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2022.07.15

その商談の進め方、お客様が眠たくなっていませんか?

商談
商談 / 横山 勢

今回は会社案内とサービス資料を分けるべき理由について解説します。
執筆のきっかけは、弊社のお客様の商談をモニタリングしたことです。

モニタリングした結果ですが、めちゃくちゃ眠たくなるような商談でした。

しかし、色んな会社の営業資料などを見ていると決して珍しいことではないと思い、執筆に至りました。
弊社は営業代行事業を行っているため、仕事柄お客様から営業資料を頂くことがあります。拝見すると多くの資料が下記の構成になっています。

1.会社案内
2.事業内容
3.サービスの紹介
4.サービス内容
5.サービスの特徴・料金

会社案内とサービス資料が一体になっている会社の商談の進め方でよく見受けられるのが、商談の初めの挨拶から始まり、会社の紹介、サービス紹介と継ぎ目なく、自社のことをすべて紹介しきってからお客様へのヒアリングや、質疑応答に入る流れです。

しかし、この進め方だと恐ろしいことに、営業側はすべての紹介が終わるまで、お客様の状況、課題を理解していません。
つまり、営業の仕事は課題解決であるにも関わらず、お客様の課題を理解してないまま、自社のサービスを提案しているという不思議な構図になっています。

ニーズにピンポイントで合致しているサービスであれば良いかもしれないですが、成約率100%の営業は存在しないように、必ずしも紹介したサービスがニーズに合致するとは限りません。

あるべき商談の進め方とは、お客様の課題を理解し、その課題を解決するサービスを提供できるのでこの資料をご覧くださいと紹介することです。

当然ですが、フリートーク力、ヒアリング力を鍛える必要もあり、資料を分けるだけですべてを解決できるわけではありませんが、お客様の課題を提案前にしっかりと理解するための一歩として会社案内とサービス資料が一体化している企業様は分けて作成してみてはいかがでしょうか。

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