エッジコネクション

コンサルタントコラム

2020/04/07
営業効率の高いウェブ商談の進め方

新型コロナウイルスの影響で外出訪問が難しくなっている昨今、全面的に商談はウェブで、という企業も増えていると思います。

私自身もそうで、ここ1ヶ月位でほとんど外出はなくなりすべての会議がウェブになりました。

今日は、ウェブ商談が慣れていないという方向けに、私自身も最近集中的にウェブ商談を行っているので自分の経験を棚卸ししつつ、日頃行っている対面商談の研修で伝えていることとの違いからポイントをお伝えしたいと思います。

 

1.雑談が苦手な人にはウェブ商談は有利

突然ですが、「告白は電話やメールじゃなくて直接言ってほしい。」なんて話、聞いたことがあると思います。なぜ電話やメールはだめかというと、電話やメールは手軽に思えて気持ちが伝わないと感じるからでしょう。それくらい、直接対面するという行為は特別なものであり誰にとっても緊張を誘発するわけです。

当然、知らない人同士が「初めまして」と名刺交換から始める対面商談もこのような緊張状態からスタートします。そして、その緊張を解すため、対面商談では名刺交換後、軽い雑談で場を和ませるアイスブレイクが重要になります。この雑談が苦手という話もよく聞きます。

一方ウェブ商談は、告白するときの電話やメールのようなもので、直接対面するのに比べて心理的な緊張を誘発しません。雑談がなくても場の雰囲気が和やかで、「本日はよろしくお願いします。では、早速・・・」と本題に入っても違和感がありません。

 

2.資料は事前にメールで送る(ただし、全てではない)

ウェブ商談が決まった際、事前にメールなどでSkypeなのかZOOMなのかなど環境をどうするかといった打ち合わせやIDの連絡などがあると思います。

そのやり取りのときに、会社案内などの自己紹介の資料を事前に送ってしまいます。

そうすると、対面で会う予定がある場合はこのような資料を読んで頂きにくいのですが、ウェブ商談の場合は読んで頂けるケースが多いです。

おそらくこれは、対面商談の場合は「どうせ資料を持ってきてくれるだろう。」と無意識に思ってしまうのに対し、ウェブ商談の場合は「この資料を読んでおかないと当日話がわからないかも。」とこれまた無意識に思ってしまうからだと思われます。

よって、回線がつながり、「本日はよろしくお願いします。では、早速、先日お送りした会社案内についてご説明します。」と話をつなげることが出来るとともに、「あ、読みましたよ。」と言われたら「じゃあ、ポイントだけ・・・」と時間を節約できます。ここで注意なのが「読みましたよ。」を鵜呑みにしないこと。読んでいない可能性もあるわけなので、会社案内の中でも特にアピールしたい点などはしっかり説明します。

 

3.ためらわずにズケズケ聞く

当然、程度問題はありますが、画面越しだときわどい質問もそこまで踏み込んだ印象を持たれにくいです。なので、これ聞いても大丈夫かな?と思うような質問もウェブ商談であれば案外すんなり成立します。

また、事前のメールのやり取りで役職がついていれば別ですが、名刺交換もしていませんので相手の肩書もよくわかりません。よって、わからないからこそ、「〇〇さんお一人で決められますか?」など、対面商談でためらうことも多い稟議プロセスや予算観なども聞きやすくなります。

このように気になることをどんどん聞き、最適な提案をするための材料を収集します。

 

4.”あなたのための”資料を送信する

ズケズケ聞いたことにより、相手の状況がよくわかったら、「であれば、こちらの資料が参考になると思います。お送りしますので少々お待ち下さい。」と追加資料をメールでお送りします。

画面共有でも良いかもしれませんが、商談後に検討頂くためには資料を手元に持っておいて頂く必要があります。よって、どっちみち送らねばならないのであればこのタイミングで送っておくと効率が良いです。

また、「届きましたか?では、説明しますね。」と続くわけですが、その際に好きなタイミングで自分の見たいページに行ったり来たりできたほうが満足度も高いと思います。

いずれにせよ、ここで、「色々聞かれたけど、その結果としてこの資料で検討すれば良いんだな。」と思ってもらうことが重要です。

 

