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2021.04.22

営業資料を効果的にするための3つのポイント

営業準備
営業準備 / 大村 康雄

今回は、営業資料を効果的にするための3つのポイントを解説します。

■ポイント1:資料を使う目的を明確にする

営業資料は主に2つの使い方があります。
①DM、ポスティング、展示会での配布などに用い、問い合わせを獲得するため
②商談時に用い、わかりやすく説明するため

①をチラシ、②をプレゼン資料と考えるとわかりやすいと思います。

チラシの目的は問い合わせにつなげるためですが、インパクトのある言葉を並べるなど、とにかく「話を聞きたい!」と思わせることが重要です。
プレゼン資料の目的は商談時に用いて契約につなげることが重要ですので、「わかりやすい」「良い会社だ」などと思わせることが重要です。

どちらの目的で資料を作成するのか、事前にしっかり把握しましょう。

■ポイント2:プレゼン資料は1スライド1トピック

紙芝居を見たことがあるでしょうか?
みんなで一枚の絵を見て、それを見ながら物語を聞くことで話し手と聞き手が一体となって楽しめます。

これと同様で、1スライドに会社概要と取引実績など複数トピックがあると読み手の意識が散らばり、会社概要の説明しているときに取引実績についての説明が来たりしてしまいます。

プレゼン資料は1スライド1トピックにし、一緒に共通認識を進めながら読み進められるようにしましょう。

■ポイント3:会社案内にすべてを詰め込まない

会社案内の流れで実績やサービス紹介まで、すべてを詰め込んだプレゼン資料をよく見かけます。
このような資料を使うと、名刺交換した後にこの資料を用いてプレゼンをし、その後にフリートークになるわけですが、
フリートークで聞いたことに対して「でしたら、こちらはどうでしょう?」と追加で出し資料がなくなってしまいます。

一度紹介したスライドを再度持ち出し、「でしたら、先ほどのこちらはどうでしょう?」とすることもできますが、
すでに見た資料だとインパクトに欠けますし、「少し違うね。」と言われてしまえば返す言葉がありません。

よって、会社案内→フリートーク→詳細説明という流れの商談を想定し、詳細説明で「でしたら、こちらはどうでしょう?」と新鮮な資料を出したり、「少し違うのですが、こちらの事例が近いです!」と紹介するなど、新鮮さと後出しをキープできるようにしましょう。

 

以上が、営業資料を効果的にするための3つのポイントです。

その他にも、オーダーメイドで提案する商材なのか、定型パッケージを提案する商材なのかで変わってくるところもありますが、そこまでになるとかなり深い話になるので、ご用命の方はお気軽にご相談ください。

 

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