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2021.07.05

革新的な商材がテレアポでつまずく理由

営業戦略
営業戦略 / 大村 康雄

今回は、革新的な商材のテレアポが意外につまずくことが多い背景について解説します。

革新的な商材とは、
「AIを用いて今までの作業を自動化できます!」
「当社にて低価格で業務を代行いたします!」など、

これまでの業務が「より良くなる」というレベルではなく、
「社内でやる必要がなくなる」など大きなインパクトを与える商材をイメージしてください。

「当社にご依頼いただくことで、経理業務の手間がほぼゼロになります!」
このようなフレーズを読んだだけだと、めちゃくちゃ良い商材に思えます。

ですが、実際に経理業務を担当する人はどう感じるでしょうか?
「私の仕事がなくなる?クビになっちゃう??」
こう感じてしまうのではないでしょうか?

このような、”今現在担当している方々が不安になってしまうテレアポ”が結構行われています。

”経理業務が無くなり自社に担当者を置く必要がなくなる”
”マーケティングのデータが瞬時に分析されてマーケティング担当者の手間がなくなる”

このような商材は、売り込む方は革新的な商材であることを知っているので、アポイントが取れない場合になぜ取れないのか不思議で仕方ありません。
ですが、少し引いて見て、経理担当者やマーケティング担当者にとってどうかと考えると、彼らは自分の仕事がどうなるか不安になってしまっているわけです。
そのような商材の提案は受けたくないと思うのは自然な流れかと思います。

これが革新的な商材で意外にもテレアポでつまずくことがある理由です。

では、どうすれば良いのか?

主な方法は2つです。
▼「担当者が不要になる」→「繁忙期が緩和される」など、担当者の方が不安にならないようなフレーズに置き換える
▼経理部門ではなく社長室に営業するなど、上位の部署への営業に切り替える

実際には、上位部署に営業しても「その件は、経理部に話してみてください。」と電話を回されることも多くありますので、割合としてはフレーズの置き換えで対策を行うことの方が多いです。

このフレーズの置き換えは、どの程度の置き換えであれば魅力が減退しないか、ウソにならないかなど、どうしても経験がものを言う業務になります。
なのでプロに頼む、ということが最短で結果を求めるための選択肢に入るわけです。

ただ、このことを念頭におきながら、試行錯誤を繰り返していくことが大事なのは言うまでもありません。

ぜひ試してみてはいかがでしょうか。

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