5.次のアクションを決めて終了

「では、検討しますね。」「よろしくお願いします。」で終わってしまうと、次にどちらが何をするのかが不明確です。

これはウェブでも対面でも同じですが、いつまでにどちらが何をやるか(例:来週の中盤に検討結果伺いのお電話を差し上げる など)を明確にして商談を終えます。

 

以上が、ウェブ商談を効果的に行う流れ、ポイントです。

ウェブ商談はやりにくいという話を聞くこともよくあります。そのようなケースで多いのは、商材がコモディティ化しており、営業担当の人柄や対応力も商材の魅力の一つになっているケースかと思います。

確かにそのようなケースでは対面商談は欠かせないでしょう。

しかし、「ズケズケヒアリング→相手にあった資料送信」という流れを組み込める商談であれば、むしろウェブ商談の方が効率的に進められる可能性があります。

ウェブ商談は提案を受ける方も対面で応対しなくて良いので心理的ハードルが低いですから、新型コロナウイルスの影響によりウェブ商談が広まった今、こちらの方がスタンダードになる可能性もあります。

移動時間の節約など、ウェブ商談に慣れるともたらされるメリットはたくさんあります。ピンチはチャンスと考え、会社としてのノウハウにする良い機会かもしれません。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2020/04/01
無形商材では営業が難しいのでは無いか?

弊社は営業代行の事業を展開しておりますが、

 

「無形商材は営業が難しいのでは無いか?」

というお声を度々頂きます。

 

ただ、弊社の見解では、有形、無形問わず同じ紹介方法を使えますと

ご紹介させて頂いております。

 

とはいえ、

「本当に?」

と疑問に感じる方もいらっしゃると思いますので、今回は無形商材が世間一般でどのように難しいと言われているのかとそれに対する弊社のアンサーをご紹介させて頂きます。

 

まず、無形商材とは形が無いので、目の前に商材をお持ちして、品質での提案が難しいです。

このように、結局形が無い為、価格が品質に見合うのか目の前で感じられません。

 

形があれば材料費、組み立てる技術費、ランニング費等、逆算すると、

何となく価格帯が見えてきます。

 

レストランで提供される料理等はこの傾向が顕著です。

 

また、紹介する側も形が無いので、提案側のスキルが高く必要だと考えられます。

 

これらの

1.品質

2.価格感

3.提案側のスキル

という、三点が無形商材の営業が難しいと言われる理由だと考えられます。

 

弊社では、このような懸念点に対してこのように考えております。

 

まず、

1.品質で提案できない場合

品質に関しては、サービスのバックボーンを詳しくご説明することでご安心いただける

ケースが多いです。

 

例えば、人材の派遣や、アウトソーシングと言われる業界のサービスであれば、

単純にこういう人材がいますと提案するのでは無く、

資格をもっている人間を採用しており、かつ採用時には、適正検査と学力検査を行い、

質の高い人材のみを採用する態勢を構築しております。

実際に弊社の求人に対して受験された求職者の20%程しか採用してないので

充分に質の高い人間をご紹介することが可能です。

 

このような流れでご提案することにより、100%とは言えませんが、質という部分に関してはある程度感じて頂けます。

 

次に、

2.価格感で渋られる場合

 

価格感の場合はアウトソーシングのサービスを紹介するのであれば、

 

この仕事を行う為に、必要な日数、人件費、弊社の利率、コスト構造等

価格の背景まで説明することで充分に納得して頂けると思います。

 

1.2で共通して言えるのは、相手が理解できるとこまで、背景を説明することです。

 

価格が適正であれば、料金設定の背景を説明することで、相手は納得感が増します。

 

最後に、

3.提案側のスキル

提案側のスキルに関してですが、1.2を提案側が理解していれば、提案を受けている側も商材の骨格が見えてきます。

つまり、無形商材でも、提案側がサービスのバックボーンが説明できるレベルであれば、誰が提案しても提案内容自体は同様のものになる為、必ずしも提案側のスキルが高い必要はありません。

 

具体的なご紹介方法に関しては、弊社は900社以上の企業様とお付き合いがございましたので、無形商材の骨格を一緒に、手探りで探すお手伝いができます。

もし、ご興味がございましたら是非、お問い合わせ下さい。

 

営業ノウハウ / 横山 勢
2019/08/23
客観的な事実で自社を紹介する重要性

A社「スピーディーな対応に自信があります。」

B社「ご連絡から6時間以内に必ずご返信します。」

 

このようなウリ文句の会社があったとします。

どちらが営業先の担当者を引き付けるでしょうか?

