結局、テレマーケティング（テレナーチャリング）が有効な理由

2021.06.14

インサイドセールス: インサイドセールス / 大村康雄

今回はテレナーチャリングについて解説しようと思います。

ナーチャリングとは、獲得したリードに継続的な情報提供をしたり、定期的に状況を伺ったりして見込み顧客に育てていくことです。

このナーチャリングを行うための環境として、よく利用されるのがメールマガジンとMAツールです。
メールマガジンを配信し、そこに記載されているURLから所定のウェブサイトに誘導し、そこでどれくらいのページを見たか、どれくらい滞在したかで各リードに点数を付けていく。
これが主だった、メールマガジンとMAツールを利用したナーチャリングの仕組みです。

このナーチャリングですが、率直に安定運用にたどり着くまでは険しい道のりです。
理由は主に3つあります。

1．反応が悪い理由を、メール受信者は教えてくれない。

MAツールを用いたナーチャリングの第一歩はメールマガジンからウェブサイトへ誘導させることです。
しかし、メール受信者全員がウェブサイトに来てくれるわけはなく、「こういう書き方だったら良かったです。」なんて教えてくれるわけもありません。
また反応が良いメルマガを作ることができても何度も同じ内容を送信できませんから、絶え間なく試行錯誤しなければなりません。

2．メールマガジンによりリードが離脱する。

メールマガジンを送ると一定数の配信停止依頼はつきものです。
せっかく集めたリードもウェブサイトに誘導しようとすればするほど、失ってしまう可能性が高いのです。
そうすると、常に予算をかけてリードを集め続ける必要があります。

3．ウェブサイトから離脱した理由は教えてもらえない。

ウェブサイトへの誘導が成功しても、すぐに離脱されては意味がありません。
ですが、離脱した方は「問い合わせはこちらが赤色だったらクリックしてた。」なんて教えてはくれません。
滞在時間や閲覧ページ数などのデータを見ながらウェブサイトを適宜修正していくのは骨が折れる作業です。

これらの問題を一気に解決するのが、電話によるナーチャリング、テレナーチャリングです。

不在のこともあるでしょうが、何度かコールすれば担当者と話すことができます。
話すことができれば、案内を伝えたり、状況を聞いたり、コミュニケーションを取ることができます。
また、見ず知らずの電話ならあり得ますが、展示会で名刺交換したり、ウェブサイトから問い合わせたことがある企業からの電話に対し、「もう電話してこないでください。」という人はめったにいません。

あとは、お電話の切り際に「そうしましたら、また2ヶ月後くらいに状況のお伺いのお電話をいたしますね。」と会話内容から次のフォロー時期を握れば、継続的な関係になれます。

また、この流れは、展示会からだろうが、問い合わせからだろうが、テレアポきっかけで過去に商談した先だろうが、リードの入手経路を問いません。

なぜなら、人が会話するからです。

リスト内にリードの入手経路を記載していればそれに合わせてトークを展開するだけですので、メールマガジンを書き換えたり、ウェブサイトを作り直したりという手間がないのです。
このように、MAツールの安定運用にまでたどり着く険しい道のりをショートカットできる手段が、テレナーチャリングなのです。

このテレナーチャリングでは、スクリプトを用意して画一的な話をするのではなく、ある程度相手の状況に合わせてトークを行うフリートーク力が必要不可欠です。
その磨き方や考え方については、また機会があるときにご紹介しようと思います。