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2021.08.27

オンライン営業会議をうまく進める3つのポイント

営業チームマネジメント
営業チームマネジメント / 大村 康雄

本日は、オンラインの営業会議を行う際に注意すべきポイントについて解説します。

コロナ禍により、オンラインでの営業会議を行うことになった企業も多いと思います。
以下のポイントに注意することで、オンライン営業会議を対面での営業会議と同じように運営することができるようになります。

■事前に報告すべき内容をまとめて提出させる

報告をしているときの表情で、その営業スタッフの状況を把握している営業マネージャーは多いと思います。
しかし、オンラインだと表情が読み取りにくくなってしまい、会議の場で質疑応答をベースに進めて表情を読み取るようなスタイルはうまく機能しません。
よって、事前に報告すべき内容をまとめさせ、会議前にメールなどで提出をさせて、文字情報として情報収集するのを原則とします。
そうすると、言い訳じみた書き方が増えてきたなど、文章の違いで状態を見極めやすくなります。

■相手に質問させる

「あの件はどうなってる?」と聞いて、滞っている場合、部下は「まずい!」といった表情をするはずです。
しかし、繰り返しですが、オンラインですとその表情が読み取りにくいわけです。
よって、営業マネージャーが部下に質問を重ねて状態を把握する営業会議は機能しにくいです。
対策としては、例えば、先に「来週の受注目標は各自3件!」のような目標を立て、「達成に向けて相談がある人はどうぞ。」と部下から質問をさせるようにします。
そうすると、質問の質やそもそも質問してくるかどうかで状態を把握することができ、あまりにパフォーマンスが悪い営業スタッフには個別で対応が可能になります。

■決意を文字として宣言させる

人間は宣言をするとその達成に向けて頑張る意識がより強くなるという研究結果があります。
営業会議でみんなの前で次週に向けての目標を宣言できれば良いですが、それが難しい場合、そのような宣言の項目を事前の取りまとめ資料に入れておきます。
つまり、文字として宣言させます。
その上で、会議の最後に、それぞれに改めてオンラインでも宣言させることで、文字と口頭の両面で宣言の効果を高めます。

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以上が、オンライン営業会議をうまくやるための3つのポイントです。

ただ、このポイントは、完全に一人一人の営業スタッフが個人商店のように営業手法などがバラバラの場合、うまく機能しない恐れがあります。
なぜなら、他の同僚の目などを気にせずに普段からマイペースで働いている可能性が高いからです。

当社ではそのような営業チームを改革したい場合のお手伝いも行っております。
そもそも、うまく機能しない状況に陥っているかどうかの判断が必要になると思いますので、まずは試してみて、改善がみえない場合はお気軽にお声がけください。

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