 

多くの場合はB社のウリ文句です。

 

なぜかというと、“6時間以内に返信する”ということに対して

認識に相違が出ないからです。

 

“スピーディーな対応”の場合、2時間以内がスピーディーと思う人が

いるでしょうし、方や4時間の人もいるかもしれません。

ここがずれた場合、クレームの恐れがありますし、このような認識の

ズレを経験して嫌な思いをした方は、同様のこのような表現を聞くと、

「みんなそういう事言うよね」と信用してもらえない可能性が高いです。

 

つまり、自社のアピールポイントは客観的な事実で表現する必要があるのです。

 

一例を上げると、このような感じです。

 

☓:顧客満足度が高いです。

○:一度お付き合いいただいたお客様の90%以上が継続的にお付き合いしています。

 

☓:幅広い業務に対応しています。

○:実績として、~~、~~、~~など幅広いお仕事を手掛けています。

 

☓:提案力には自信があります。

○:10年以上のキャリアがある担当者が経験を活かしたご提案を行います。

 

実績、実際の業務内容、数字、このような事実に基づいたアピールをすることで

グっとメッセージのインパクトが高まったことはおわかり頂けましたでしょうか?

 

このような説明をすると、「そんなアピールできるような事実はない」

と言われることがあります。

 

ですが、お仕事が受注できている以上、なにかしらのアピールポイントが

受け入れてもらえたということであり、必ずなにかあるはずです。

特に中小ベンチャー企業では、社長自身の経歴、経験がアピールポイントに

なることが多いです。

 

ちなみに、当社も創業間もないテレマーケティングのみをやっていた頃は、

「金融機関でテレマーケティングをやっていたメンバーが創業した会社です。

金融機関の営業は、明日株価が上がりますなんて断定的な判断はできません。

よって、金融商品は、現在の経済情勢を説明し、お客様の運用方針がこうで

あれば今動くときかもですよとセールスします。

そのノウハウを活かして、当社の特長はこうなので、あなたがこういうニーズが

あるなら貢献できますよ、とゴリ押しではなく特長とニーズをぶつけるトークを

展開します。」

と言っていました。長いですが。

 

このような感じで、ぜひ自社の特長を客観的事実で説明してみてください。

色々と発見があったり、様々な資料で何を押し出すべきか見えてきます。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2019/04/04
好評につき4月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)の詳細が決まりました!

 3月に開催し大変ご好評をいただきまして、4月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)詳細が決定致しました!

 

【営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)とは?】

同じような営業課題を持つ方々が集まり、お互いの課題や解決方法を議論すると共に、これまで多くの企業の営業課題解決のお手伝いを行っております、当社代表の大村がアドバイスさせて頂くことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会として頂くセッションです。

 

こちらが前回の様子です!

https://edge-connection.co.jp/consultant_column/?p=145

 

4月の営業課題・事例共有会日程

 

▼経営陣が営業活動の主力の状態を変えたい企業様向け

417() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

▼新規開拓と既存顧客対応のバランスが難しいと感じている企業様向け

424() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

▼既存顧客からのリピート取引、紹介営業が主体な状況を変えたい企業様向け

425() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

■セッションの進め方

冒頭、営業活動が発達していく流れを当社大村より説明させて頂きます。

その後、各社からのご相談について大村からの返答や皆さまでの議論を行います。

 

■場所及び費用

場所:エッジコネクション東京本社 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F

費用:1名に付き10,000円(税込) ※当日現金にて頂きます。領収書を発行いたします。

 

同じ営業課題を抱える方々と議論したり、解決策を模索することで、一度にたくさんのヒントを得られるセッションです。

また、参考までに当社とお付き合い頂いている方々からのお声はこちらになります。

https://edge-connection.co.jp/case-study/

 

参加をご希望される方は、参加希望のセッションを明記の上、下記お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください!

https://www.edge-connection.co.jp/contact-us

 

宜しくお願い致します。

 

営業ノウハウ / 野村 桃子
2019/03/20
3月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を行いました

皆様、こんにちは!

