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2021.11.02

ターゲットの立場になって営業台本を作ることの大切さ

インサイドセールス
インサイドセールス / 野村 桃子

こんにちは。
当社内で研修を行っている私から、テレマーケティングのアポイントが取りやすくなるために必要であると考えている、「ターゲットの立場になって営業台本を作ることの大切さ」についてお話したいと思います。

当社にもよく営業電話がかかってきますが、お話を聞いているともっと違う言い方のほうが分かりやすいだろうなと感じてしまったり、逆にこちらが勉強になるなと思うほど上手な伝え方をされる方がいます。

もっと違う言い方のほうが分かりやすいだろうなと感じた話し方とは、
・サービス内容を出し惜しみしすぎて概要が把握しづらい伝え方
・一方的にできることを羅列しているだけで、的外れ感がある伝え方
この2点であることが多いです。

1点目に関しては、多くのことを話しすぎて興味が薄れてしまうことを防ぐあまり、アポの時間を設けるか判断できる、最低限必要な情報を担当者様に伝え切れていない状態です。

これを改善する方法は、お母さんや友達など、その商材やサービス内容を全く知らない人に対して、端的かつ分かりやすく伝えることを意識して話してみると良いです。
本番ではきちんと伝わっているかの確認はできませんが、身近な人であれば率直にどう感じたかの意見をくれるため、伝わっているかどうかが一目瞭然です。

2点目に関しては、ターゲットとなる相手が求めているものを見極めた話ができず、アポの時間を約束するための興味を引くことができていない状態です。

1点目にも似ていますが、この2点目が大事なポイントであり、意外とできていない営業電話が多いと感じています。
ただ商材やサービスでできることを一方的に伝えても、それによってどういうメリットがあるのかが伝わらないと、中々アポイントは取りにくいことが多いです。

この2点目の改善方法は、ターゲットのニーズを埋めることができている内容なのかを見ることです。
ターゲットの業界、業種、部署等で現状何が起こっているかをリサーチし、現状の課題感を解決に導ける内容である、と伝えることが大事になります。

この現状何が起こっているかをリサーチする方法としては、当然でもありますが、今その商材やサービスを利用しているお客様の課題感と利用後の感想を確認すると、良いヒントが得られると思います。
商材・サービスが売れているということは必ず実在するニーズを解消できているはずなので、そこを確認してみます。

ただしターゲット先を、これまで商材やサービスを利用してくださっているクライアントさんとは別の業種に変えていきたい場合や、企業規模を変えた場合は、微妙に状況やニーズが変わることがあります。
実際には何がターゲットの興味に刺さるのかはやってみないと分からないことも多いため、最初は仮説のニーズから考えた、求めてもらえそうな内容をスクリプトに組み込んでいきます。

そうして電話をかけてターゲットのお断り理由を確認すると、想定外の反応をされた場合は実際のニーズとの違いなどをリサーチできるため、ニーズに合わせて特徴やメリットなど伝える内容も変え、軌道修正していきます。
例えば、「業務を代行して効率化を図りたい」と想定していたニーズは実際は発生しておらず、「その業務は自社内できちんと対応したい」という実情だったりしたときです。
想定した戦略と、実状が違ってきたことを把握できれば、同じサービスの別の強みポイントに差し替えたり、それに合致するニーズを探り修正したり、場合によってはターゲットの変更など、営業戦略そのものを見直していく過程となります。

このような対策を施すと、メリットがきちんと伝わるため「私の課題や悩みに当てはまる、それを解決できそうだな」とアポの約束をいただけます。

さらにその内容の活かし方(魅力的に伝える言葉の選び方、表現の仕方)も大事なポイントではあるのですが、今回はここまでとさせていただきます。

以上が「ターゲットの立場になって営業台本を作ることの大切さ」になります。
相手の状況を理解した上で提案できることが良いセールスパーソンの条件であることはお分かりかと思いますので、テレマーケティングでもぜひ活用してみてください。

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