エッジコネクション

コンサルタントコラム

2021/02/10
プッシュ型営業のメリット

昨今、様々な企業様と商談する中で、新型コロナウイルスの影響を受けた企業様のお話をお伺いすると、改めてプッシュ型営業の大切さを痛感しております。

というわけで今回はタイトル通りではございますが、プッシュ営業に取り組んだことが無い
企業様向けての内容です。

昨年、緊急事態宣言が発令されてから、お問い合わせ頂く企業様から

「これまで紹介や、既存のお客様からの継続的なお仕事を頂いていたが、お客様が発注を控え始めてしまった」

というお困りごとをよくお聞きします。

ここで問題になるのが、売上です。

当然、見込んでいた受注がなくってしまう訳ですから、リカバリーする必要があります。
リカバリーの方法として、プッシュ型営業を始めることで特に良い効果が出ると感じている3点の記載をしました。

① コントロールできない外部からの影響を最小限に抑えられる
まずはこちらについてですが、特に新型コロナウイルスが記憶に新しいかと思います。世の中的に打撃を受けた場合、一時的に売上は減ってしまうものの、売上が減っている時期にプッシュ型の営業活動を行い、見込み顧客をつくることで、世の中が通常運転に戻るにつれて、受注も増えてきます。また、お客様の都合で、発注がストップした場合も同様に、自社で新規顧客開拓を行うことができるので、致命的なダメージを回避できます。

② プッシュ型営業を取り組んだ経験から売上を作るためのプロセスを可視化できる
営業活動と一口にいっても、飛び込み、FAX、テレアポ、様々な手法があり、また、商材、サービスによって向き不向きがあります。自らアクションを起こすことにより、仮説検証を繰り返し、より効率的な営業手法の可視化ができます。さらに手法が確立できた副次効果として、新入社員や、中途社員が入った場合にも、可視化できたプロセスを共有することで、育成スピートも上昇します。

③ プロセスを可視化することで、先々の営業計画を立てやすくなる
最後に③です。こちらについては、売上を増やしたいときにどのような活動をどれだけ行えば、いくらの売上を作れるのか予想ができるという効果です。つまり、売上100万が作りたい場合、1日単位で商談数や、アプローチ数を最終目標から逆算することで、より計画を確実なものにできます。

ここまではメリットを記載しましたが、一方でデメリットもあります。
プッシュ型の営業はお断りされるケースが大半です。

商談1件を創出するために数十件のアプローチが必要になる為、人によっては非常にストレスな業務になってしまい、離職の原因になるケースもあります。

しかし、それでも会社を成長させる為の手法としてプッシュ型の営業を取り入れている企業が大多数ではないでしょうか。

もし、プッシュ型の営業を一度、取り組んでみたいといった企業様は結果的に売上が得られるのかというご相談だけでも結構ですので、
ご興味がございましたらご連絡くださいませ。

営業ノウハウ / 横山 勢

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