エッジコネクション

コンサルタントコラム

2018/09/16
ターゲット数を意識して、商品・サービス開発してますか?

当社にご依頼をいただく際、これから売り出していく商品・サービスについての

ご相談がよくあります。

 

「特長がこうで、だから、こういうお困りごとにバッチリです」という説明を

いただくわけですが、そんなとき、以外に見落とされているポイントがあります。

それは、ターゲットとなる企業の数です。

 

例えば、自動車メーカーをターゲットとするような商品・サービスを考案したとして、

ターゲットとなる企業はほんの数社です。外資を入れても数十社。

これでは、1件の成約でよほど大きな金額がもらえるか、毎月ずっとそれなりの

金額をもらえるかしないと経営が成り立ちません。

また、数社の自動車メーカーからすべて契約を頂いたら、それ以上の成長は、

頂く金額を上げていくことしか成長はありません。

 

自動車メーカーは極端な例ですが、これに近い例が実際に発生します。

 

「確かにサービスとして低料金で魅力的ですね。しかし、この業界はめぼしい

規模の企業が100社ほどしかないですよ。これだと売上が伸びないのでは?」

このような話になることが以外に多いのです。

また、実際に訪問できるエリアに限るとすると、東京の企業は首都圏しか

訪問できませんから、これまた数が限られます。

 

よって、商品サービスを開発する際は、ターゲットとなる企業がどれくらいの数があるか

考えてから開発に着手しないと、作ってみたは良いが売り先が非常に少ないという

状態に陥りかねません。

 

参考までに、営業マンを一人採用して、営業させ続けるのに必要な企業数を

紹介しておきます。

まず、営業マン一人をフルタイムで雇用するとすると、毎日2~3件は営業アポに

外出してほしいところです。例えば、11時からと13時からの2件のアポイントに

出た場合、15時くらいに戻ってきて18時くらいまではアポ取りの電話が出来ます。

1時間に10件電話できるとすると、3時間で30コール。30コールで2~3件のアポイントが

取れるとすると、毎日2訪問、2件アポ獲得のリズムが完成します。

 

そうすると、毎日30コールが20営業日なので月間で600コール行うことになります。

また、電話をすると担当者不在などでもう一度電話をすることも多々あります。

つまり、600コール行う=600件のリストが必要なわけではなく、実際にはその半分の

300件ほどのリストになります。つまり、営業マン一人をフルタイムで雇用すると、

300件のリストが必要になるのです。

 

そして、このリストは1ヶ月目に使い切りますから、翌月にはもう300件必要になります。

では、無限に毎月300件必要かというと、そうではありません。

一度断られたところも四半期、つまりは3ヶ月経つと状況が変わっている可能性が

ありますので、4ヶ月目からは1ヶ月目に断られたところへ再度営業できます。

 

つまり、300件✕3ヶ月=900件のターゲット数が、新規開拓営業マン一人を営業させ

続けるのに必要なターゲット数です。

 

商品サービスを開発する際の参考になれば幸いです。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2017/01/23
対面営業での効果的な営業資料の使い方

個人客相手でも法人客相手でも対面営業をしている企業は、かなり高い確率で営業資料を使っていると思います。

 

その営業資料の効果的な使い方をご紹介します。

 

 

 

テレビショッピングを見たことありますでしょうか?

 

まずプレゼンターが一通りの商品紹介をします。

 

どこのメーカーの製品か、どういう機能がウリなのかなどなど。

 

すると、周りのタレントがいろいろ質問や否定的な意見を言います。

 

それの一つ一つにプレゼンターが応え、否定的だったタレント陣が少しずつ「すごいね、この商品」という雰囲気になっていきます。

 

そして、ボルテージが最大限高まったところで、「お高いんでしょ~??」。

 

そして最後に、「お値段はズバリ!!~~円!!」

 

タレント陣「安い!!」

 

だいたいお決まりでこのような流れがテレビショッピングのフォーマットだと思います。

 

 

 

結論を言うと、「これと同じことを営業でもやりましょう。」ということです。

 

営業の流れでよくあるのが、名刺交換の後に全てを説明してしまうこと。

 

会社案内、サービス案内、サービスの特長、料金、全てを一気に話してしまう。

 

テレビショッピングで言えば、タレント陣が突っ込む前に全ての機能を説明してお値段まで言ってしまうようなもの。

 

全く盛り上がらないことが想像できるのではないでしょうか?

 

 

 

では、どうするか。

 

ポイントは情報を小出しにするということです。

 

テレビショッピングでもメーカーや一通りの商品紹介を行った後は、質問や否定的な見解が出てくるまでプレゼンターはセールスポイントをあえて出しません。

 

それと同じで、名刺交換を行い、会社案内など最低限の紹介を終えたらサービスの詳細などはまだ言わない。

 

「現状、どういう状況なんですか?」

 

と伺い、いろいろ聞き出した後や、

 

「御社はどういうところが特長なんですか?」

 

と聞かれたことに返答し、相手の求めているところが見えてきた段階で

 

「なるほどぉ。ということは、こういうことがお困りでこういうことができる商品を探してるんですね!弊社、その辺り対応できますので説明しますね。」

 

ということで、また別資料で詳細を説明するのです。

 

 

 

人間の思考回路って本当に面白いなと思うのですが、例えば、絨毯に染み込んだ汚れまで落とせる強力なスチームクリーナーを紹介しているとして、最初は流しの水垢を落とす所を見せ、「絨毯にこぼした醤油は無理だよ~。」と言われた後に、絨毯の醤油をキレイにすると「おー!!」となるのですが、最初から絨毯の醤油をキレイに落とすと、「おー!!」とはならず、「ふ~ん。」とか、もっとひどいと「ケチャップは無理じゃない?」という雰囲気になるんです。

 

つまり、資料を2つに分け、フリートークが盛り上がるための一般的な資料を最初に説明し、フリートークの後に、本丸の資料をぶつける。

 

こうするだけで、相手の反応はかなり変わって来ます。

 

後は、大きな流れはこのままに、商材や業界によって資料の構成やどこまで最初の資料で説明するかが微妙に変わってくるのですが、その辺りは色々と試して最適なモノを見つけて頂ければと思います。

 

もちろん、ご相談頂けましたら最適なモノをお伝えできます。

 

簡単な一手間でぐっと営業が盛り上がるようになりますので、ぜひ試してみてください。

営業ノウハウ / 大村 康雄

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