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2021.06.10

外部業者を活用したインサイドセールス体制の完成形は2つ

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

外部業者を活用してインサイドセールスのオペレーションを構築したい企業は多いと思います。
しかし、その完成形をイメージしている企業は多くはないでしょう。

今回は、外部業者を活用したインサイドセールス体制の完成形についてお話をしたいと思います。

結論から言えば、外部業者を活用したインサイドセールス体制の完成形は2つです。
この2つの背景ですが、インサイドセールス体制を構築したい企業には大きくわけて2種類の企業があるからです。

① クロージング力がかなりある営業スタッフが存在し、とにもかくにも彼らのための商談が欲しいという企業
② それ以外の企業

この2種類の属性が異なることで、完成形が変わってきます。

クロージング力がかなりある営業スタッフが在籍している企業の完成形

このような企業は、自社でもインサイドセールス体制を組めなくはない(アポイントを取ることができる)が、そこを外部に任せて自社スタッフはクロージングに特化させたいという状況がほとんどです。

そうすると、以下のような前提条件が自動的に設定されます。

■自社でもテレマーケティングを行うことが可能な企業なので、外注に対するコスト意識がシビア
■クロージング力があるので、アポイントの質は少々悪くても対応が可能

この前提条件から導き出されるインサイドセールス体制の完成形は【成果報酬型テレマーケティングを活用したインサイドセールス体制】です。
成果報酬型ですから、費用対効果は最適化されます。
また、クロージング力があるのでアポイントの質が少々悪くても許容できますから、外部業者もどんどん勢いを落とすことなくコールに集中できます。

このように、クロージング力がかなりある営業スタッフが在籍している企業は、成果報酬型テレマーケティングを活用するのが最適解となります。

加えて、アポイント単価を高めに設定してあげると外部業者もよりコールスタッフを充てやすくなりますので、よりアポイント獲得ペースに勢いがつくでしょう。

 

クロージング力が乏しい企業の完成形

クロージング力が乏しい、体制が整っていない企業とは、様々なケースが考えられます。

■新しい商材を展開していくに際し、いろんなターゲットにコールしてあたりを見つけたい(テストマーケティングの段階)
■クロージングができなくはないが、商談の質がそれなりに良くないと困る
■企業規模がそこまで大きくないので、受注状況が立て込んだら営業を一時的にストップしないといけない
などなど

つまり、総じて言えるのは、「インサイドセールスチームが勝手にどんどんコールを進めていっては困る」ということです。

そうすると、外部業者としては適宜クライアントさんと連絡を取り合うコストが発生し、場合によってはその都度スクリプトを改訂したりリストを差し替えたりと、クロージング力がある企業との取り組みのように成果報酬型でポンポンとアポイントを取って収益を上げるプロジェクトにすることが難しくなってしまいます。

その結果、利益率が低いプロジェクトとなり、コールスタッフを充てることができなくなってしまいます。つまり、プロジェクトが止まります。

よって、このような企業が目指すべき完成形は【リスト(コール)課金型か、時間課金型テレマーケティングを活用したインサイドセールス体制】となります。

端的に言えば、アルバイトや派遣社員でテレマーケティングが得意な人を雇用するのと同じイメージです。

リスト(コール)課金型か時間課金型は稼働するということに対してお金を支払っているわけですから、どのように稼働するのか密なコミュニケーションがを取ることができ、状況に合わせて動き方を指示することができます。

懸念点としては、「アポイントが取れなくても費用が発生してしまう」ということでしょう。
しかし、ここは「アルバイトや派遣社員を雇ってもお金がかかるわけなので、むしろ採用コスト、育成コスト、管理コストを丸投げできてよかった」と考えてみてください。

結局、この懸念点を重視し過ぎて成果報酬型で検討を進めてもプロジェクトがうまくいかない可能性が高く、いたずらに時間が過ぎてしまいます。

「固定費を払っている分、しっかり外部業者と連携を取り合って確実に回収しよう」
というスタンスで臨んだ方が、プロジェクトが成功する可能性が高いです。

 

以上が、外部業者を活用したインサイドセールス体制の完成形です。

外部業者の活用を検討している際は、ぜひ参考にしてみてください。

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