2019.09.12

営業会議のときに注目するポイント

営業チームマネジメント

営業チームマネジメント / 趙 美紀

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• 営業会議

前回、女性セールスマネージャーの部下との距離感について、部下の「必ずできることだと思いながら業務に向かい続ける姿勢」を作り出すことが大切、と書きました。

 

 

そこで今回は、その姿勢を作り出すための私が営業会議のときに注目するポイントを書きたいと思います。

 

・自信のある表情か

・その施策で目標が達成できるイメージが(私が)沸くかどうか

 

基本的にはこの２点をみています。

 

 

1点目は、自信がなさそうな状態で目標を設定していたら達成しなかったときに、「できない気がしていたしな」といった言い訳が必ず出ます。

自分が取り組んでいるにも関わらず、結果に対して責任をもっていない状態になりその状況でもし結果がついてきても、

自分で達成したという感覚になりづらい＝自分の成長を感じづらい

という毎日を過ごすことになります。

 

「自分は成長しなくても良い」と思っている人はそんなにいないんじゃないかと思います。

なので全て自分事として徹底的に考え自分で決定させる、それが部下の成長に繋がりますし上司の責任でもあると考えます。

 

２点目に関して、(私が)とカッコにしているのは、前回も書きましたが、部下の仕事を完璧に理解しているわけでもなくほぼ同じ業務をしている部下だとしても、私と全く同じ人間ではない以上当たり前ですが正解は１パターンではないため、私がいくら理解できなかったとしても結果をみて判断をすればいいわけです。

 

とはいえ、大丈夫？というシグナルは発しておいたほうが問題提起もできるため、「私としてはちょっと曖昧な気がするんだけど、でもこれで達成できるんでしょ？自信あるならいいのだけど、どうなんだろう？」と伝え、ベストな計画を出したつもりでも本人の自信がなくなってきたらまた自信のある状態にして再提出させます。

 

ここで大事なのは、

「上司が原因と対策を承認してくれた」＝未達でも承認した上司にも責任の一端がある

と思われることは絶対NGだということです。

 

営業会議や朝礼というのは相談をする場でもなく、上司から承認をもらう場でもなく「私は目標達成しますという宣言の場」と考えています。

ちょっと強気の考え方かもしれませんが相談は事前にするべきことで、承認は達成した結果でみえるもの。

 

ただ、ここまで説明してきたこともあくまで原則であるというのがミソで、新人なのか経験年数がそれなりにある部下なのかに合わせて、営業会議や朝礼というのがどういう場なのか、というのをきちんと意識させるだけでも部下のアウトプットはかなり洗練されたものに変わるのではないかと思います。

 

当たり前な２点ではありますが、複数の部下、毎日変わっていく状況をみていると案外深いなーと思っていたりしますので、何かのときの参考になれば嬉しいです。