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2020.01.31

スクリプトの文章量と入れるべき内容

インサイドセールス
インサイドセールス / 渡辺 晃司

テレアポをする上でスクリプトの内容は非常に重要ですが、内容が長過ぎるとアポイントが獲得できないことがほとんどです。

逆に、文章量が適切な範囲でまとまっていると、すんなりとアポを取れることも多くなります。

では、なぜスクリプトが長いとうまく行かないのか。
これは校長先生の長い話をイメージしていただけるとわかりやすいです。

例え校長先生が面白い話をしていたとしても、長くなれば子ども達の興味は薄れますし、なんなら好感度も下がっていくと思います。(そもそも子どもたちのニーズに当てはまっていない可能性もありますが、それは別の話として)

当然、こんな話し方を真似したいと思う方はいないでしょう。

ですが、テレアポがうまく行かない企業様の場合、長過ぎるスクリプトに気づけていない事例が多数あります。

そこで、今回は弊社が目安としているスクリプトの長さと、その長さに収めるためのテクニックをお伝えします。

まず、メインのサービス紹介となる部分を、60秒ほどで読み切れる長さで作成しています。

このコラムをお読みの方の中には短すぎると感じる方もいるかもしれませんが、60秒もあれば意外なほど多くの情報を伝えることが可能です。

具体的には、300字ほどが60秒で伝えることが可能な文字数であり、これはNHKなどの多くのテレビ局で目安とされている、1ニュースの原稿のボリュームだそうです。

こう聞くと、60秒の「ちょうどよさ」を実感いただけると思います。

もっと言えば、ニュースは映像とセットで読まれており、かつ映像の切り替えのタイミングで無言になる瞬間もありますので、音声のみのコミュニケーションであるテレアポの場合は、ただ60秒スクリプトを読むだけでは飽きられてしまいます。

そのためスクリプトを作成する際には、行間や抑揚を込みで60秒、という認識を持つことが重要です。

次に、上記を踏まえて実際のスクリプトを作ったとき

実際に60秒で読み切れるスクリプトを作ることができれば、あとは実際にそれを使用してブラッシュアップしていくだけとなりますが、あきらかに60秒で読みきれない場合は、内容を削っていく必要があります。

まずは文章をシンプルにしていけば問題ないですが、それでも収まらない場合は紹介内容を取捨選択しなければいけません。

そんなとき、弊社では以下の項目を優先して残すようにします。

・サービスを利用することによって得られるメリット
・同業他社との差別化要素/サービスの独自性
・サービス実績

これらの3つはサービスに興味を持っていただく上で、普遍的に必要になります。

メリットが伝わらなければ聞いてもらえませんし、差別化要素がないと今使っているサービスから乗り換える理由がありません。また、実績の紹介があれば安心材料の1つになります。

逆にこれ以外の内容であれば、ほとんどが上記3つを補足するものだったりします。

例として上げれば、お客様からの喜びの声や、キャンペーンのご紹介などでしょうか。

こういったものは確かに効果的ですが、それのせいでスクリプトが長くなってしまうのは本末転倒です。

こんな風にスクリプトを削っていけば、殆どの場合は60秒に収まるはずです。

それでも収まらない場合は、例えば一回のテレアポで複数のサービスを紹介しようとしていたり、あまりにも広い範囲のターゲットを想定してしまっている可能性があります。

その場合は土台をまずは見直す必要がありますので、いったいどの層にアプローチをするのかなど、戦略面から振り返ってみてください。

というわけで、スクリプトが長すぎるときの対策は以上になります。

ですが、最後に「うちのスクリプトは短いから関係ない」と思った方へのご質問です。

そのスクリプト、誰が読んでもアポイントを取れますか?

少しでもドキッとした場合は、テレアポが属人化してしまっている可能性があります。
弊社であれば、新人さんでもアポイントをとれる体制構築のお手伝いが可能ですので、ぜひお問い合わせください。

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