今回は、営業資料を効果的にするための3つのポイントを解説します。
営業資料は主に2つの使い方があります。
①DM、ポスティング、展示会での配布などに用い、問い合わせを獲得するため
②商談時に用い、わかりやすく説明するため
①をチラシ、②をプレゼン資料と考えるとわかりやすいと思います。
チラシの目的は問い合わせにつなげるためですが、インパクトのある言葉を並べるなど、とにかく「話を聞きたい!」と思わせることが重要です。
プレゼン資料の目的は商談時に用いて契約につなげることが重要ですので、「わかりやすい」「良い会社だ」などと思わせることが重要です。
どちらの目的で資料を作成するのか、事前にしっかり把握しましょう。
紙芝居を見たことがあるでしょうか?
みんなで一枚の絵を見て、それを見ながら物語を聞くことで話し手と聞き手が一体となって楽しめます。
これと同様で、1スライドに会社概要と取引実績など複数トピックがあると読み手の意識が散らばり、会社概要の説明しているときに取引実績についての説明が来たりしてしまいます。
プレゼン資料は1スライド1トピックにし、一緒に共通認識を進めながら読み進められるようにしましょう。
会社案内の流れで実績やサービス紹介まで、すべてを詰め込んだプレゼン資料をよく見かけます。
このような資料を使うと、名刺交換した後にこの資料を用いてプレゼンをし、その後にフリートークになるわけですが、
フリートークで聞いたことに対して「でしたら、こちらはどうでしょう?」と追加で出し資料がなくなってしまいます。
一度紹介したスライドを再度持ち出し、「でしたら、先ほどのこちらはどうでしょう?」とすることもできますが、
すでに見た資料だとインパクトに欠けますし、「少し違うね。」と言われてしまえば返す言葉がありません。
よって、会社案内→フリートーク→詳細説明という流れの商談を想定し、詳細説明で「でしたら、こちらはどうでしょう?」と新鮮な資料を出したり、「少し違うのですが、こちらの事例が近いです!」と紹介するなど、新鮮さと後出しをキープできるようにしましょう。
以上が、営業資料を効果的にするための3つのポイントです。
その他にも、オーダーメイドで提案する商材なのか、定型パッケージを提案する商材なのかで変わってくるところもありますが、そこまでになるとかなり深い話になるので、ご用命の方はお気軽にご相談ください。
私は営業未経験で異業種から株式会社エッジコネクションに入社をいたしました。 営業未経験でしたので、なかなか初回商談が次に繋がらず苦難に直面していました。 上……
今回は無形商材の営業をこれから始める方、既に無形商材の営業を行っているが、思うように成果が上がっていない方向けに無形商材営業のスタンスや、考え方についてお伝えし……
営業職に初めて就いた私は、これまで「商談はこなせているのに売上が伸びない」と悩んでいました。 今回は私と同じような悩みを持っている方や、これから営業職に配属さ……
立ち居振る舞い・自信・実績の関係って聞くとみなさんはどう思われるでしょうか? 私は半年前まで、“実績を積み重ねたから自信がつくし、立ち居振る舞いが磨かれて……
前回、革新的な商材がなかなか初回商談を生み出せない背景について解説しましたが、今回はそれに続きまして革新的なBtoB商材をスムーズに成約につなげる方法を解説しま……
新型コロナウイルスの影響で外出訪問が難しくなっている昨今、全面的に商談はウェブで、という企業も増えていると思います。 私自身もそうで、ここ1ヶ月位でほとん……
今回は会社案内とサービス資料を分けるべき理由について解説します。 執筆のきっかけは、弊社のお客様の商談をモニタリングしたことです。 モニタリングした結果……
突然ですが、私は元々全く売れない営業でした。 しかし、今では個人の売上でギネス記録の樹立や、年間売上で全社一位の獲得、 10ヶ月連続部署目標達成など、おこが……
このコラムは、製品・サービスを提案するにあたり効果的な営業資料を使いたい方向けの内容です。 まず当たり前ですが、営業マンが商談を行う際、資料は欠かせないも……
今回は、イマイチ成約に繋がらなかったり、商談後にお客様との連絡がよく途絶えてしまう、という営業担当の方へ見直すべきポイントをご紹介します。 中間管理職にな……