2022.02.01

アポイントが取れやすい話し方

インサイドセールス

インサイドセールス / 野村 桃子

• テレアポ
• テレマーケティング

これまで当社のコンサルタントコラム内では、効果的な電話営業台本の作り方や、アポイントが取れないときにチェックするポイントなどを紹介してきました。
それらのノウハウがある程度できていることが大事ですが、今回は「アポイントが取れやすい話し方」について紹介します。

最初に、特に自分以外に同じ営業台本を読んでアポイントが取れている人がいる場合、よくある改善点である以下の3つのうち、自分がどれに当てはまっていそうか確認してみてください。

① 相手の相槌を待たずに、自分が一方的に話をしていないか
② ロボットのように、読むことだけに集中した棒読みをしていないか
③ 話し慣れしすぎていると思われるような、営業臭い話し方になっていないか

当てはまった場合の改善点も含め、一つずつ解説していきます。

 

① 相手の相槌を待たずに、自分が一方的に話をしていないか

これは台本内の読点（「、」）や句点（「。」）で一回相手の相槌を聞いてから話し始めることで改善できます。
また、読点と読点の間が短い場合や逆に長い場合には、間を50～65文字くらいに収めると、相槌が打ちやすく聞き取りやすい文章になります。
人はスムーズなやり取りができるだけでも親近感を感じやすいため、印象をよくすることができます。

 

② ロボットのように、読むことだけに集中した棒読みをしていないか

おもに初心者の方に多いですが、どことなく単調で、明らかに台本を読んでいると分かる話し方です。
テレマーケティング自体台本があるのは当たり前で、相手側もそれを分かっていると思うのですが、“何かを読んでいる感”をどれだけ無くすことができるかが大事です。

改善方法としては、相手が目の前にいると思って抑揚・起伏をつけて話すことです。
もし棒読みの人から電話がかかってきたら、自分に向けて話しているように感じられず、なかなか内容に集中することができないと思います。
起伏のつけ方としては、読点の場所で語尾を伸ばして読んだり、高低・強弱をつけることを意識するとよいです。
また、これは私がしていることなのですが、相手の声から大体の年齢と顔をイメージして、その人に話しかけるように読むと棒読み感が薄れ、より人間味が出しやすいと感じています。

 

③ 話し慣れしすぎていると思われるような、営業臭い話し方になっていないか

②で伝えたことができて慣れてくると、この③に行き着くことがあります。
何事もし過ぎはよくないと言いますが、抑揚をつけすぎてしまったり語気が強めになると、「押し切られる」と思った相手は気が散り、引いてしまいます。

テレマーケティングの奥深いところなのですが、抑揚をつけて相手に話しかけるようにしつつも、事実を淡々と、自分と身近な人と話す感覚でやってみると、アポイントが取れやすくなります。
これは押し切られる感覚がないので気が散らず、台本の内容がダイレクトに相手に伝わるからではないかと考えています。
なので③を疑ったときには、抑揚をつけつつ普段の自分に近い話し方や話し言葉を用いて、営業臭さを消してみてください。
また、安定的にアポイントが取れる人がいれば、その人はこの話し方ができている可能性が高いので、ぜひロープレをお願いしたり、真似してみてください。

架電先の部署や業界など、プロジェクトによってベストな話し方もあると思います。
私自身もまだまだ勉強の途中です。
皆さんも自分にあったアポイントが取れる話し方を見つけてみてください。