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2021.08.09

商談での営業色を薄める方法

営業戦略
営業戦略 / 大村 康雄

先日、フロッグさんにインタビュー頂きました。
https://hrog.net/interview/hr/95830/

この中で、「営業マインドを徹底的に捨ててしまうことが見込み顧客との信頼関係を構築するカギになる」と解説しております。その際、どのようにして営業マインドを捨てるか、正確には、営業色を薄めた商談をするのか、をこちらで解説いたします。

結論から申し上げると、ポイントは3つです。

■営業資料を作り込む

営業資料の作り込みが甘いと、クロージングは営業スタッフに委ねられます。つまり、営業色を出さざるを得ません。
しかし、営業資料が作りこまれており、資料上で意思決定を迫るようになっていれば、営業資料を一通り説明した段階で営業資料がクロージングをかけてくれます。
よって、プレゼンが終わった後に、「という感じなのですが、どうでしょうか?」というだけで良くなり、営業色を薄めることができます。

また、必ず提案書を出さなければいけないような商材だったとしても、「提案させてください!」ではなく、「どうでしょうか?(提案書持ってきますか?)」という雰囲気を作ることができます。
人ではなく、資料が営業するイメージです。

■商談数に着目する

売上だけに着目したマネジメントが行われていると、当然ながら売上が立たないと評価されません。
もしくは、一人の営業スタッフとして売上だけしか見ていなければ、何としてでも売り上げを上げようと思ってしまいます。

しかし、売上というのは、「商談数×成約率×成約単価=売上」という計算式の結果です。
因数分解をすれば商談数がキーになっていることは一目瞭然であり、商談数と売上の記録を取ると比例関係になることは間違いありません。

つまり、無理にクロージングをかけて気まずくなって再訪できなくなるより、今はニーズがなさそうだから仲良くなってまたニーズが発生した時に商談しようと思えるようになると営業色は薄まります。

■営業計画をしっかり立てる

「先週、必ず今月は達成しますといったよなぁ!!??」なんてマネジメントは昨今の時代背景的にどんどん減っていると思いますが、恐怖に突き動かされたときや減給などの損失がちらつくとき、人は通常とは異なる行動をとってでもその状況から逃れようとします。
これを「損失回避性」といい、損失を回避するために普段よりもパワーが出るわけですが、営業の場面でそれが出ると営業色が出すぎるという結果になります。

そのような状態ではなく、「~件商談すれば、~件のデモ依頼が入り、そのうち~件成約する」と営業計画をしっかり立て、その進捗を一つ一つ確認する営業会議が行われていることで、無理に成約を取りに行こうという意識は薄れます。

 


この3つを意識して営業チーム運営を行うと、営業色の薄い営業を行うことが可能になり、見込み顧客と長期的な関係性を築きやすくなります。

このような【見込み顧客と長期的な関係性を築き、売上を逃さない営業体制】作りに関しては多くの実績がございますので、お気軽にご相談ください。

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