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2021.04.28

ターゲット選定におけるテレアポの有用性

営業戦略
営業戦略 / 渡辺 晃司

あるサービスを売ろうと考える際に、そのサービスの提案先というのは非常に重要になってくるかと思います。
どんなにいいサービスであってもターゲット設定が間違ってしまえば、それは全く売れないですし、だからこそ多くの企業はターゲットを明確にした戦略を取ります。
しかし、せっかくターゲットを考えたのに、それが的はずれであれば意味がありません。
そこで多くの企業は、失敗のないように慎重にターゲットを選びます。

そのためには、例えばユーザー目線に立つことや、業界や同業他社のリサーチを行うなど、様々な方法が考えられますが、それでも失敗する企業が多いというのも、このターゲティング選定の難しさと言えます。

では、どのようにすればターゲット選定はうまくいくのでしょうか。

もちろんこれも複数の答えがあるかと思いますが、弊社ではPDCAを回すことが重要だと考えております。
すなわち、大雑把な言い方をすれば失敗してみるということです。これはもちろん、最大限ユーザー目線に立ち、業界に対しての調査を行う前提ではありますが、そこに大きく時間を使うのではなく、ある程度まとまったら試してみる、というものです。

理由としましては、第一にユーザー目線での検討も業界調査も、やろうとすると終わりがありません。
特にユーザー目線での検討は、本気でやろうとするとアンケートなどの調査をする必要がありますが、これには時間と予算が必要になります。業界調査に関しても同様に、1つ1つの法人を調べようとすると多大な時間がかかります。

さらに、調査をしっかりとしたところで、想定外の要素はなくなるかというと、そんなこともないでしょう。
2020年の東京オリンピックが決まった際には、多くの国民がポジティブな反応をしたと思いますが、蓋を開けてみれば開催準備で予想外の問題があったり、コロナウイルスの影響で無観客開催になったりと、多くの想定外が発生致しました。
オリンピックはアンケートによって決められたものではないですが、準備をしたところで不確定要素の出現で状況が変わってしまう、という点では同じといえます。

もちろん上記のオリンピックの例は極論ですが、もう売る内容が決まっている場合や、比較的軽いコストでサービスを作れる場合は、とりあえず試してPDCAを回していくのが、スピーディーにターゲット選定を進める方法として、有効だと考えられます。
このPDCAを回す手法も色々あるかと思いますが、弊社であればテレマーケティング業務の代行にて承っております。

この手法の最も優れたポイントは、ポジティブな反応はもちろん、ネガティブな反応も調べることができる点です。
例えば広告やDMといった手法ですと、送ったあとの反響は基本的に返ってきませんので、これはテレアポのみが持つ優位性と考えられます。
よって、検討一発目の分析には非常に高い効果を発揮できます。

また、テレアポはある程度費用を抑えられるという点もメリットです。
広告などの場合は上記のように反響がポジティブなものしか返ってこないため、ある程度まとまった件数を行わければ、効果検証は難しいです。

しかしテレアポであれば全ての回答を集められるため、例えば10社から回答を集めた段階で、すべての会社から同じ理由で断られていれば、この時点で再検討が行えます。
当然自社で行えばかかる費用は稼働した時間のみ、アウトソーシングであったとしても、ミニマムなプランを利用すれば、かなり小回りの効く金額で試せるはずです。

サービスのターゲット選定にお悩みの企業様がいらっしゃいましたら、ぜひご検討ください。

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