もちろん、現在も完璧な自分では全くありませんが、以前の私のように気分があがるのを待つばかりの人がいましたら、せっかくなら、今何をすべきかという目線で考える、まずは行動を起こすということから始めてはいかがでしょうか。
そうすることにより待つだけでなく自分から前向きに過ごすことが出来るようになりますので、気分転換の方法を模索する以外にも少し意識してみてはいかがでしょうか。
私は現在、チームをみる業務をしています。
そこで、自分がチームをみる前と今で変わってきている点を考え、まずは自分はどういう人物なのか自分を振り返るところから始めました。
これまで自分は他者からどういう風に見られてどういう指摘やアドバイスを貰うことが多かったか、その時に自分はどう動くことが多かったのか。
振り返ると、今のところ“学校”というコミュニティに属する期間が一番長いので、学生時代のことを振り返ってみました。
私の小～高校生までを一言で表すと“何かと先生に怒られてる人”でした。
今同級生に聞いてみても、私のイメージをそのように語る人が殆どだろうなと思います。
そして怒られた時の言動は、まずは「でも自分はこうだから！」といった自論を自信満々に語ってそのまま突き通してしまうタイプでした。
エピソードは多々ありますが、怒られる時の内容は決まって「～～はしちゃいけない。なぜなら…」と、
今思うと自分の今後や評価に関わる部分を、言わば最短で軌道修正できるルート(答え)をくれていたなと思います。
当時は叱られている理由を深く考えることも無かったですし、反抗期だったり10代特有の諸々もありますので、
ただ頭ごなしに怒られてるんだと解釈して「自分はこうだから！」を突き通してたので、あの時は凄くもったいないことをしていたんだなぁと、今更ながら思います。
今になっては笑い話として同級生とのネタとなっているのは言うまでもありませんが、社会人となるとそういう訳にはいきません。
現在の私は、仕事でチームを管理する立場となり、自分のことでは無くチーム全体の物事を円滑に進めるべく指摘やアドバイスを行っているのでイメージがしやすいのですが
学生時代私に指摘をして頂いていた方々を今の自分に置き換えると、あの時の指摘の本意はこうだったのか、と理解出来ます。
同時に、もっと早く気づければ良かったのに！とも思います。
職種や会社によって求められることや評価基準が違うことは当たり前で、
その小さなコミュニティ内で自分のポジションを作っていくことになりますが
ここで、学生時代の「自分はこうだから！」を発動し懲りずに同じことを繰り返すとどうなるか、それなりに社会経験を積んだ人であれば容易に想像がつくと思います。
仕事においては「やったことないから無理」や、上手くいっていないのにも関わらず「自分の考えがあるから」と、試すことが出来なかった経験が多い私ですが
どれも時間が経つと『あの時やっていれば良かった』となるのです。
このサイクルは何も珍しいことではなく、自分よりも上の立場である上司やそのまた上司は自分よりも高く広い視点から物事を見て動いているから当然ですし、上司や目上の人達からの指摘やアドバイスは全て自身の成長のための道筋を作ってくれているのだと考えられるようになりました。
ここまで、改めて言われると当然のように感じると思いますが、
私のように「自分はこうだから！」という自論で突っ走ってしまいがちな人も多くいるのではないでしょうか。
私もまだまだ偉そうには言えませんが、これを読んでハッとした方、私ほどの時間をかけずに他者視点からの指摘やアドバイスをスピーディ行動に移して自分の成長に活かすきっかけとして頂けたら嬉しいです。
よく「根拠のない自信をもつことが大事だ」、といわれますが
一定程度、場数をふみ経験を重ねたら
「根拠のある自信」をもてるよう意識をすることのほうが大事になってくると思います。
根拠のある自信をもつために日々どう取り組むかというと、
シンプルに地道に、小さくても成功体験を積んでいくことではないでしょうか。
ではマネージャーとして
部下が日々そんな状態で営業開始できるよう、どう取り組めるか。
