エッジコネクション

コンサルタントコラム

2018/10/11
インサイドセールスがうまくいかない5つの理由

最近、「インサイドセールスを立ち上げたい」というお問い合せをよくいただきます。

 

インサイドセールスとは、フィールドセールスと対のコンセプトで、社内(インサイド)でアポ取りや顧客フォローを行い、フィールドセールス、つまりは外訪担当の予定を埋めるのがミッションです。

この分業体制が確立されると、フィールドセールスは訪問業務に特化することが可能になり、営業効率がぐっと高まります。

 

ですが、自社で独自に立ち上げようとすると色々と難しい面があります。

具体的には、以下の5点がハードルになるようです。

 

1.アサインできるメンバーがいない

今までテレマーケティングを行っていなかった社員に、「明日からテレマーケティングをやりなさい。」という辞令を出した場合、ほとんどのケースではネガティブな反応が返ってくるでしょう。

最悪の場合、退職してしまいます。

 

2.マネジメントできるメンバーがいない

アサインに成功、もしくは外部からテレマーケティング経験者を採用できたとします。

しかし、その後にはテレマーケティングのスクリプト作成やリスト作成、フィールドセールスに出すパスの定義付けなど、様々な面のルール化や育成が必要になります。

これもまた経験がない人には高いハードルです。

 

3.インサイドセールスメンバーを複数人置くことができない

テレマーケティング業務とは、ほぼほぼ断られ続ける仕事といっても過言ではありません。

そのような業務に一人で臨んでいると、相談もできず、次第にメンタルが弱ってきて、コール量も徐々に減っていき、やがて機能しなくなります。

 

4.インサイドセールス部隊専用のスペースを社内に確保できない

繰り返しですが、テレマーケティングは断られ続ける仕事です。

よって、周囲に電話をかけていないメンバーがデスクワークをしていると、断られるのを見られるのが恥ずかしいなど、次第にコール量が減ってきます。

インサイドセールス部隊は彼らのみのスペースを用意し、そこに座っているメンバーは常に電話をかけていないとおかしいという状況を作らないといけません。

 

5.仕事内容が単調なのでモチベーション維持が難しい

テレマーケティングを行ってアポイントを取る、電話にて状況を確認して次回アクション日を設定する、このような仕事がインサイドセールスの主な業務です。

商材が定期的に変わるなどあれば、電話先の方の反応が変わるなど新たな刺激がありますが、基本的に商材がコロコロ変わることはありません。

つまり、同じ商材を同じ流れでアピールする日々が続き、段々とマンネリ化していってしまいます。

 

もちろん、社内でインサイドセールスの立ち上げに成功した会社は存在します。

そのような会社の共通点は

・コールスタッフとしておよびマネージャーとして適した人材が社内にいた。もしくは採用に成功した。

・フィールドセールスの人数が多く、インサイドセールスも複数人配置する必要があった。

・物理的にインサイドセールス部隊のためのスペースを用意できた。

・マネージャーのマネジメントがうまい、商材が程よく刺激的など、メンバーのモチベーションが維持しやすい状況だった。

というものです。(まれに、一人でメンタルが折れずにどんどんコールする人材がいたという奇跡的な事例もあります。)

なかなか多くのハードルを乗り越えてインサイドセールス立ち上げに至ることがおわかり頂けるかと思います。

 

では、この難しいインサイドセールス立ち上げをどうするか。

 

ぜひ、外注することをぜひ検討してみてください。

外注してしまえば上記ハードルを自らが超える必要はありません。

ただし、その際は以下の4点がチェックポイントです。

 

1.アポ取りだけでなく、営業活動全般に関する知見があるか

インサイドセールスが成功するかどうかはフィールドセールスとの連動がどれだけ機動的に出来るかです。

「アポは取りました(我々の仕事はしました)。」というスタンスの会社だとこの連動がうまくいきません。

「このような営業資料を使ってるのなら、電話の段階でここまで話を詰めておいたほうが営業しやすいですよね。」など、営業全体を見越した上で議論が出来る業者を選ぶ必要があります。

 

2.電話の内容をすべて開示してくれるか

アポだけ取るのがインサイドセールスの仕事ではありません。

逆に、行かなくていいアポを電話にて済ませ、でも状況はフィールドセールスに伝え、次の攻め手を考える材料にしてもらう。

そのような役割もインサイドセールスの仕事です。

よって、コールした電話の内容はすべて開示してもらえないと、本当の意味でのインサイドセールスの役割は全うできません。

 

3.自社スタッフでもおかしくないレベルの担当者を固定してくれるか

電話を受けた相手は、外注業者をクライアントの会社員だと思います。

またインサイドセールスの仕事として、フィールドセールスが訪問した先のアフターフォローコールもありますので、「先日は、○○がお世話になりました。その際に~~といったお話があったと伺っておりまして、その件のその後はいかがでしょうか?」といったレベルのトークも展開されます。

そのようなトークができない担当者ですとインサイドセールスを務められませんし、担当者がコロコロ変わってしまうと状況の引き継ぎがうまくできず、フィールドセールスとうまく連動できません。

 

4.料金が適正か

上記3点を踏まえるとそれなりの手間暇がかかってくることはおわかり頂けると思います。よって、料金もそれなりにかかってきます。

その際、料金が高すぎるのはそんな予算はないと言えば良いのでまだ良いのですが、気をつけなければならないのは安い場合です。

冷静に工数を計算すると、この料金ではできないのでは?という料金提示をされることがあります。

そのような場合、発注側が考えている手間暇のかけ方や配置されるスタッフレベルなどと、受託する側のそれが食い違っている可能性があります。

安い見積もりを安易に受け取らず冷静に分析してみてください。

その際に参考になる数字として、きちんと状況を理解しながら、コール内容を記録しながら丸一日コールした場合に可能なコール件数は80~100コールです。

従事するスタッフの日給が1.5万円だとすると・・・といった流れで考えていきます。

 

最後に・・・

 

当然、弊社でもインサイドセールス支援を行っております!笑

 

・学力と性格、ストレス耐性といった適性検査(現状の合格率25%)をくぐり抜けた正社員のみのチーム構成!

・営業履歴はすべて開示!

・様々なお客様のお仕事をやらせて頂いてますので、程よく刺激があり高いモチベーションをキープ!

・もちろん適正価格!笑

 

お気軽にご相談ください。

営業チームマネジメント / 大村 康雄

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