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2019.04.12

最大売上と車の走行可能距離

営業チームマネジメント
営業チームマネジメント / 大村 康雄

売上を上げたい!

営業に携わる人は誰しも思っていると思います。

 

その時、非常にシンプルに何をすべきかを思いつきやすい方法をお伝えします。

それは、営業活動を車に例えるということです。

車はガソリンを入れると走ります。

ガソリンが無くなるとそれ以上走れなくなるわけですが、燃費が良ければより長く、より遠くへ走ることができます。

また、多少燃費が悪くてもガソリンを大量に積むことで距離を稼ぐこともできます。

 

これと営業活動、営業チームマネジメントは全く一緒です。

商談数が多ければ多いほど、「ちょうど今こういうのをお願いしようとしてた。」という誰が来ても成約になる商談に出会う可能性は高まります。

商談数の多さと売上は比例します。

つまり、商談数=ガソリンです。

 

次に、「営業資料を改訂したら成約率が上がった。」「先輩の商談の進め方を見たら成約率が上がった。」ということは往々にしてあります。

営業活動が改善されると、同じ売上を達成するために必要な商談数は少なくなります。

これはつまり、営業活動の改善=燃費の改善です。

 

こう考えると、自社の最大売上を伸ばすためにまず手を付けなければならないポイントが見えてきます。

 

私が営業コンサルティングに入らせて頂く際、まずはガソリンを最大限積むことから始めます。

ガソリンを最大限積んでみないと燃費が悪いのかどうかもわからないからです。

つまり、時間のやりくりをしたり、アポイントの獲得手法を見直したり、追加したりして商談数を最大限引き上げます。

そうすると、それだけで最大売上はある程度上昇します。

 

そこに燃費の改善を加えていきます。

たくさん商談をこなすことで自ずと改善ポイントが見えてきます。

資料の改訂だったり、商談の進め方だったり、サービス内容の見直しだったり。

そのような工夫を一つ一つ行っていくと、更に最大売上が伸びていきます。

 

ここまでやって止まった売上がそのビジネスでの本当の最大売上です。

それ以上の最大売上の増加は増員を主とした投下リソースの増量でしか伸びていきません。

逆を言えば、ここまで最大売上を伸ばしておくと、「営業スタッフを1名増やすと売上がどれだけ増えるか」といったことが計算しやすくなるので、経営計画が立てやすくなります。

 

今のうちの車はガソリンが足りないから長距離走れないのか。

はたまた燃費が悪いからなのか。

そういう視点で自社の営業活動を見なおし、マネジメントしてみてください。

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