エッジコネクションエッジコネクション

ご相談・ご質問はこちらから
03-6825-5900
お問い合わせ

コンサルタントコラムコンサルタントコラム

2020.09.16

テレアポスタッフはニュースを読むべし

インサイドセールス
インサイドセールス / 渡辺 晃司

皆さんのイメージでは、たくさんのアポイントが取れるテレアポスタッフというのはどんなイメージでしょうか。

よくあるイメージとしては、サービス内容をしっかりと理解できているスタッフというものがあります。

当然、サービス内容がよくわかっていないスタッフでは、取れるアポイントも取れなくなりますので、これは正解です。

ですが、これだけで十分といえるでしょうか。

実際には、自社のサービス内容はよく理解しているけどアポ獲得率は平均的なケースや、逆に入社したてでもアポイントを量産できるというケースもあるでしょう。

このときに重要となる考え方として、社会状況の理解度というのがあります。

アポイントが量産できるスタッフは、ほとんどの場合この理解度が高いです。

すなわち、サービスの内容(社内の情報)と、社会情勢(社外の情報)の両方を持つスタッフです。

具体例をいくつかご紹介します。

例えば、大企業向けのセキュリティソリューションを扱う企業でのケースです。

まず、サービス内容をしっかりと勉強するスタッフであれば、従業員数が多い企業がターゲットとして候補にあがることや、導入メリット、他社との差別化などを理解して提案することが可能でしょう。

そのため、ニーズのないリストに電話してしまうなどの無駄な工数はかからず、電話を続ければアポイントが獲得できると想定できます。

ですが、ここからより多くのアポイントを獲得しようと思うと、会話の抑揚の付け方だとか、相手に合わせた声色のチョイスの正確さなど、属人的なスキルが必要になってくるため、劇的な改善が難しくなってしまいます。

ですが、ここに社外の情報が加わると、もう一つ武器ができます。

例えば、大企業にて機密情報の漏えい等が発生したときなどです。

社内の情報のみを学習しているスタッフですと、こういった情報に関係なく、いつもどおりのスクリプトを使用します。そのため打率はかわりません。

ですが、ニュースなどを追っている、優秀なアポインターであれば

「先日は大規模な情報漏えい等もありましたので、セキュリティに関心をお持ちの企業様が増えておりまして」

という案内が自然に行なえます。

そうすると、相手の潜在的なニーズにまでアプローチできますので、アポイント数がより多くなります。

このように、ニュース等の情報をうまく活用できるようになると、アポイント率は大きく変わります。

もちろん、この発想は自社のサービスに関連したニュースだけでなく、提案先企業の業態に合わせてのご提案にも使えるものです。

弊社例で言えば、派遣法の改正がニュースに出たタイミングで、人材系の企業様からのお問い合わせが増えました。

きちんとニュースを追うことでこの背景を知っていれば

「であれば今は人材業界で営業ニーズがあるかもしれない」

と、人材会社へのアプローチを狙うことや、先方とのトークでフックとして利用できる場面を見つけられます。

このように、テレアポの場面のみならず、営業においてニュースをキャッチすることはとても重要な意味を持ちます。

そのため、弊社でも毎朝代表が全社に日経新聞の一面の解説を行うなど、ニュースに対して触れさせる場面を作っております。

ニュースに関しての取り組みがまだでしたら、ぜひお試しください。

同じカテゴリのその他の記事