弊社にて3月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を行いました。

今回はそのセッションの様子を少しご紹介させていただきたいと思います。

 

そもそもグループコンサルティングとは、同じような課題をお持ちの方が集まって、お互いの課題や解決方法を議論したり、これまで多くの企業様が次のステージに上がるのをお手伝いして参りました、弊社代表の大村がアドバイスをさせていただくことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会となることを目的としたセッションです。

 

参加していただきましたのは、営業部門の責任者様や、弊社のお客様はもちろんのこと、一社から二名で参加された企業様もおりました。

 

まず大村の方から、企業が大きくなるに連れて営業組織がどのように変遷していくのか、ということについて説明をし、その後質疑応答という形でセッションが進んで行きました。

 

参加者様が抱えている営業の課題について、大村や他の参加者様から意見交換が行われ、改善点が分かったといったお声が多くあり、ある方は「色々考えることが多く、頭をいっぱい使って少し疲れました(笑)」とおっしゃっていただきました。

普段こういった相談ができる機会が少ない中で、有意義なお時間を過ごしていただけた模様です。

 

今後も開催を予定しておりますので、ぜひお気軽にご参加ください。

 

営業ノウハウ / 野村 桃子
2018/11/15
セールスツリーフレームワーク

世の中にはどんどん新卒生が入社し、その多くが戦力化しているという会社があります。

そのような会社が行っていることの相関関係を図示すると、木のような形が浮かび上がります。

これを当社ではセールスツリーフレームワークと呼んでおり、営業チームがこのような状態になるようお手伝いしております。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2018/10/26
企業の発展段階における営業活動の状況と課題

2007年から800社を超える企業の営業活動を見てきた当社が発見した、企業の発展段階における営業活動の状況です。

各ステージの課題を克服することで次のステージにみなさん進んでいます。

参考になりましたら幸いです。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2018/09/16
ターゲット数を意識して、商品・サービス開発してますか?

当社にご依頼をいただく際、これから売り出していく商品・サービスについての

ご相談がよくあります。

 

「特長がこうで、だから、こういうお困りごとにバッチリです」という説明を

いただくわけですが、そんなとき、以外に見落とされているポイントがあります。

それは、ターゲットとなる企業の数です。

 

例えば、自動車メーカーをターゲットとするような商品・サービスを考案したとして、

ターゲットとなる企業はほんの数社です。外資を入れても数十社。

これでは、1件の成約でよほど大きな金額がもらえるか、毎月ずっとそれなりの

金額をもらえるかしないと経営が成り立ちません。

また、数社の自動車メーカーからすべて契約を頂いたら、それ以上の成長は、

頂く金額を上げていくことしか成長はありません。

 

自動車メーカーは極端な例ですが、これに近い例が実際に発生します。

 

「確かにサービスとして低料金で魅力的ですね。しかし、この業界はめぼしい

規模の企業が100社ほどしかないですよ。これだと売上が伸びないのでは?」

このような話になることが以外に多いのです。

また、実際に訪問できるエリアに限るとすると、東京の企業は首都圏しか

訪問できませんから、これまた数が限られます。

 

よって、商品サービスを開発する際は、ターゲットとなる企業がどれくらいの数があるか

考えてから開発に着手しないと、作ってみたは良いが売り先が非常に少ないという

状態に陥りかねません。

 

参考までに、営業マンを一人採用して、営業させ続けるのに必要な企業数を

紹介しておきます。

まず、営業マン一人をフルタイムで雇用するとすると、毎日2~3件は営業アポに

外出してほしいところです。例えば、11時からと13時からの2件のアポイントに

出た場合、15時くらいに戻ってきて18時くらいまではアポ取りの電話が出来ます。

1時間に10件電話できるとすると、3時間で30コール。30コールで2~3件のアポイントが

取れるとすると、毎日2訪問、2件アポ獲得のリズムが完成します。

 

