商談相手の事前想定はどこまでするべきか？

2023.10.18

商談: 商談 / 大村康雄

初めましての相手と商談する際、先方のホームページを見て事前にリサーチをすると思います。
その際、リサーチや先方の状況の想定はやればやるだけ良いと思うかもしれません。
ですが、それは間違いです。

結論を言えば、常識的な程度で十分です。

ホームページの会社概要と事業紹介ページを見ておく。
お会いする方の役職や部署名に対し、他の企業の同じ境遇の人も抱えていそうな状況を想定する。
この程度で十分です。

なぜかというと、たくさんの情報が入れば入るほど、人は先入観を持ってしまったり、商談の流れを事前に想定した流れに誘導しようとしてしまうからです。

例えば、商談予定の企業の取引先に友人が務めており、その人からその企業の情報を色々と聞き出せたとします。
しかし、その情報を商談で出すと、相手はどこからそんな情報を仕入れたのか不思議に思い、オープンな姿勢で会話をしてくれなくなるでしょう。
また、商談で情報を持ち出さないとしても、余計な情報が入っていることにより、「聞いていた話と違うぞ？」となると混乱も生じてくると思います。

このように、表面的な情報以上は、初回商談においてノイズとなり得てしまうのです。

とはいえ、情報はあるに越したことありません。
では、どこでそのような情報が役に立ってくるかというと、2回目以降の商談からです。

初回商談でまずは先方から情報を聞き出すとともに、信頼関係を構築します。
そうなって以降は、より踏み込んだ話も可能になるわけです。
「実は、〇〇社に友人が勤めてまして、たまたま御社のことを聞いたのですが、先日のお話とやや違うようなのですが、これはどういうことですかね？」
といった形で話題に出していきます。

せっかく手にした情報やシミュレーションも、使い所を間違うとマイナスに働いてしまいますので、注意してください。