Edge Connection

BtoB、BtoC問わず、利用できる業界・業種が細かく限定されていない商材・サービスを取り扱う企業があります。
当社もその一社で、営業活動をおこなっていて解決したい課題がある企業であればどの業界・業種でもお客様になります。
そのような企業の場合、より商談機会を作りやすい営業先の企業選定を効率的にすることが大事になってきますので、選定するときの参考になる考え方をお話したいと思います。

選定するときは大きく以下の2つに分けられます。
① これまでの顧客の中で一番お取引が多い業界や業種
② 自社商材・サービスが解決できるニーズが潜んでいる企業

① については言わずもがな、メインとなる営業先が確立されているため企業の条件を同じにして営業をかけていくと良いでしょう。
ただしその市場が「システム開発をしている企業」などと業界のみのざっくりとした内容であったり、実績がそもそもない場合は、②の考え方をすると良いです。

② の選定について、まずは以下の順番で考えていきます。

1．営業したい製品・サービスはどのようなものか
2．その製品・サービスはどのようなお客様のニーズを解消できるものか（例：〇〇がしたい等）
3．そのニーズが潜んでいそうな企業（ターゲット）はどこか
4．そのターゲットが興味を持つような、類似／競合製品と差別化できる強みはなにか

例として当社のサービスを簡単に当てはめてみます。

1． 当社のサービスは、営業マーケティングのコンサルティング支援。
営業体制の構築支援から新規顧客開拓、営業研修、成約率向上支援施策など、企業における様々なフェーズに対応できるサービスを揃えている。

2． 当社のサービスは、一部として「新規開拓をしていきたい」「人的リソース不足をカバーしたい」というお客様のニーズを解消できる。

3． そのニーズが潜んでいそうな企業は例えば「積極的に新規開拓の営業活動を行っている（例えば発注ポータルサイトに掲載している等）」「営業職の求人募集をしている」という企業。

4． その企業が当社に興味を持つような類似／競合製品と差別化できる強みは以下3つ。
・営業先一社に対してのコール数が他社の一般的なコール数より多いため、商談数が上がる、または市場調査の結果も出やすい。
・テレアポのコールスタッフは全員正社員のため企業の営業スピードに合わせた進め方で効率的にリソース不足の解消ができる。
・営業支援業界では15年の経験と1200社以上の大手・中小ベンチャー企業で業界も幅広い実績がある。

ここまでできたら、上記3番「そのニーズが潜んでいそうな企業はどこか」で確認する、ターゲットの業界が決まっていないのでもう少し絞り込みます。
4番で挙げた強みの内容と対になるように考え、ポジティブに受け取ってくれる企業をさらに絞り込むのですが、リストアップまでできそうな情報かどうかも視野に入れてください。

・営業先一社に対してのコール数が他社の一般的なコール数より多いため、商談数が上がる、または市場調査の結果も出やすい。
▶市場調査の結果も出やすいため、新しい商材・サービスの営業を進めて市場調査をしたいというニーズがありそうな企業（配信されているプレスリリースや、スタートアップ企業のリスト等）。

・テレアポのコールスタッフは全員正社員のため企業の営業スピードに合わせた進め方で効率的にリソース不足の解消ができる。
▶「営業部門一人あたりの業務量が多い」と仮説が立てられる企業として、 社員数50人以下の企業。

以上から、ターゲットをまとめたものが以下になります。
・積極的に新規開拓の営業活動を行っている企業（例えば発注ポータルサイトに掲載している等）。
・営業職の求人募集をしている企業。
・マーケットが確立されていない新しい商材・サービスの営業を行っている企業（配信されているプレスリリースや、スタートアップ企業のリスト等）。
・社員数50人以下の企業。

これらに一つでも当てはまる企業は潜在顧客となりえますので、あとはそれぞれにどれくらいの数の企業があるか確認し、あれば取引したい企業の規模感など希望に合わせてアタックしたいリストを作ると良いでしょう。

上記のように詰めていくことで、自社の強みにニーズがある企業を見つけ出しやすくなり、アポイントや顧客先開拓の効率が上がると思います。
ぜひお試しください。