例えばですが、私は朝礼で今日の目標の宣言をきくとき
内容も大事ですが、表情と声のトーンを注視しています。
もしちょっとでも自信がなさそうにみえたら、すかさず突っ込み、
「大丈夫です、いけます。」と即答できなければ、
「じゃ、自信もてるような状態にして再度提出して。」と伝えていました。
自信のなさがどこかしら表面に現れている、営業がこれではいけないですよね。
これは有名なメラビアンの法則である、
「相手に与える印象は言語情報が７％、聴覚情報が３８％、視覚情報が５５％」に
マイナスな意味でどっぷりとハマってしまうからです。
なので、一刻も早くそんな状態は消すこと。しかも朝イチには。
そこまで突き詰めて考え、取り組み、結果をみる。
こんな経験を日々きちんと重ねることで、ここまで考えてベストだと思う計画で進めたのだから、
ああすれば良かったな、と後から後悔をして引きずることもない。
やることはやりきった。あとは次に活かすだけになります。
これを続けることによって、成功体験が根拠のある自信に繋がるはずです。
「幸運は、準備と偶然が交わったところに現れる。」
と、私が撮りためている大好きな海外ドラマの主人公が言ってましたが、
まさにその通りだと思います。
A：絶対できるよ！(根拠ないけど多分大丈夫)
B：絶対できるよ！(経験あるから大丈夫)
どちらも頼りがいはありそうですが、どちらのマネージャーのほうが結果が出そうでしょうか。
在籍年数を重ねたメンバーには
こんなことを意識しながら評価に繋げ、信頼を勝ち取っていってほしいと思います。
テレアポをする上でスクリプトの内容は非常に重要ですが、内容が長過ぎるとアポイントが獲得できないことがほとんどです。
逆に、文章量が適切な範囲でまとまっていると、すんなりとアポを取れることも多くなります。
では、なぜスクリプトが長いとうまく行かないのか。
これは校長先生の長い話をイメージしていただけるとわかりやすいです。
例え校長先生が面白い話をしていたとしても、長くなれば子ども達の興味は薄れますし、なんなら好感度も下がっていくと思います。(そもそも子どもたちのニーズに当てはまっていない可能性もありますが、それは別の話として)
当然、こんな話し方を真似したいと思う方はいないでしょう。
ですが、テレアポがうまく行かない企業様の場合、長過ぎるスクリプトに気づけていない事例が多数あります。
そこで、今回は弊社が目安としているスクリプトの長さと、その長さに収めるためのテクニックをお伝えします。
まず、メインのサービス紹介となる部分を、60秒ほどで読み切れる長さで作成しています。
このコラムをお読みの方の中には短すぎると感じる方もいるかもしれませんが、60秒もあれば意外なほど多くの情報を伝えることが可能です。
具体的には、300字ほどが60秒で伝えることが可能な文字数であり、これはNHKなどの多くのテレビ局で目安とされている、1ニュースの原稿のボリュームだそうです。
こう聞くと、60秒の「ちょうどよさ」を実感いただけると思います。
もっと言えば、ニュースは映像とセットで読まれており、かつ映像の切り替えのタイミングで無言になる瞬間もありますので、音声のみのコミュニケーションであるテレアポの場合は、ただ60秒スクリプトを読むだけでは飽きられてしまいます。
そのためスクリプトを作成する際には、行間や抑揚を込みで60秒、という認識を持つことが重要です。
次に、上記を踏まえて実際のスクリプトを作ったとき
実際に60秒で読み切れるスクリプトを作ることができれば、あとは実際にそれを使用してブラッシュアップしていくだけとなりますが、あきらかに60秒で読みきれない場合は、内容を削っていく必要があります。
まずは文章をシンプルにしていけば問題ないですが、それでも収まらない場合は紹介内容を取捨選択しなければいけません。
そんなとき、弊社では以下の項目を優先して残すようにします。
・サービスを利用することによって得られるメリット
・同業他社との差別化要素/サービスの独自性
・サービス実績
これらの3つはサービスに興味を持っていただく上で、普遍的に必要になります。
