2021.04.14

新人BtoB営業スタッフを最速で育てるための8つのポイント

営業準備

営業準備 / 大村 康雄

• マネジメント
• 商談
• 営業戦略

4月になり、新しく営業スタッフが配属された企業も多いと思います。
今日は、そんな新人営業スタッフが最速で育つために抑えるべきポイントを、BtoB事業に関してではありますが、解説いたします。

ポイント1：“顔が見える”営業戦略を立てているか

どんな企業も営業戦略は立てていると思います。
しかし”顔が見える”とは、以下ようなレベルまで落とし込まれている営業戦略のことです。

【事業責任者が抱える商談数の不足という課題に対して、正社員を主体とした質の高いテレマーケティングサービスを提案する】

これは当社の例ですが、このように、「誰のどのようなニーズに対して自社のサービスのどのような特長をぶつけるか」というところまで落とし込む必要があります。
そうすることで、新人営業スタッフが営業に対して迷いがなくなります。

ポイント2：初回商談から成約までの流れをフォーマット化しているか

「初対面の異性と初めて食事に行ってそこからお付き合いになるのなんて簡単。相手に合わせて物事を進めるだけだから。」
そんなことを言っている人を見たら、そんなに簡単じゃないよと眉をしかめてしまうと思います。
しかし、これと同じことが営業活動の現場では起こっています。
「初対面の担当者と初めて商談をしてそこからお取引になるのなんて簡単。相手に合わせて物事を進めるだけだから。」

これは、営業に慣れている人だから言えることです。

「初回商談の次は提案書の提出、その次はデモの実施…」など、事前に成約までの流れを設計しておかないと、異性慣れしていない人がまごつくように、当然、新営業スタッフも商談で何をすればいいかわかりません。

ポイント3：“読むだけで良い”営業資料を用意しているか

プレゼンテーションは営業スタッフの腕の見せ所です。ということは、一番個人差が出る局面とも言えます。
よって、エース営業スタッフのセールストークを営業資料に反映させましょう。
営業資料の流れにそって紙芝居のように読んでいくだけで、エース営業スタッフのプレゼンテーションを真似できるようにしておくと、商談の質がぐっと上がります。

ポイント4：提案書、見積書をフォーマット化しているか

提案書、見積書をフォーマット化することで、提案力のある提案書や見積書を全員が使うことができるようになります。
また、フォーマット化されることでどこを埋めれば良いかが明確になりますので、新人営業スタッフが商談でどのような情報を手に入れなければならないか理解することができ、商談の進め方の理解が促進されます。

ポイント5：商談の進め方が台本化されているか

営業資料にエース営業スタッフのプレゼンテーションを組み入れたとしても、その使いどころが異なるとエース営業スタッフと同じ効果は得られません。
よって、名刺交換から始まり、「本日はありがとうございました。」までの流れが台本化されている必要があります。
そうすることで、どのような局面でどの資料を出すと効果的なのかを新人営業スタッフは学ぶことができ、多少商談が台本と異なるように進んでも適切な営業資料の出しどころを自分で判断できるようになります

ポイント6：営業計画の立て方が浸透しているか

「1件1件の商談を大切にし、何としても100万円を売り上げます！」お分かりかと思いますが、これは営業計画ではなく宣言です。ポイント2と絡むのですが、営業計画とは成約から初回商談までに必要な行動量がすべて織り込まれていないと意味がありません。
例えば、成約1件→見積り3件→提案6件→初回商談12件、といった具合です。
このような計画を立てることで日々の自分の営業活動が成約に向けて近づいているのか、足りているのか、効率が悪いのかが検証でき、うまくいっていない個所の早期発見と改善ができます。

ポイント7：営業チームが切磋琢磨を誘発するよう体制になっているか

新人営業スタッフが在籍歴に差があるメンバーと同じチームに配属され、同じレベル感で成果を求められてもなかなかその差は埋まりません。
「新人の自分には無理。」そう思って冷めていくことも考えられます。
レベル差に冷めてしまうようなメンバー構成になっていないか、切磋琢磨が促されるようなチーム編成になっているか、そのような観点で配属する必要があります。

ポイント8：ノウハウ共有が進む営業会議が行われているか

「先週できると言ったのになぜできないんだ！！」
このような営業会議になっていないでしょうか？できなかったことはもちろん良くないことですが、それを叱責されても時間は巻き戻りません。

「営業会議は営業計画の進捗確認とノウハウ共有の場である。」

そのような意識が営業責任者にないと、新人営業スタッフにとって営業会議は叱責される可能性がある恐怖の場か、案件相談が繰り広げられ、自分はよくわからない蚊帳の外といった状況になってしまいます。

8項目ですので決して少なくはありません。
ですが、一つ一つ整備していくことで新人が育つスピードは確実に上がります。
現に当社では、新人営業スタッフは2か月目から赤字社員を脱することができています。