エッジコネクション

コンサルタントコラム

2021/03/05
初回商談の質を上げる方法

私は異業種から営業職へ転職しました。

営業が未経験という中で、なかなか初回商談が次に繋がらず苦難に直面していました。日々試行錯誤の中、乗り超えられた理由としては、弊社の施策が充実していたため、躓いていた部分を改善できたからです。

そこで、今回は、初回商談のクオリティーに伸び悩んでしまっている方に向けて、私が躓いた要素とその際に前進できた弊社の施策を大きく2点ご紹介致します。

1.商談においてヒアリングすべきことが聞けず、ニーズがつかめない

未経験者の視点でいうと何をどこまでどのように聞くのかが分からないという問題です。ここで躓いた私は、弊社の“商談内容の確度が分かるチェック項目表”で改善できました。

弊社でいうと項目が10個あるのですが、この項目を明確に全部聞ければ堅い商談になります。企業様によって商談で聞くべき内容は異なると思いますが、これさえ聞いてきなさいというものがあれば、内容を提示しておくことで「自信」や「責任」というマインドにも繋がります。

2.商談相手との認識のズレが発生してしまう

認識がズレてしまうと最悪なケース「この子には通じない」と自分が知らないところで評価が下がっていたり、流れたりします。この問題を解決したのが、商談後に送る“議事録メール”です。議事録メールなんて当たり前と思うかもしれません。

では、この当たり前の議事録メールを最大限活用できていますか?商談後に話した内容を記載し、お送りすることで、「今日この内容で商談しました」と文として残して終わりではないです。例えば、成約したときに何がポイントになって決まったのか、反対に失注したときに何が甘かったのか、どこをどうすれば防げたのかまで営業担当で分析もできますよね。社内で展開することで今後さらに自分が成長できる要素が手に入ります。

以上2点が私の視点で初回商談のクオリティー向上の改善に繋がった施策です。

もちろん、これらが全てではないのでまだまだいい施策は他にもあるはずですが、

未経験や新卒の方だけではなく、初回商談のクオリティーに伸び悩んでしまっている方がいらっしゃいましたら、ぜひご活用ください。

営業ノウハウ / 高木 結衣
2021/02/10
プッシュ型営業のメリット

昨今、様々な企業様と商談する中で、新型コロナウイルスの影響を受けた企業様のお話をお伺いすると、改めてプッシュ型営業の大切さを痛感しております。

というわけで今回はタイトル通りではございますが、プッシュ営業に取り組んだことが無い
企業様向けての内容です。

昨年、緊急事態宣言が発令されてから、お問い合わせ頂く企業様から

「これまで紹介や、既存のお客様からの継続的なお仕事を頂いていたが、お客様が発注を控え始めてしまった」

というお困りごとをよくお聞きします。

ここで問題になるのが、売上です。

当然、見込んでいた受注がなくってしまう訳ですから、リカバリーする必要があります。
リカバリーの方法として、プッシュ型営業を始めることで特に良い効果が出ると感じている3点の記載をしました。

① コントロールできない外部からの影響を最小限に抑えられる
まずはこちらについてですが、特に新型コロナウイルスが記憶に新しいかと思います。世の中的に打撃を受けた場合、一時的に売上は減ってしまうものの、売上が減っている時期にプッシュ型の営業活動を行い、見込み顧客をつくることで、世の中が通常運転に戻るにつれて、受注も増えてきます。また、お客様の都合で、発注がストップした場合も同様に、自社で新規顧客開拓を行うことができるので、致命的なダメージを回避できます。

② プッシュ型営業を取り組んだ経験から売上を作るためのプロセスを可視化できる
営業活動と一口にいっても、飛び込み、FAX、テレアポ、様々な手法があり、また、商材、サービスによって向き不向きがあります。自らアクションを起こすことにより、仮説検証を繰り返し、より効率的な営業手法の可視化ができます。さらに手法が確立できた副次効果として、新入社員や、中途社員が入った場合にも、可視化できたプロセスを共有することで、育成スピートも上昇します。

③ プロセスを可視化することで、先々の営業計画を立てやすくなる
最後に③です。こちらについては、売上を増やしたいときにどのような活動をどれだけ行えば、いくらの売上を作れるのか予想ができるという効果です。つまり、売上100万が作りたい場合、1日単位で商談数や、アプローチ数を最終目標から逆算することで、より計画を確実なものにできます。

