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2020.01.20

”顔”が見える営業戦略

営業戦略
営業戦略 / 大村 康雄

私がコンサルティングに入らせていただく際、
よく「その営業戦略には”顔”が見えるか」ということを問いかけます。
”顔”とは、営業する相手の顔です。

どこどこの業界に向けた営業をしよう!

このような営業戦略は、多くの企業で立てられていると思います。
しかし、その企業の中には人がいますし、実際に発注をしたり、導入をするのは中にいる”人”です。
その”人”の”顔”が見えているかどうかが重要なのです。

例えば、研修を商材として展開している企業があるとします。
また、その研修の内容はミドルマネージャーの育成に適したものとします。

このとき、多くの企業では、
・大企業の人事部研修担当に営業して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注する戦略
・中小企業の研修担当に営業して、まだミドルマネージャー研修を行っていなければやるべきですと訴えて受注する戦略
・大企業、中小企業ともに経営企画部に営業して、ミドルマネージャーの育成が経営上どれだけ有用なのか説明して受注する戦略
など、様々な戦略を各営業スタッフが個別で立てているケースがあります。

当然、それで成果が上がっているのであればそれで良いのですが、このやり方のデメリットとして戦略まで落とし込むところに個人のスキル差が発生します。

出来る営業スタッフはスピーディーにターゲットと訴求ポイントを思いつき、受注に向けて行動を開始しますが、そうでないスタッフはどこに攻めるべきかで悶々と悩みなかなか戦略が固まらない。

営業担当者に戦略の落とし込みを任せるマネジメントでは、このような事態が起こるのです。

これを防ぐにはどうすればいいか。
それは、マネージャー側で、
「当社のサービスは大企業の研修担当に対して、既存のミドルマネージャー研修との違いをアピールして受注すべし」
と指示を出すのです。
これが顔”が見える営業戦略です。営業チーム全員で攻めるべき相手の顔が見えていれば、どのように攻略すべきか一緒に議論ができます。誰かの成功事例がそのまま展開できます。

また、大企業以外にも中小企業にも攻めることが出来るのであれば、中小企業の研修担当を攻める営業チームを別に組織します。
そのように、一つのチームがアタックする相手の担当者の”顔”を統一しておくこと。

そうすると、議論が進みやすくなったり、営業資料を共通化できたり、同じノウハウが使えたり、多くの面で営業効率の改善に繋がります。

自社の営業チームがイメージしているアタックすべき相手の顔が同じかどうか。
この観点で自社の営業戦略を見返し、マネジメントしてみてください。

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