2022.01.17

アポイントになかなか結びつかないときに見直すべきポイント

インサイドセールス

インサイドセールス / 高木 結衣

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新規開拓や既存顧客フォローなどで日々社内や外注でテレアポを実施されていらっしゃる企業様は多いのではないでしょうか？
そこで多くの企業様が直面する課題がアポイントの獲得です。
数を打てばそのうち当たるかもしれませんが、ただただ電話をかければ取れるというものではないですよね。

今回は、他の業務に影響が出ないように勝ちパターンを見つけたい、コールしているがなかなかアポイントに結びつかないという企業様に向けて、弊社の見直すべきポイントを大きく5つご紹介します。

 

１．受付NG・担当者NGどちらが多いか。

この時点で受付NGが多い場合は受付で「営業」と認識されないためのフレーズになっていないか、呼び出している担当部署がズレていないかを確認します。

 

２．製品・サービスの差別化ポイントの内容が伝わっているか。

専門用語や難しい言葉が多く、内容があまり伝わっていないなどで担当者が「よく分からないから断ろう」となってしまう可能性もあります。
そのため、伝える順番を変えたり、内容を噛み砕いたり、言い換えで表現の仕方を改善することで初めてその製品・サービスを聞く人でも分かりやすくすることが必要です。

 

３．ニーズの拾い方のハードルが高すぎないか。

例えば「◯◯のときに◯◯のようなシステムで◯◯したい」などピンポイントすぎてしまうニーズは「そこまで考えていない」などでお断りや資料請求止まりが多発してしまうことがあります。
そのため、「今後の参考として」や「すぐすぐの導入はないかもしれませんが」と低くすることで「ちょっと聞いてみようかな」とアポイントに繋がりやすくなるケースがあります。

 

４．差別化のポイントをより強力にできないか。

ただただ「安い」や「使いやすい」「早い」などの抽象的な言葉では差別化とは言い切れません。
「導入していただいたことにより◯◯円コスト削減ができた」や「◯◯という機能があるため、入社1ヶ月目の社員でも問題なく利用できる」などの客観的な事例などをさらに追加していくことでより魅了的になるように情報を刷新していきます。

 

５．ターゲット選定が適切か。

ここまでを実施してもなおアポイントに結びつかない場合にはターゲットが合っていない可能性が出てきます。
お断りの内容にもよりますが、ターゲット先の企業様の規模が大きすぎる小さすぎる、業界の求めているニーズが違ったなどを踏まえ、リストの差し替えを実施します。
ここまで実施した以降はまた1に戻り、リストを新しくしてみた結果どうだったかを繰り返して、「なぜアポイントに結びつかないのか」という観点で順番に原因究明をしていきます。

 

以上が弊社で実際に実施している手順でした。

もちろんこの手順が全てではなく、他にもたくさん施策などがあると思いますが、現在、テレアポを実施しているがまだアポイントに結びついていない、改善したいがどこから見直せばいいか分からないという企業様がいらっしゃいましたら是非ご活用ください。