ここまではメリットを記載しましたが、一方でデメリットもあります。
プッシュ型の営業はお断りされるケースが大半です。

商談1件を創出するために数十件のアプローチが必要になる為、人によっては非常にストレスな業務になってしまい、離職の原因になるケースもあります。

しかし、それでも会社を成長させる為の手法としてプッシュ型の営業を取り入れている企業が大多数ではないでしょうか。

もし、プッシュ型の営業を一度、取り組んでみたいといった企業様は結果的に売上が得られるのかというご相談だけでも結構ですので、
ご興味がございましたらご連絡くださいませ。

営業ノウハウ / 横山 勢
2020/10/02
一人の営業スタッフとして売上目標を達成するために意識していたこと

当社にて、続々と営業スタッフが増えてきたので、
一人の営業スタッフとして動いていたことを振り返り、意識していたことを書こうと思います。

① 同じミスは二度としないと心に決め、再発を徹底的に阻止する
② 希望的観測のヨミ案件はあげない。常に案件はない前提で考える
③ あやしい案件はない前提で、行動量をあげる

先輩や上司に相談ができる環境で、ある程度実践の場数を踏んでいれば、
どの状態をどう読み取るか、どう考えればいいかは教わっているはずです。
とはいえ成績に違いがでるのは、
教わったことを上司のイメージ通りに自分が発揮できるかどうか、
同じミスを二度としない状態にできるかどうか、だと私は思っていました。
よって、徹底的に自分だったら出来るかという行動の細部までをイメージし、
みえない点は質問しクリアにして臨むことを意識していました。

またそうして積み上げた案件に関しても、
なんか確実にいけるという感覚ではないな、というものは滑りかねないので全てないものとして考えます。
ないものと考えるということは、新しくお客さんに会わないといけませんので行動量をあげる。その繰り返しでリスクを減らしていきました。

決まらない可能性を想定し、計画を練り直す。

そして常々①を意識し起こってしまったミスの再発防止を確実にする。
そうすると滑った場合でも計画通り、滑らなかったらラッキー、
どっちのパターンでも手堅く達成できます。

実際、見込み案件をないものとして考えると、別の案件を取ってこないといけませんので辛いです。
でも、動けば当然新しい案件が入ってきますし、危うい案件が決まればプラスになります。
そして、一連の過程を、同じミスを二度としない、
上司に教わったことは確実に実行できるまで常に上司を質問攻めにする。
そういう意識で行えば、一つ一つの業務の正確さがどんどん上がりますから、
案件が滑る確率もどんどん減ります。

辛いけどそれにめげない行動量と、絶対に確実に実行できると確信できるまでの
徹底的な質問と相談。

未達のない営業スタッフの基本行動かと思います。

もちろんこれが全てではないとは思いますが
参考になるのではないかと思います。

営業ノウハウ / 趙 美紀
2020/04/07
営業効率の高いウェブ商談の進め方

新型コロナウイルスの影響で外出訪問が難しくなっている昨今、全面的に商談はウェブで、という企業も増えていると思います。

私自身もそうで、ここ1ヶ月位でほとんど外出はなくなりすべての会議がウェブになりました。

今日は、ウェブ商談が慣れていないという方向けに、私自身も最近集中的にウェブ商談を行っているので自分の経験を棚卸ししつつ、日頃行っている対面商談の研修で伝えていることとの違いからポイントをお伝えしたいと思います。

 

1.雑談が苦手な人にはウェブ商談は有利

突然ですが、「告白は電話やメールじゃなくて直接言ってほしい。」なんて話、聞いたことがあると思います。なぜ電話やメールはだめかというと、電話やメールは手軽に思えて気持ちが伝わないと感じるからでしょう。それくらい、直接対面するという行為は特別なものであり誰にとっても緊張を誘発するわけです。

当然、知らない人同士が「初めまして」と名刺交換から始める対面商談もこのような緊張状態からスタートします。そして、その緊張を解すため、対面商談では名刺交換後、軽い雑談で場を和ませるアイスブレイクが重要になります。この雑談が苦手という話もよく聞きます。

一方ウェブ商談は、告白するときの電話やメールのようなもので、直接対面するのに比べて心理的な緊張を誘発しません。雑談がなくても場の雰囲気が和やかで、「本日はよろしくお願いします。では、早速・・・」と本題に入っても違和感がありません。

 

2.資料は事前にメールで送る(ただし、全てではない)

