エッジコネクション

コンサルタントコラム

2020/01/20
”顔”が見える営業戦略

私がコンサルティングに入らせていただく際、
よく「その営業戦略には”顔”が見えるか」ということを問いかけます。
”顔”とは、営業する相手の顔です。

どこどこの業界に向けた営業をしよう!

このような営業戦略は、多くの企業で立てられていると思います。
しかし、その企業の中には人がいますし、実際に発注をしたり、
導入をするのは中にいる”人”です。
その”人”の”顔”が見えているかどうかが重要なのです。

例えば、研修を商材として展開している企業があるとします。
また、その研修の内容はミドルマネージャーの育成に適したものとします。

このとき、多くの企業では、
・大企業の人事部研修担当に営業して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注する戦略
・中小企業の研修担当に営業して、まだミドルマネージャー研修を行っていなければやるべきですと訴えて受注する戦略
・大企業、中小企業ともに経営企画部に営業して、ミドルマネージャーの育成が経営上どれだけ有用なのか説明して受注する戦略
など、様々な戦略を各営業スタッフが個別で立てているケースがあります。

当然、それで成果が上がっているのであればそれで良いのですが、
このやり方のデメリットとして戦略まで落とし込むところに
個人のスキル差が発生します。
出来る営業スタッフはスピーディーに中小企業の研修担当にこの点を
アピールして営業しようとすぐに思いつきますが、そうでないスタッフは
どこに攻めるべきかで悶々と悩みなかなか戦略が固まらない。

このような事態が起こるのです。

これを防ぐにはどうすればいいか。
それは、マネージャー側で、
「当社のサービスは大企業の研修担当に対して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注すべし」
と指示を出すのです。
これが顔”が見える営業戦略です。営業チーム全員で攻めるべき相手の顔が見えていれば、
どのように攻略すべきか一緒に議論ができます。誰かの成功事例がそのまま展開できます。

また、大企業以外にも中小企業にも攻めることが出来るのであれば、中小企業の研修担当を
攻める営業チームを別に組織します。
そのように、一つのチームがアタックする相手の担当者の”顔”を統一しておくこと。

そうすると、議論が進みやすくなったり、営業資料を共通化できたり、同じノウハウが使えたり、
多くの面で営業効率の改善に繋がります。

自社の営業チームがイメージしているアタックすべき相手の顔が同じかどうか。
この観点で自社の営業戦略を見返してみてください。

営業チームマネジメント / 大村 康雄

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