営業スタッフを早期戦力化させる為のポイント

2021.10.05

商談: 商談 / 横山勢

今回のコラムを執筆したきっかけですが、今年の7月～9月の3ヶ月で3名の新しい営業社員が入社したのがきっかけです。

実は弊社は配属初月から赤字社員はおらず、3ヶ月で粗利100万円を稼ぐスタッフに育てあげるというのがセオリーですので、早期戦力化に向け、商談のロープレや、商談同席でお客様に適切な提案が行えているのかを確認しております。

幸いなことに7月、8月は新入社員も目標以上の売上を獲得しているので、早期戦力化という観点では良いスピード感で進められているのではないかと思っております。

そこで今回は新入社員を戦力化させる為に、弊社が商談面で行っている研修をご紹介しようと思います。

結論から申し上げますと、ファーストステップとして
初回の商談の質を高める研修を行っております。

具体的に当社で行っている研修としては、主に5つのトピックに分類して指導しております。
・アイスブレイク
・自己紹介(会社紹介)
・フリートーク
・提案
・クロージング

今回はこのフリートーク（ヒアリング）にフォーカスして解説ができればと思います。

まずは前提としてですが、会社への問い合わせや、プッシュ型営業からアポイントを獲得した場合、相手の承諾があり、商談が成立してますので相手が何かしら興味がある、困り事があるという状態です。

つまり、初回の商談で困り事や、興味がある部分を適切に引き出すヒアリングによって、魅力的な提案を行える商談になるというわけです。

このヒアリングですが、簡単に記載すると、弊社では以下のロジックで課題の発見をしてます。

「なるほど、～～（オウム返し）が課題なんですね。」
→そうです。
「それに対して行った対策は何かありますでしょうか？」
→先方から行った対策
「なるほど、～～（オウム返し）という対策をなさったんですね。」
→そうです。
「その対策をしても残った課題って何かありますでしょうか？」

この流れを対策をしていない課題にたどり着くまで、繰り返します。
最終結果として、お客様との課題の共通認識を作れるようになりますので、その課題に対してピンポイントで解決できるサービス、商品を提案することで本当に喜んで頂けるとサービスの提案が行えます。

・アイスブレイク
・自己紹介(会社紹介)
・提案
・クロージング
その他の上記4つのステップについても、質を上げる為のチェックポイントについても様々なノウハウを持っておりますので、ご興味がございましたらお気軽にご連絡くださいませ。