ウェブ商談が決まった際、事前にメールなどでSkypeなのかZOOMなのかなど環境をどうするかといった打ち合わせやIDの連絡などがあると思います。

そのやり取りのときに、会社案内などの自己紹介の資料を事前に送ってしまいます。

そうすると、対面で会う予定がある場合はこのような資料を読んで頂きにくいのですが、ウェブ商談の場合は読んで頂けるケースが多いです。

おそらくこれは、対面商談の場合は「どうせ資料を持ってきてくれるだろう。」と無意識に思ってしまうのに対し、ウェブ商談の場合は「この資料を読んでおかないと当日話がわからないかも。」とこれまた無意識に思ってしまうからだと思われます。

よって、回線がつながり、「本日はよろしくお願いします。では、早速、先日お送りした会社案内についてご説明します。」と話をつなげることが出来るとともに、「あ、読みましたよ。」と言われたら「じゃあ、ポイントだけ・・・」と時間を節約できます。ここで注意なのが「読みましたよ。」を鵜呑みにしないこと。読んでいない可能性もあるわけなので、会社案内の中でも特にアピールしたい点などはしっかり説明します。

 

3.ためらわずにズケズケ聞く

当然、程度問題はありますが、画面越しだときわどい質問もそこまで踏み込んだ印象を持たれにくいです。なので、これ聞いても大丈夫かな?と思うような質問もウェブ商談であれば案外すんなり成立します。

また、事前のメールのやり取りで役職がついていれば別ですが、名刺交換もしていませんので相手の肩書もよくわかりません。よって、わからないからこそ、「〇〇さんお一人で決められますか?」など、対面商談でためらうことも多い稟議プロセスや予算観なども聞きやすくなります。

このように気になることをどんどん聞き、最適な提案をするための材料を収集します。

 

4.”あなたのための”資料を送信する

ズケズケ聞いたことにより、相手の状況がよくわかったら、「であれば、こちらの資料が参考になると思います。お送りしますので少々お待ち下さい。」と追加資料をメールでお送りします。

画面共有でも良いかもしれませんが、商談後に検討頂くためには資料を手元に持っておいて頂く必要があります。よって、どっちみち送らねばならないのであればこのタイミングで送っておくと効率が良いです。

また、「届きましたか?では、説明しますね。」と続くわけですが、その際に好きなタイミングで自分の見たいページに行ったり来たりできたほうが満足度も高いと思います。

いずれにせよ、ここで、「色々聞かれたけど、その結果としてこの資料で検討すれば良いんだな。」と思ってもらうことが重要です。

 

5.次のアクションを決めて終了

「では、検討しますね。」「よろしくお願いします。」で終わってしまうと、次にどちらが何をするのかが不明確です。

これはウェブでも対面でも同じですが、いつまでにどちらが何をやるか(例:来週の中盤に検討結果伺いのお電話を差し上げる など)を明確にして商談を終えます。

 

以上が、ウェブ商談を効果的に行う流れ、ポイントです。

ウェブ商談はやりにくいという話を聞くこともよくあります。そのようなケースで多いのは、商材がコモディティ化しており、営業担当の人柄や対応力も商材の魅力の一つになっているケースかと思います。

確かにそのようなケースでは対面商談は欠かせないでしょう。

しかし、「ズケズケヒアリング→相手にあった資料送信」という流れを組み込める商談であれば、むしろウェブ商談の方が効率的に進められる可能性があります。

ウェブ商談は提案を受ける方も対面で応対しなくて良いので心理的ハードルが低いですから、新型コロナウイルスの影響によりウェブ商談が広まった今、こちらの方がスタンダードになる可能性もあります。

移動時間の節約など、ウェブ商談に慣れるともたらされるメリットはたくさんあります。ピンチはチャンスと考え、会社としてのノウハウにする良い機会かもしれません。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2020/04/01
無形商材では営業が難しいのでは無いか?

