2020.05.01

緊急事態宣言を乗り切るためのテレアポ営業

インサイドセールス

インサイドセールス / 渡辺 晃司

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首都圏への緊急事態宣言からしばらくが経ち、営業活動にお困りの企業様も多いかと思います。

 

当然弊社にもその影響はあり、東京社員は在宅勤務をしていたり、ほとんどの商談や会議がウェブ上に切り替わっておりますが、実はそれ以外に関しては大きな影響はありません。

営業担当は平常通りに商談を進めておりますし、企業様からのご依頼も稼働しています。

そんな状況でしたので、新規のお客様との商談の際にも、雑談的にそんな話に発展すると驚かれたりするのですが、理由をお伝えすれば色々とご納得いただけます。

 

というわけで、今回はこんな社会情勢だからこそテレアポ・インサイドセールスに取り組むメリットをご紹介できればと思います。

 

 

①テレアポは場所を問わない

当然のことながら、テレアポはどんな場所でも行うことが可能です。

その為、例えば東京にあるオフィスに出勤ができない状況でも、自宅からコールを行うことが可能です。

また、これは電話先の企業に関しても同様のことが言えまして、在宅勤務中だったとしても、ご担当者様の携帯番号をお伺いしたり、折返しのご連絡をいただくことでテレアポを行うことが可能です。

むしろ、在宅勤務中であれば比較的手が空いていたり、空いていなくても着信履歴を残すことができたりと、結果的には普段と変わらないくらい担当者様とお話が可能です。

 

②提案した場ですぐ反応を確認できる

企業様のリアルタイムの状況は、企業のHPを調べたり、検索したりしてもほとんど確認できません。

また、DMをお送りしたところで、リアルタイムで見ていただけるわけでも、ましてや回答をいただけるわけでもありませんので、最新の情報というのはまず入手することはできないかと思います。

しかし、直接電話をして質問をするのであれば、当然相手からは直近の状況をお伺いできますし、いつごろから動き出すのかといった、今後の計画に関しても確認を取ることができます。

こういった情報をテレアポで集めておけば、適切なタイミングで各業種へのアプローチを行えたりと、今後の経営戦略を建てる上で有効な情報を入手することが可能です。

 

③取り組む上で必要な準備等が少ない

今までテレアポを取り組んだことがない、という企業様でも

・営業戦略に基づく、コール先リスト

・営業戦略に基づく、コールスクリプト

・電話を行う従業員

・電話履歴をまとめる体制(エクセル等でも可)

これらがあればすぐに営業活動を始められるのがテレアポの優れた点です。

当然、弊社のような専門的企業であれば、各項目のクオリティをあげるためのノウハウを所有していますので、高いクオリティで稼働することが可能です。

ですが、まるっきり外注でなくとも、立ち上げ時にだけ専門企業に依頼し、安定稼働の目処が立ち次第、その企業のノウハウを自社に展開して内製化することもできますし、自社の従業員の業務時間が余っているようでしたら、とりあえず取り組んでみるというのもいいと思います。

したがって、取り組むに当たってのハードルは、それこそ外出ができない今であれば、他の営業手法よりも相対的に低いと考えられます。

 

④緊急事態宣言明けに焦点を当てて動ける

例えばポータルサイトからの問い合わせを待つような営業スタイルですと、こんな社会情勢では問い合わせ件数も減っていたり、コンペに巻き込まれたりと、労力やコストに対してのメリットが十分に得られない可能性があります。

一方でテレアポを行うのであれば、わざわざ母数の少ない今の受注を狙うのではなく、

「緊急事態宣言が明けたときにご検討をいただければ」

と案内することにより、いわば今後のビジネスの種蒔きが可能となります。

事前に種を蒔いておけば、緊急事態宣言明けに他社に先駆けて検討をいただけ、価格や提案スピードの競争に巻き込まれずに商談を進めることができる可能性が上がります。

また、蒔いた種の数を数えておけば、緊急事態宣言明けにどれくらいの受注が見込めそうか、という推定着地を考えることもできます。

 

 

このように、来たるべきタイミングのために準備を進めるのに対しても、テレアポは有効です。

 訪問もできずDM等の開封率も低下している現状において、テレアポは平常時と大きな差がなく取り組める、有効な営業手法と考えられます。

また、営業先の候補においても、休業を余儀なくされている店舗ビジネスなどを除けば、比較的広い範囲の企業にも提案が可能です。

 

ただじっと待つのではなく、このタイミングをチャンスと捉え、緊急事態宣言後に一気に攻めるような営業を検討中の企業様であれば、ぜひテレアポやインサイドセールスを一つの手段としてご検討してみてはいかがでしょうか。