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2021.05.13

外注テレアポ業者とプロジェクトがうまくいかないときの原因分析法

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

今回は、外注テレアポ業者とプロジェクトがうまくいかないときの原因分析法について解説します。

テレアポを外注したがうまくいかなかった。
そもそもうまくいくイメージが湧かなかったので外注を取りやめた。

テレアポを受託する当社にとっても耳が痛い話ですが、このようなお声は事実としてよくあります。
その原因として、考えられるのは以下の2点です。

1.アポイントが少ないもしくは取得ペースが遅い。(つまり、量の問題)
2.アポイントの質が悪い。(つまり、質の問題)

それぞれ解説します。

■量の問題について

アポイントの量の問題はここからさらに4つに分解されます。

1.そもそもアポが取れないというスキル不足
詳細な説明は不要かもしれませんが、アポイントを取るだけのスキルが発注先のコールスタッフになければアポイントは取れません。

2.発注した作業量と欲しいアポ数のバランスがおかしい
毎月10アポ欲しいのに、毎月のコール対象リスト件数が100件とします。
そうすると、10%のアポ率をキープする必要があり、なかなか高いハードルです。

3.成果報酬型コールのデメリットにハマっている
成果報酬型コールとはアポイント1件につき課金される料金形態ですが、裏を返すと固定費がかかっていないので外注先には継続的にコールをする義務も発生していません。
よって、アポイントが取れにくい場合、コールが稼働しにくくなります。

4.営業している商材に市場性がない
新商品をテーマにコールする場合、企画段階では可能性があると思っても、実際に営業を行ってみると想定外に結果が振るわないことはちょくちょく起こります。

■質の問題について

アポイントの質の問題はここからさらに4つに分解されます。

1.事前に打ち合わせたスクリプトが使われていない
当然、事前合意したスクリプトは「これでアポイントが取れたら良い商談ができるはず」という状態になっているはずです。
ですが、アポイントがなかなか取れない場合、なんとかして取るためにそのスクリプトから逸脱したコールが行われている恐れがあります。

2.商談担当者へのスクリプトの共有不足
どのようなスクリプトの結果としてアポイントが取れたのかを把握しないと、どのような商談になるかイメージができません。
アポの質が悪いというお声が入り、確認してみると商談担当の営業スタッフにまでスクリプトが共有されていないというケースは散見されます。

3.商談担当者の協力不足
営業スタッフが新規開拓に後ろ向きなために外注のテレアポでアポイントを取っているといったケースで発生します。
そもそも新規開拓商談に乗り気ではないので、結果報告も後ろ向きなものが多くなります。

4.商談必須条件の連携不足
今期の売上を取ろうとしているのに、今期の発注見込みがない商談が入ると営業スタッフにとっては無駄な動きになります。
そのような条件は事前にテレアポ業者に連携しておくことで、合致するアポイントのみをパスすることも可能になります。

以上が、外注業者と進めるテレアポプロジェクトがうまくいかないときに考えられる原因です。

それぞれの原因に対しての対策は多岐に渡っておりますので、まずは原因を上記の中で振り返ってみてはいかがでしょうか。
どれにも該当しなさそうと感じる方は、一度ご相談いただければと思います。

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