弊社は営業代行の事業を展開しておりますが、

 

「無形商材は営業が難しいのでは無いか?」

というお声を度々頂きます。

 

ただ、弊社の見解では、有形、無形問わず同じ紹介方法を使えますと

ご紹介させて頂いております。

 

とはいえ、

「本当に?」

と疑問に感じる方もいらっしゃると思いますので、今回は無形商材が世間一般でどのように難しいと言われているのかとそれに対する弊社のアンサーをご紹介させて頂きます。

 

まず、無形商材とは形が無いので、目の前に商材をお持ちして、品質での提案が難しいです。

このように、結局形が無い為、価格が品質に見合うのか目の前で感じられません。

 

形があれば材料費、組み立てる技術費、ランニング費等、逆算すると、

何となく価格帯が見えてきます。

 

レストランで提供される料理等はこの傾向が顕著です。

 

また、紹介する側も形が無いので、提案側のスキルが高く必要だと考えられます。

 

これらの

1.品質

2.価格感

3.提案側のスキル

という、三点が無形商材の営業が難しいと言われる理由だと考えられます。

 

弊社では、このような懸念点に対してこのように考えております。

 

まず、

1.品質で提案できない場合

品質に関しては、サービスのバックボーンを詳しくご説明することでご安心いただける

ケースが多いです。

 

例えば、人材の派遣や、アウトソーシングと言われる業界のサービスであれば、

単純にこういう人材がいますと提案するのでは無く、

資格をもっている人間を採用しており、かつ採用時には、適正検査と学力検査を行い、

質の高い人材のみを採用する態勢を構築しております。

実際に弊社の求人に対して受験された求職者の20%程しか採用してないので

充分に質の高い人間をご紹介することが可能です。

 

このような流れでご提案することにより、100%とは言えませんが、質という部分に関してはある程度感じて頂けます。

 

次に、

2.価格感で渋られる場合

 

価格感の場合はアウトソーシングのサービスを紹介するのであれば、

 

この仕事を行う為に、必要な日数、人件費、弊社の利率、コスト構造等

価格の背景まで説明することで充分に納得して頂けると思います。

 

1.2で共通して言えるのは、相手が理解できるとこまで、背景を説明することです。

 

価格が適正であれば、料金設定の背景を説明することで、相手は納得感が増します。

 

最後に、

3.提案側のスキル

提案側のスキルに関してですが、1.2を提案側が理解していれば、提案を受けている側も商材の骨格が見えてきます。

つまり、無形商材でも、提案側がサービスのバックボーンが説明できるレベルであれば、誰が提案しても提案内容自体は同様のものになる為、必ずしも提案側のスキルが高い必要はありません。

 

具体的なご紹介方法に関しては、弊社は900社以上の企業様とお付き合いがございましたので、無形商材の骨格を一緒に、手探りで探すお手伝いができます。

もし、ご興味がございましたら是非、お問い合わせ下さい。

 

営業ノウハウ / 横山 勢
2019/08/23
客観的な事実で自社を紹介する重要性

A社「スピーディーな対応に自信があります。」

B社「ご連絡から6時間以内に必ずご返信します。」

 

このようなウリ文句の会社があったとします。

どちらが営業先の担当者を引き付けるでしょうか?

 

多くの場合はB社のウリ文句です。

 

なぜかというと、“6時間以内に返信する”ということに対して

認識に相違が出ないからです。

 

“スピーディーな対応”の場合、2時間以内がスピーディーと思う人が

いるでしょうし、方や4時間の人もいるかもしれません。

ここがずれた場合、クレームの恐れがありますし、このような認識の

ズレを経験して嫌な思いをした方は、同様のこのような表現を聞くと、

「みんなそういう事言うよね」と信用してもらえない可能性が高いです。

 

つまり、自社のアピールポイントは客観的な事実で表現する必要があるのです。

 

一例を上げると、このような感じです。

 

☓:顧客満足度が高いです。

○:一度お付き合いいただいたお客様の90%以上が継続的にお付き合いしています。

 

☓:幅広い業務に対応しています。

○:実績として、~~、~~、~~など幅広いお仕事を手掛けています。

 

☓:提案力には自信があります。

○:10年以上のキャリアがある担当者が経験を活かしたご提案を行います。

 

実績、実際の業務内容、数字、このような事実に基づいたアピールをすることで

グっとメッセージのインパクトが高まったことはおわかり頂けましたでしょうか?

 

このような説明をすると、「そんなアピールできるような事実はない」

と言われることがあります。

 

ですが、お仕事が受注できている以上、なにかしらのアピールポイントが

受け入れてもらえたということであり、必ずなにかあるはずです。

特に中小ベンチャー企業では、社長自身の経歴、経験がアピールポイントに

なることが多いです。

 

ちなみに、当社も創業間もないテレマーケティングのみをやっていた頃は、

「金融機関でテレマーケティングをやっていたメンバーが創業した会社です。

金融機関の営業は、明日株価が上がりますなんて断定的な判断はできません。

よって、金融商品は、現在の経済情勢を説明し、お客様の運用方針がこうで

あれば今動くときかもですよとセールスします。

そのノウハウを活かして、当社の特長はこうなので、あなたがこういうニーズが

あるなら貢献できますよ、とゴリ押しではなく特長とニーズをぶつけるトークを

展開します。」

と言っていました。長いですが。

 

このような感じで、ぜひ自社の特長を客観的事実で説明してみてください。

色々と発見があったり、様々な資料で何を押し出すべきか見えてきます。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2019/04/04
好評につき4月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)の詳細が決まりました!

