エッジコネクション

コンサルタントコラム

2019/07/12
相手の回答を誘導するテレアポテクニック

突然ですが、皆さんはマジシャンズセレクトという言葉をご存知でしょうか?

これは、複数の選択肢が用意された質問を行い、会話などで相手の選択を誘導し、相手の答えを予言するというマジックのトリックの一つです。

このトリックは、たとえどのような回答をしても誘導させたい内容にたどり着くように、逆算して選択肢を作成されています。

どんなものか、簡単な例を出してみましょう。

主婦のAさんは夕飯にお魚が食べたいと思いました。

ですがお肉好きの旦那さんに「夕飯はなにがいい?」と質問すると、旦那さんは高確率でお肉のメニューを希望します。

そこでAさんは「今日は新鮮なお魚が手に入ったんだけど、どんな味付けで食べたい?」と旦那さんに聞くことにしました。

すると旦那さんはお魚のメニューの中から好みを選んでくれますし、自分が選んだメニューなので文句も言わずに食べてくれるでしょう。

上記はあくまで簡単な例ですが、こういった考え方で質問を組むことで、不思議なマジックが出来上がるというのがマジシャンズセレクトの仕組みです(興味がある方は調べてみてください)。

このトリックの優れた点は、相手は自分が自由な選択権を持っていると認識したまま、誘導された答えにたどり着いてしまうという点です。

自分は選択肢を持っていると信じ、疑いを持つきっかげが発生しにくいため、マジック初心者の方でも手を出しやすいトリックとも言われています。

そんなマジシャンズセレクトですが、この考え方はテレアポにも利用できます。

先程の夕飯の例のように、誘導したい回答から逆算して考えていきましょう。

まず、テレアポの最終目標は「アポイントの獲得」ですから、日程調整の提案が行えるような選択肢を用意しなければなりません。

そのためには、相手にはなるべく日程調整ができない理由を答えさせたくはありません。

例えば「忙しいから結構です」「今月はほとんど予定が埋まっているから時間の用意ができない」「まだ先の日程は読めないから空いてる日は答えにくい」などなど…

これらを回避するための提案方法を考えることが重要となってきます。

ちなみに、弊社で使っている提案方法は「例えば〇〇日の□時などは社内にいらっしゃいますか?」というものです。

この質問方法であれば、その日は忙しい、予定があると言われても「じゃあ翌日は?」と自然な流れで聞けますし、読めないと言われたら「じゃあ前日に確認しますんで、仮予約で!」と自然に提案できます。

このような形で、想定できる限りのNOを先回りしてスクリプトを作成することにより、まるでマジックのようにアポイントを取れるようになるかもしれません。

まだ取り組んでない企業様は、ぜひ始めてみてください。

テレマーケティングノウハウ / 渡辺 晃司

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