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2021.03.05

初回商談の質を上げる方法

商談
商談 / 高木 結衣

私は異業種から営業職へ転職しました。

営業が未経験という中で、なかなか初回商談が次に繋がらず苦難に直面していました。日々試行錯誤の中、乗り超えられた理由としては、弊社の施策が充実していたため、躓いていた部分を改善できたからです。

そこで、今回は、初回商談のクオリティーに伸び悩んでしまっている方に向けて、私が躓いた要素とその際に前進できた弊社の施策を大きく2点ご紹介致します。

1.商談においてヒアリングすべきことが聞けず、ニーズがつかめない

未経験者の視点でいうと何をどこまでどのように聞くのかが分からないという問題です。ここで躓いた私は、弊社の“商談内容の確度が分かるチェック項目表”で改善できました。

弊社でいうと項目が10個あるのですが、この項目を明確に全部聞ければ堅い商談になります。企業様によって商談で聞くべき内容は異なると思いますが、これさえ聞いてきなさいというものがあれば、内容を提示しておくことで「自信」や「責任」というマインドにも繋がります。

2.商談相手との認識のズレが発生してしまう

認識やコミュニケーションがズレてしまうと最悪なケース「この子には通じない」と自分が知らないところで評価が下がっていたり、流れたりします。この問題を解決したのが、商談後に送る“議事録メール”です。議事録メールなんて当たり前と思うかもしれません。

では、この当たり前の議事録メールを最大限活用できていますか?商談後に話した内容を記載し、お送りすることで、「今日この内容で商談しました」と文として残して終わりではないです。例えば、成約したときに何がポイントになって決まったのか、反対に失注したときに何が甘かったのか、どこをどうすれば防げたのかまで営業担当で分析もできますよね。社内で展開することで今後さらに自分が成長できる要素が手に入ります。

以上2点が私の視点で初回商談のクオリティー向上の改善に繋がった施策です。

もちろん、これらが全てではないのでまだまだいい施策は他にもあるはずですが、

未経験や新卒の方だけではなく、初回商談のクオリティーに伸び悩んでしまっている方がいらっしゃいましたら、ぜひご活用ください。

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