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2021.04.30

テレアポを社内に定着させるためのポイント

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

そもそもテレアポが社内に定着しないのには、以下のような理由があります。

1.基本的には、ほとんどのコールで断られるのでストレス耐性が必要になる。
2.他の仕事を抱えているとそちらを優先したくなり、コールしなくなる。
3.テレアポ以外の業務を行っている人に断られているのを見られるのが恥ずかしい。
4.成果に差がつくと、成果が上がっていないメンバーはやる気がなくなる。
5.コールする内容が一定だと飽きてくる

テレアポが定着しない主だった理由はこのようなものです。
結論から言ってしまえば、これらに対策することで社内でテレアポを定着させやすくなります。

上記番号に即して、対策を記載するとこのようになります。

1.適性検査を導入して、ストレス体制が高い人を採用する。
2.原則、テレアポのみを担当業務とし、デスクにいるときはコールしていることが当たり前にする。
3.テレアポ担当者だけが固まって座り、他の業務を行っているスタッフと距離を取る。
4.スクリプト(台本)の見直し会を定期的に行い、ノウハウの平準化に務める。
5.営業スタッフからのフィードバック会を開き、コールだけでなく営業全体の視野を持たせる。

上記の対策をすべて実行するのは大変なことと感じられると思いますが、実情に合わせて順序良く行えば、意外にスムーズに定着させることができます。

例えば、既存顧客対応と新規開拓を同時に行っていた制作会社様ですと、業務と担当顧客を整理して、2番と3番の対策を行ったところ売上が30%増えました。
離職率が高かったテレアポチームにて4番と5番を徹底したところ、離職率が改善されたという事例もあります。

 

他にも、コールスタッフに適切な年代や性別は?人事評価項目をどうするのか?など、
細々としたポイントもありますが、まずはよくある事例にあわせて、着手しやすいものから対応してみてはいかがでしょうか。

 

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