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2021.09.10

外注を利用する際のベストなインサイドセールス体制とは?

インサイドセールス
インサイドセールス / 大村 康雄

インサイドセールスチームを活用し、営業スタッフをクロージングに専念させる。
営業に力を入れようと考える企業が何としても達成したいミッションです。

今日は、そのようなミッションに対し、どのような体制が組めたら成功と言えるのか紹介したいと思います。

 

理想は100%内製化

インサイドセールスチームを組成する際、社内で行うのか外注で行うのかというのがまずは最初の分かれ道です。
結論から言えば、内製化できるのが理想です。理由は主に2つあります。

一つ目はコストが最適化できることです。
テレマーケティング業務のコストはほぼ全て人件費です。
外注してしまうと、委託先企業のコールスタッフの人件費に加えて営業経費などの諸経費が乗りますからどうしても割高になります。

二つ目は柔軟性です。
外注してしまうと方針変更などの急な依頼には対応できない可能性があります。
内製のインサイドセールスチームはその点を解消できる可能性が高いです。

■内製化が難しい要因

とはいえ、インサイドセールスを内製化するのには、様々なハードルがあります。
・テレマーケティングに慣れているスタッフがいない
・コールスタッフのマネジメントに慣れているスタッフがいない
・そもそもコールスタッフのマネジメントは難易度が高い
・社内設備としてテレマーケティングをし続ける環境を用意するのが困難
・コールスタッフが離職した際の採用コストがかかる

以上のようなものが、インサイドセールスを内製化するときの主な障壁です。
外注するとこのような障壁を一掃できますから、自社スタッフで稼働させるよりも割高なコストも十分ペイすると考えることもできます。

■インサイドセールスを外注する時の料金体系

インサイドセールスを外注する際、まずはどのような料金形態で発注するかが次のポイントになります。

▼成果報酬型
1アポイント当たりいくらという課金形態。費用対効果が明確な反面、コールをし続けてくれるという保証がない。
▼コール(リスト)&時間課金型
コールする件数や時間当たりに課金される課金形態。契約通りにコールをし続けてくれるが成果がどれだけ生まれるかは未知数。

この2つの課金形態ですが、ご覧いただいている通りメリット、デメリットがあるわけです。

▼成果報酬型を発注することでベストなインサイドセールス体制を作れるケース

成果報酬型はコールの稼働が不安定ということが最大のデメリットです。
なぜ不安定になるかというと、インサイドセールスを請け負う企業は、成果報酬型の課金形態の中で最大の収益を上げようとするからです。

・A社よりB社のプロジェクトの方が同じアポイント獲得単価でアポイントが取りやすい
・A社よりB社のプロジェクトの方が同じアポイントの取りやすさなのにアポイント獲得単価が高い

このような場合、B社の方に優先的にコールスタッフを配置することになります。

よって、成果報酬型への発注で、ベストなインサイドセールス体制を組むには以下の条件を満たすことが必須になります。
・利幅が大きい商材なので、アポイント獲得単価を高く設定できる。
・クロージング力のある営業スタッフが揃っており、少々荒いアポイントも成約に結び付けられるのでアポイントを獲得しやすくできる。

この2つの少なくともどちらかが満たされないと、成果報酬型でのインサイドセールス体制はうまくいかない可能性が高いです。

▼コール(リスト)&時間課金型を発注することでベストなインサイドセールス体制を作れるケース

コール(リスト)&時間課金型で発注するということは、稼働に対して料金を払うということですから、アルバイトや派遣社員のコールスタッフを雇用するのと考え方は同じになります。
ただし、そのスタッフの育成やマネジメントを丸投げしていると考えると実態に近いでしょう。

つまり、コール(リスト)&時間課金型で発注してうまくいくかどうかは、発注先の企業とどれだけ連携して一つのチームとして取り組めるかにかかっています。
うまく一つのチームとして取り組むことができれば、社内で雇用しているかのような感覚なのにマネジメントや育成の手間がない、という最高の状態にたどり着くことができます。

以上が、インサイドセールス体制についての概略です。
自社がどのような状況なのかを冷静に分析し、自社にベストマッチする体制をぜひ作っていってください。

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