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2021.11.08

成果報酬型テレマーケティングになぜ初期費用が必要なのか

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

成果報酬型でテレマーケティングを導入しようとした際、初期費用がかかることに戸惑いを覚えた方もいるのではないでしょうか?

今回、この「初期費用がなぜ必要なのか、また初期費用がかからない業者を選ぶときはどこに注意しないといけないか」ということについて、解説したいと思います。

まず、以前のコラムにも書きましたが、成果報酬型テレマーケティングとはアポイント獲得という成果と料金の物々交換という契約形態です。
これは利用者にとっては費用対効果が計りやすいという大きなメリットがありますが、委託を受ける業者にとってはアポイントが取れない限り収益が上がらないというリスクを抱える契約になります。

よって、アポイントがなかなか取れなかったり、アポイントが取れるまでの労力とアポイントを獲得することで受け取れる収益が不釣り合い(端的に言えばアポイント単価が低すぎる)の場合は、テレマーケティング業務をストップせざるを得ません。

実際、成果報酬型テレマーケティングで一切の固定費がない状態で、稼働量を事前に約束できる業者はないと思います。
そのような業者がない理由は、上記のように収益が上がらない稼働を約束することは経営的に大きなダメージになる可能性があるからです。

ここに、成果報酬型テレマーケティングで初期費用がかかる理由があります。

初期費用=固定費です。つまり、アポイントが取れるようになるまでの勉強、試運転、トレーニングなどプロジェクトを立ち上げるための工数をこの初期費用でねん出することができます。
もちろん、初期費用がゼロでもこの工数をかけ、プロジェクトが立ち上がってから獲得したアポイントで少しずつ回収もできるでしょうが、初期費用があることで立ち上げまでのトライ&エラーをじっくり行うことが可能です。

また、じっくり立ち上げを行うということは「どれくらい稼働すればどれくらいアポイントが取れる」というデータが取れるということです。
これにより、プロジェクトを継続するために必要な収益、つまりは正確なアポイント単価が把握でき、プロジェクトがストップしにくくなります。

裏を返すと、まったく着手していないのにアポイント単価を提示している業者はあくまで予測の範疇でしかありません。
実際はもっと単価を高く設定しないといけないとわかればテレマーケティング業者は採算割れしますからプロジェクトはストップしますし、逆に単価をもっと低くできたという状況であればクライアントが余計に支払っているということになります。


このように、成果報酬型テレマーケティングにおける初期費用とは、『業者が不当に利益を上げようとしている費用』ではなく、『あくまで末永いお付き合いを目指すために必要としている工数分の費用』と考える方が実態として正しいです。


ただ、初期費用を支払ってうまく成果報酬型テレマーケティングが立ち上がったとしても、その業者がリスト(コール)課金や時間課金型でも受注している場合、これらの料金形態では稼働していることに対して料金が発生していますので成果報酬型テレマーケティングのコールスタッフを回してでも対応しないといけません。

つまり、成果報酬型テレマーケティングは立ち上がらないというリスクを解決したとしても、常に稼働の不安定性がつきまとうことは覚えておく必要があります。

これらを考慮して、良いお付き合いが続いていける企業様を選んでいただけると良いと思います。

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