2022.09.01

売れない営業がトップセールスになるまで

商談

商談 / 横山 勢

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突然ですが、私は元々全く売れない営業でした。
しかし、今では個人の売上でギネス記録の樹立や、年間売上で全社一位の獲得、
10ヶ月連続部署目標達成など、おこがましいですがある程度数字を稼げる営業になりました。

そこで今回は営業に配属された人、営業で思うように結果が出せてない人に向けて
売れない営業がトップセールスになるまでに乗り越えた壁をいくつか紹介しようと思います。

繰り返しですが、私は元々全く売れなかった人間です。
入社2ヶ月目に売上0円で終わったことは今でも鮮明に記憶に残っています。

営業という仕事が初めてだから結果が出せなかったかと言われるとそうではありません。学生時代にガソリンスタンドで、オイルや、タイヤを売ったり、半年程度ですが不動産でマンション、アパートの売買を経験したこともあり、同期と比較すると結果が出ていたので、まさか自分が全く売れないとは思ってもいませんでした。
売れない自分と想像していた入社後の自分像とのギャップの二重苦で辞めたいと思っていた時期もありました。そのようなスタートからトップセールスになるまで、どのような習慣、考え方を身に着けて変われたのかをご紹介できればと思います。

1.商談数を確保し続けた
当時の自分の営業スタイルは電話でアポをとって商談に行くという流れでした。
野球で例えた場合、成約をヒットだとするならば、兎にも角にもバッターボックスに立たない限りヒットを打つことはできません。バッターボックスでバットを振り続ければいつか当たると信じて行動量は落とさないことを徹底してました。商談が無い日は必ず1日100コールは行うなど、売上までのプロセスの中の行動量は確保し続けていました。

2.上司の商談を録音した
今から3～4年前はweb会議が一般的ではなく、商談はすべて訪問でした。
web会議は商談を録画して見返すことが手軽に行えますが、訪問商談で録画をするなど記録に残すことは難しい時代でした。なので、私は胸ポケットに携帯を入れて、上司と先方の会話をボイスメモで録音し、帰り道などに聞いてました。

3.自分の見た目を変えた
メラビアンの法則をご存知でしょうか。
人はコミュニケーションをとる際、言語や視覚、聴覚の3つの情報を元に相手を判断しているそうです。さらに、それぞれの情報が相手に与える影響は「視覚」が55%、聴覚が38%、言語が7%と視覚が半分以上を占めてます。

お客様は初めましての瞬間から頼りになりそうな人なのか、そうでないのかを判断しています。
第一印象で頼りにならないと思われてしまうと提案内容や、受け答えでネガティブなイメージを払拭する立ち居振る舞いを続けなければなりません。

しかし、第一印象をプラスからスタートさせれば、多少のマイナスは第一印象でカバーすることも可能です。
私が真っ先に変えたのはワイシャツの色です。それまでは白のワイシャツを着てましたが、新卒のような雰囲気が出ている気がしたので、青色に変えました。髪もキチンとジェルを使ってセットしたり、高いネクタイをしたり、第一印象で少しでもイケてる営業マンだと思われるようにしました。

4.失注した商談はすべて逆ロープレを行った
商談数を確保し続けていても売上が上がらないということは裏を返すと、商談の中身を改善すれば売上が上がるということです。私は失注している商談が多かったので、失注した商談はなぜ失注したのかを明確にすべく、上司、先輩に逆ロープレの依頼を行っていました。
また、その逆ロープレもボイスメモで録音して聞いていました。一度聞いた内容でも時間をおいて改めて確認すると新しい学びがあることも多かったです。

以上の4つが成績が悪かった時期に起こした行動の変化です。
ご覧頂いた方の数字が伸びるきっかけになりましたら幸いです。