エッジコネクション

コンサルタントコラム

2020/04/01
無形商材では営業が難しいのでは無いか?

弊社は営業代行の事業を展開しておりますが、

 

「無形商材は営業が難しいのでは無いか?」

というお声を度々頂きます。

 

ただ、弊社の見解では、有形、無形問わず同じ紹介方法を使えますと

ご紹介させて頂いております。

 

とはいえ、

「本当に?」

と疑問に感じる方もいらっしゃると思いますので、今回は無形商材が世間一般でどのように難しいと言われているのかとそれに対する弊社のアンサーをご紹介させて頂きます。

 

まず、無形商材とは形が無いので、目の前に商材をお持ちして、品質での提案が難しいです。

このように、結局形が無い為、価格が品質に見合うのか目の前で感じられません。

 

形があれば材料費、組み立てる技術費、ランニング費等、逆算すると、

何となく価格帯が見えてきます。

 

レストランで提供される料理等はこの傾向が顕著です。

 

また、紹介する側も形が無いので、提案側のスキルが高く必要だと考えられます。

 

これらの

1.品質

2.価格感

3.提案側のスキル

という、三点が無形商材の営業が難しいと言われる理由だと考えられます。

 

弊社では、このような懸念点に対してこのように考えております。

 

まず、

1.品質で提案できない場合

品質に関しては、サービスのバックボーンを詳しくご説明することでご安心いただける

ケースが多いです。

 

例えば、人材の派遣や、アウトソーシングと言われる業界のサービスであれば、

単純にこういう人材がいますと提案するのでは無く、

資格をもっている人間を採用しており、かつ採用時には、適正検査と学力検査を行い、

質の高い人材のみを採用する態勢を構築しております。

実際に弊社の求人に対して受験された求職者の20%程しか採用してないので

充分に質の高い人間をご紹介することが可能です。

 

このような流れでご提案することにより、100%とは言えませんが、質という部分に関してはある程度感じて頂けます。

 

次に、

2.価格感で渋られる場合

 

価格感の場合はアウトソーシングのサービスを紹介するのであれば、

 

この仕事を行う為に、必要な日数、人件費、弊社の利率、コスト構造等

価格の背景まで説明することで充分に納得して頂けると思います。

 

1.2で共通して言えるのは、相手が理解できるとこまで、背景を説明することです。

 

価格が適正であれば、料金設定の背景を説明することで、相手は納得感が増します。

 

最後に、

3.提案側のスキル

提案側のスキルに関してですが、1.2を提案側が理解していれば、提案を受けている側も商材の骨格が見えてきます。

つまり、無形商材でも、提案側がサービスのバックボーンが説明できるレベルであれば、誰が提案しても提案内容自体は同様のものになる為、必ずしも提案側のスキルが高い必要はありません。

 

具体的なご紹介方法に関しては、弊社は900社以上の企業様とお付き合いがございましたので、無形商材の骨格を一緒に、手探りで探すお手伝いができます。

もし、ご興味がございましたら是非、お問い合わせ下さい。

 

営業ノウハウ / 横山 勢

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