 3月に開催し大変ご好評をいただきまして、4月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)詳細が決定致しました!

 

【営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)とは?】

同じような営業課題を持つ方々が集まり、お互いの課題や解決方法を議論すると共に、これまで多くの企業の営業課題解決のお手伝いを行っております、当社代表の大村がアドバイスさせて頂くことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会として頂くセッションです。

 

こちらが前回の様子です!

https://edge-connection.co.jp/consultant_column/?p=145

 

4月の営業課題・事例共有会日程

 

▼経営陣が営業活動の主力の状態を変えたい企業様向け

417() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

▼新規開拓と既存顧客対応のバランスが難しいと感じている企業様向け

424() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

▼既存顧客からのリピート取引、紹介営業が主体な状況を変えたい企業様向け

425() 17時~19(最大)  定員:先着10名様

 

■セッションの進め方

冒頭、営業活動が発達していく流れを当社大村より説明させて頂きます。

その後、各社からのご相談について大村からの返答や皆さまでの議論を行います。

 

■場所及び費用

場所:エッジコネクション東京本社 東京都品川区西五反田1-11-1 AIOS五反田駅前3F

費用:1名に付き10,000円(税込) ※当日現金にて頂きます。領収書を発行いたします。

 

同じ営業課題を抱える方々と議論したり、解決策を模索することで、一度にたくさんのヒントを得られるセッションです。

また、参考までに当社とお付き合い頂いている方々からのお声はこちらになります。

https://edge-connection.co.jp/case-study/

 

参加をご希望される方は、参加希望のセッションを明記の上、下記お問い合わせフォームよりお気軽にご連絡ください!

https://www.edge-connection.co.jp/contact-us

 

宜しくお願い致します。

 

営業ノウハウ / 高木 結衣
2019/03/20
3月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を行いました

皆様、こんにちは!

弊社にて3月度営業課題・事例共有会(グループコンサルティング)を行いました。

今回はそのセッションの様子を少しご紹介させていただきたいと思います。

 

そもそもグループコンサルティングとは、同じような課題をお持ちの方が集まって、お互いの課題や解決方法を議論したり、これまで多くの企業様が次のステージに上がるのをお手伝いして参りました、弊社代表の大村がアドバイスをさせていただくことで、他社の課題も自社のヒントに活用できる機会となることを目的としたセッションです。

 

参加していただきましたのは、営業部門の責任者様や、弊社のお客様はもちろんのこと、一社から二名で参加された企業様もおりました。

 

まず大村の方から、企業が大きくなるに連れて営業組織がどのように変遷していくのか、ということについて説明をし、その後質疑応答という形でセッションが進んで行きました。

 

参加者様が抱えている営業の課題について、大村や他の参加者様から意見交換が行われ、改善点が分かったといったお声が多くあり、ある方は「色々考えることが多く、頭をいっぱい使って少し疲れました(笑)」とおっしゃっていただきました。

普段こういった相談ができる機会が少ない中で、有意義なお時間を過ごしていただけた模様です。

 

今後も開催を予定しておりますので、ぜひお気軽にご参加ください。

 

営業ノウハウ / 高木 結衣
2018/11/15
セールスツリーフレームワーク

世の中にはどんどん新卒生が入社し、その多くが戦力化しているという会社があります。

そのような会社が行っていることの相関関係を図示すると、木のような形が浮かび上がります。

これを当社ではセールスツリーフレームワークと呼んでおり、営業チームがこのような状態になるようお手伝いしております。

営業ノウハウ / 大村 康雄
2018/10/26
企業の発展段階における営業活動の状況と課題

2007年から800社を超える企業の営業活動を見てきた当社が発見した、企業の発展段階における営業活動の状況です。

各ステージの課題を克服することで次のステージにみなさん進んでいます。

参考になりましたら幸いです。

営業ノウハウ / 大村 康雄

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