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2021.07.20

案件化しやすいターゲットの見極め方

営業戦略
営業戦略 / 大村 康雄

今回は、案件化しやすいターゲットの見極め方についてです。

システム開発会社やデザイン制作会社など、フルオーダーメイドでお仕事を受注する企業はたくさんあります。
そのような企業の営業担当者は、案件獲得から納品までを担当することが多く、各営業担当者が独自のノウハウを蓄積させていわゆる個人商店化しているケースはよくあります。

そのような営業チームに新しく配属された新人が先輩社員に「どういう企業を狙うべきですか?」と聞くと、返ってくる答えがバラバラ。そんなケースが結構あるようです。
なぜバラバラかというと、それぞれの営業スタイルが個人商店化しているから。
だからこそ、狙うべきターゲットのイメージがずれてきてしまったのは仕方がないことと言えます。

そんなとき、その営業チーム共通の案件化しやすいターゲットはどのように見極めれば良いのか、ご説明いたします。

■やってはいけないこと

まず、やってはいけないのは一番売上成績の良い営業スタッフの意見を鵜呑みにすることです。
もちろん参考にはなりますが、個人商店化した上での営業成績ですので、もしかしたら他の営業スタッフではなかなか真似できない営業スタイルで生み出された成績かもしれません。

■自社の提案のどこが刺さったのかをまとめる

最初にやって頂きたいのは、直近半年ほどでの新規成約案件に関して、何が刺さって成約したのかをまとめることです。
複数の営業スタッフにまたがって刺さったポイントの共通点が見えてくれば、それが自社もしくは自社サービスの普遍的な強みと言えます。
営業戦略のポニショニングです。それをまずは見つけます。

■自社の強みを求めるのはどんな企業のどんな担当者かイメージする

自社の強みを求めてくれるのはどんな企業のどんな担当者なのかをイメージし、ターゲットを具体的にします。
その際、「首都圏に本社がある年商100億300億円のBtoCメーカーのマーケティング部門の責任者」など、ターゲットリストが作れるまでイメージを固めます。

■今使っている営業資料を確認する

現状の営業資料が浮かび上がったターゲットに自社の強みがきちんと伝わるような資料になっているかを確認します。
そうなっていなければ、伝わるように改訂します。

■絶えず見直す

以上の流れを、営業チーム全員が「当社の狙うべきターゲットはこのような企業のこのような担当者で、そのような方にこのような提案をする。」と共通認識が確立されるまで栗り返し見直します。

そうして営業チーム全体に共通認識が出来上がるのがゴールです。
この共通認識ができると「もっとこうしては?」といろんなアイディアが出やすくなりますので、より強い営業チームになっていきます。

いかがでしょうか?
営業に対する共通認識ができた営業チームは非常に強力です。営業戦略が統一されているといえます。

最短期間でそのようなチームを作るお手伝いはよく行っておりますが、やはりスムーズに行うためには慣れと、少々のコツはあります。
もし上記のように取り組んだ結果、思ったような結果にならなかった場合はお声がけください。

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