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2021.08.03

初めての営業チームマネジメントでよくある3つの失敗例と対策

営業チームマネジメント
営業チームマネジメント / 大村 康雄

今回は、営業チームマネジメントの失敗例と対策についてです。

「営業チームをマネジメントする」と聞いたとき、ドラマや映画、漫画などの影響でいわゆる”あるある”のイメージが作られているかと思います。

今回はその中でも大きな失敗に繋がりやすい、「”あるある”だけどやってはいけない」失敗例をご紹介します。
当社代表の大村の実体験を基にした失敗例ですので、ぜひご参考ください。

■失敗例1:一つ一つの案件に突っ込みすぎる

「今月成約が見込めそうな案件はあるか?」「2件あります。」「一つ一つ状況を説明してくれ。」こういう会話、イメージできますよね?
そこから上司が部下にして、「そこは提案書じゃない。デモだ。」「リアクションが遅いぞ!」などと展開されていきます。
これをやってしまうと、一つ一つの案件の提案レベルが上がるかと思いきや上がらず、さらに悪いことに部下の萎縮を招き、成長を阻害する可能性が高いです。

上司がヒアリングをして完璧な対応をしている部下は滅多に存在しません。

営業会議でも通常のコミュニケーションでも、「あ、これ怒られる。」と察知した瞬間、報告内容に脚色が混じります。
脚色された内容にアドバイスをしても実態からずれていきますから、成約確度もあがりませんし、部下も本当の実態と異なるアドバイスを受けてますので、成長しません。

■失敗例2:飲み会をやりすぎる

飲み会で親睦を深めて一致団結していくことに関しては、異論はありません。重要なことだと思います。
しかし、頻度が多すぎると一致団結とは逆に、営業チームとして崩壊していく危険性があります。
上司も人間です。お酒の席でずっと威厳を保ち続けることは不可能です。
上司の人間臭さを見せすぎることにより、先生と生徒が仲良くなりすぎて学級崩壊のような状態になる恐れがあります。
また、逆に親分肌をずっとキープできても問題です。
「うちの上司が最後には何とかしてくれる!」という意識が部下側に芽生え、成長が遅れる可能性があります。

よって、ずっと親分として営業チームを自分が先頭に立って引っ張ろうという方は飲み会をどんどんやっても良いです。が、結構しんどいはずです。

■失敗例3:恐怖で数字が伸びると思っている

「お前、先週必ず成約できると言ったよな!?」
こんな言葉が飛び交う営業会議を行っている営業マネージャー、いると思います。「こんな風に叱られないために何としても成約を取らなきゃ!」と部下が思ってくれれば言うことありません。
ですが、ほとんどの現場ではそうはならず、成約しないことを先に見越して「○○したのにダメだった。」と報告するための働き方をするようになります。
例えば、
「今週30件商談したけど、成約できませんでした。」(←やみくもな30件では??)
「○○社に3回訪問して頼み込みましたがダメでした。」(←3回も行く必要あった??)
という具合です。

要は、「○○したのに」の○○、を探す言い訳を作るための働き方になります。
もしこのやり方で部下が稼げているという方、その部下は別のやり方でも稼げた部下です。


この3つがよくある営業マネージャーチームマネジメントの失敗例です。

では、どうすれば良いかというと…

・数字をベースにした営業計画を立て、
・その計画上の数字がきちんと消化されているかを営業会議で定点観測し、
・遅れている場合はどう修正するかという未来視点で議論し、
・個別案件には部下が相談に来るまで自分からは介入せず
・過度に一緒にお酒を酌み交わさない


ただ、お察しの通り、言うは易く行うは難しです。
自社の状況にあわせた営業チームマネジメントの改善策については、お気軽にご相談ください。

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