そうすると、毎日30コールが20営業日なので月間で600コール行うことになります。

また、電話をすると担当者不在などでもう一度電話をすることも多々あります。

つまり、600コール行う=600件のリストが必要なわけではなく、実際にはその半分の

300件ほどのリストになります。つまり、営業マン一人をフルタイムで雇用すると、

300件のリストが必要になるのです。

 

そして、このリストは1ヶ月目に使い切りますから、翌月にはもう300件必要になります。

では、無限に毎月300件必要かというと、そうではありません。

一度断られたところも四半期、つまりは3ヶ月経つと状況が変わっている可能性が

ありますので、4ヶ月目からは1ヶ月目に断られたところへ再度営業できます。

 

つまり、300件✕3ヶ月=900件のターゲット数が、新規開拓営業マン一人を営業させ

続けるのに必要なターゲット数です。

 

商品サービスを開発する際の参考になれば幸いです。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2017/01/23
対面営業での効果的な営業資料の使い方

個人客相手でも法人客相手でも対面営業をしている企業は、かなり高い確率で営業資料を使っていると思います。

 

その営業資料の効果的な使い方をご紹介します。

 

 

 

テレビショッピングを見たことありますでしょうか?

 

まずプレゼンターが一通りの商品紹介をします。

 

どこのメーカーの製品か、どういう機能がウリなのかなどなど。

 

すると、周りのタレントがいろいろ質問や否定的な意見を言います。

 

それの一つ一つにプレゼンターが応え、否定的だったタレント陣が少しずつ「すごいね、この商品」という雰囲気になっていきます。

 

そして、ボルテージが最大限高まったところで、「お高いんでしょ~??」。

 

そして最後に、「お値段はズバリ!!~~円!!」

 

タレント陣「安い!!」

 

だいたいお決まりでこのような流れがテレビショッピングのフォーマットだと思います。

 

 

 

結論を言うと、「これと同じことを営業でもやりましょう。」ということです。

 

営業の流れでよくあるのが、名刺交換の後に全てを説明してしまうこと。

 

会社案内、サービス案内、サービスの特長、料金、全てを一気に話してしまう。

 

テレビショッピングで言えば、タレント陣が突っ込む前に全ての機能を説明してお値段まで言ってしまうようなもの。

 

全く盛り上がらないことが想像できるのではないでしょうか?

 

 

 

では、どうするか。

 

ポイントは情報を小出しにするということです。

 

テレビショッピングでもメーカーや一通りの商品紹介を行った後は、質問や否定的な見解が出てくるまでプレゼンターはセールスポイントをあえて出しません。

 

それと同じで、名刺交換を行い、会社案内など最低限の紹介を終えたらサービスの詳細などはまだ言わない。

 

「現状、どういう状況なんですか?」

 

と伺い、いろいろ聞き出した後や、

 

「御社はどういうところが特長なんですか?」

 

と聞かれたことに返答し、相手の求めているところが見えてきた段階で

 

「なるほどぉ。ということは、こういうことがお困りでこういうことができる商品を探してるんですね!弊社、その辺り対応できますので説明しますね。」

 

ということで、また別資料で詳細を説明するのです。

 

 

 

人間の思考回路って本当に面白いなと思うのですが、例えば、絨毯に染み込んだ汚れまで落とせる強力なスチームクリーナーを紹介しているとして、最初は流しの水垢を落とす所を見せ、「絨毯にこぼした醤油は無理だよ~。」と言われた後に、絨毯の醤油をキレイにすると「おー!!」となるのですが、最初から絨毯の醤油をキレイに落とすと、「おー!!」とはならず、「ふ~ん。」とか、もっとひどいと「ケチャップは無理じゃない?」という雰囲気になるんです。

 

つまり、資料を2つに分け、フリートークが盛り上がるための一般的な資料を最初に説明し、フリートークの後に、本丸の資料をぶつける。

 

こうするだけで、相手の反応はかなり変わって来ます。

 

後は、大きな流れはこのままに、商材や業界によって資料の構成やどこまで最初の資料で説明するかが微妙に変わってくるのですが、その辺りは色々と試して最適なモノを見つけて頂ければと思います。

 

もちろん、ご相談頂けましたら最適なモノをお伝えできます。

 

簡単な一手間でぐっと営業が盛り上がるようになりますので、ぜひ試してみてください。

営業ノウハウ / 大村 康雄

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