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2023.12.14

若手営業マンが意識するべき営業活動の基本姿勢とは?

成長論
成長論 / 原田 亮介

初めまして。私は世間で言うところの年齢も職歴も「若手」にあたる営業マンです。
今回は、私と同じような「これから初めての営業活動に取り組む」営業マンの方々に、仕事を楽しいと思えて、かつ成績を残せるような「営業活動への姿勢」についてご紹介出来ればと思います。

まず、当社で営業を始める以前、私はインバウンドのコールセンターに勤務しており、営業の経験は全くありませんでした。そして当社に入社後初めて、企業の窓口となる営業マンとして業務を行うようになったのですが、初月の結果は売上0円とお荷物状態でのスタートとなりました。

私は元々人と話すことは得意分野であったため、初月からバリバリ結果を出せる自信があったのですが(笑) 、蓋を開けてみると自分の実力の無さを痛感する日々でした。

そんな私が、今では多少は部署の戦力として数えていただける程度に実績を残すことが出来るようになり、楽しく営業活動を行うことが出来ております。
初月の大ゴケから現在に至るまで、若手営業マンとして私が意識した、営業活動への姿勢は3つあります。

 

1.上司はアイテムである
少し失礼な表現になりましたが、若手営業マン にとって上司は不安なとき、困ったときに頼れる存在、アイテムだと思います。

どんなトップセールスの方でも、最初は皆0からのスタートであり、商材知識も業界用語も、営業トークも0からの勉強になります。そんな不安な状況で、抱えている問題点や疑問点を解決してくれる存在は、あなたの上司です。

私は営業活動を始めたての商談の際、とにかく上司についてきてもらうようにしていました。そして話の雲行きが怪しくなった際や、自分ではどうにもならないような時は、とりあえず上司にパスをします。
そうすることで上司の商談の進め方を目の前で勉強出来ますし、何よりお客様も不安なく商談を進めることが出来ます。

もちろん自分で調べて解決出来ることは頼ってはならないのですが、不安を抱えたまま物事を進めるより、とりあえず頼れる存在として頭の中に入れておくことで気持ちも楽になります。

 

2.自信がもてるようになるまで行動する
とてもシンプルなことですが、自分に自信をもつということは非常に重要です。
同じ電話、営業トーク、メールでも自信がある人とない人では信頼度が大きく変わってきます。

ですが、自信をもつということは簡単なことではないと思います。例に漏れず、私はもともと自分に自信があるタイプではありませんでした。

しかし、そもそもなぜ自分に自信がもてないかという根本を突き詰めていくと、自分自身でも 提案内容自体に納得がいっていないことがほとんどでした。

そんな時「なぜ自分自身納得が出来ないのか」「あいまいな提案を進めてないか」と一度立ち止まり、自信をもって提案出来るようになるまで提案内容を煮詰める、同じ状況のロープレを依頼することで提案自体に自信がもてるようになり、付随して結果がついてくるようになりました。

当たり前ですが、過剰に自信をもちすぎて過大営業をしてしまうとクレームの元になりますので、責任を持っての行動が必要にはなります。
ですが、「このくらいの結果であれば出せます!頑張れます!」と自分の中で納得出来る、自信がある提案をしたほうが、お客様は安心して任せられます。

自信をもつということは簡単では無いですが、「自信をもてるようになるまで行動する」ということは工夫次第で誰でも出来ることかと思います。
まずは小さなことからでも大丈夫なので、今自分に自信がない方は、なぜ自分に自信がもてないか考えてみるといいかもしれません。

3.断られる経験に感謝をする
最後になりますが、営業の考え方で「さしみ(3・4・3)」というものがあります。
これは、成約になるものが3割、検討がつづくものが4割、断られるものが3割というような営業結果の平均割合を示すものになります。

例えば月に30商談を目標としている営業マンの方ですと、平均的に9件~21件は断られる計算になります。
あくまでも平均割合にはなるのですが、どんなトップセールスの営業マンでも成約率100%ではないはずです。

このように、営業活動とはそもそも断られることが大半な仕事になります。
どれだけ頑張って営業をしても成約に繋がらないとき、心が折れそうになることもあるかと思います。

ですがここでただ落ち込むだけでなく、断られたことに感謝するような気持ちをもつことで、「この商談はここが悪かったんだな」「次回から気をつけるポイントを教えてくれて助かった」とポジティブに捉えることも出来ます。

そして、断られた経験をポジティブに捉えることで自身の成長にも繋がり、
「さしみ(3・4・3)」の内の3割の成約を獲得できる確率も高まります。

もちろん100%の成約を獲得出来るわけではないのですが「そもそも営業は断られるもの、自分の成長を助けてくれてありがとう!」と考えることで、前向きな気持ちで営業活動に取り組めるようになるはずです。

 

以上3点が、私が初めての営業に取り組んだ中で意識した「営業活動への姿勢」になります。

私同様、若手営業マンの方や、これから営業を始められる方の参考になれば幸いです。

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