メリットが伝わらなければ聞いてもらえませんし、差別化要素がないと今使っているサービスから乗り換える理由がありません。また、実績の紹介があれば安心材料の1つになります。
逆にこれ以外の内容であれば、ほとんどが上記3つを補足するものだったりします。
例として上げれば、お客様からの喜びの声や、キャンペーンのご紹介などでしょうか。
こういったものは確かに効果的ですが、それのせいでスクリプトが長くなってしまうのは本末転倒です。
こんな風にスクリプトを削っていけば、殆どの場合は60秒に収まるはずです。
それでも収まらない場合は、例えば一回のテレアポで複数のサービスを紹介しようとしていたり、あまりにも広い範囲のターゲットを想定してしまっている可能性があります。
その場合は土台をまずは見直す必要がありますので、いったいどの層にアプローチをするのかなど、戦略面から振り返ってみてください。
というわけで、スクリプトが長すぎるときの対策は以上になります。
ですが、最後に「うちのスクリプトは短いから関係ない」と思った方へのご質問です。
そのスクリプト、誰が読んでもアポイントを取れますか？
少しでもドキッとした場合は、テレアポが属人化してしまっている可能性があります。
弊社であれば、新人さんでもアポイントをとれる体制構築のお手伝いが可能ですので、ぜひお問い合わせください。
私がコンサルティングに入らせていただく際、
よく「その営業戦略には”顔”が見えるか」ということを問いかけます。
”顔”とは、営業する相手の顔です。
どこどこの業界に向けた営業をしよう！
このような営業戦略は、多くの企業で立てられていると思います。
しかし、その企業の中には人がいますし、実際に発注をしたり、
導入をするのは中にいる”人”です。
その”人”の”顔”が見えているかどうかが重要なのです。
例えば、研修を商材として展開している企業があるとします。
また、その研修の内容はミドルマネージャーの育成に適したものとします。
このとき、多くの企業では、
・大企業の人事部研修担当に営業して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注する戦略
・中小企業の研修担当に営業して、まだミドルマネージャー研修を行っていなければやるべきですと訴えて受注する戦略
・大企業、中小企業ともに経営企画部に営業して、ミドルマネージャーの育成が経営上どれだけ有用なのか説明して受注する戦略
など、様々な戦略を各営業スタッフが個別で立てているケースがあります。
当然、それで成果が上がっているのであればそれで良いのですが、
このやり方のデメリットとして戦略まで落とし込むところに
個人のスキル差が発生します。
出来る営業スタッフはスピーディーに中小企業の研修担当にこの点を
アピールして営業しようとすぐに思いつきますが、そうでないスタッフは
どこに攻めるべきかで悶々と悩みなかなか戦略が固まらない。
このような事態が起こるのです。
これを防ぐにはどうすればいいか。
それは、マネージャー側で、
「当社のサービスは大企業の研修担当に対して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注すべし」
と指示を出すのです。
これが顔”が見える営業戦略です。営業チーム全員で攻めるべき相手の顔が見えていれば、
どのように攻略すべきか一緒に議論ができます。誰かの成功事例がそのまま展開できます。
また、大企業以外にも中小企業にも攻めることが出来るのであれば、中小企業の研修担当を
攻める営業チームを別に組織します。
そのように、一つのチームがアタックする相手の担当者の”顔”を統一しておくこと。
そうすると、議論が進みやすくなったり、営業資料を共通化できたり、同じノウハウが使えたり、
多くの面で営業効率の改善に繋がります。
自社の営業チームがイメージしているアタックすべき相手の顔が同じかどうか。
この観点で自社の営業戦略を見返してみてください。
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