2023.09.22

成長するための「失敗」の捉えさせ方

営業チームマネジメント

営業チームマネジメント / 高木 結衣

• コミュニケーション
• 営業

今回は、失敗に囚われたり、恐れることによって 次のアクションが後手になってしまう部下を抱えている営業マネージャーに向けて、部下に成長してもらうために「失敗」をどう捉えさせるべきかをご紹介します。

現在、私はプレイングマネージャーとして、東京本社の営業部長に就任していますが、
部下を見ていると、「失敗しているところを見られたくない」「完璧主義でいたい」という意識や行動がみられることが多々あります。
「失敗」を恐れることによってもちろんアクションも遅くなりますし、「こうなったらいいな」や「きっとこうなるだろう」という希望的観測の自己完結で行動してしまい 、なかなか結果にも繋がらないという状況が生まれます。

そこで私が気付いた、”「失敗」をどのように捉えたら成長していけるのか” という点について紹介します。

部下をもつ営業マネージャーで下記に心当たりがある方の ご参考になればと思います。

・部下が「失敗」することを過剰にネガティブに捉えている意識や行動が見受けられる。
・部下が上司に相談をして、指摘されることを「失敗」として捉えている。

前提として、失敗を見られたい人はいないですし、人は見栄を張りたがる生き物です。
もちろん、怒られたいという人もいないので、なんとか自分でやろうとしたり、隠そうとしたりするのです。
だからこそ、営業マネージャーの私たちが部下のために部下自身の考え方を変えていかねばなりません。

そこで、「失敗」というものを正しく捉えさせるために、部下に伝えるべきポイントを大きく2点、まとめてみました。

1．「失敗」の正しい捉え方とは自分の成長の余地と捉えること。
誰しも「失敗」は経験します。
「失敗」しないことがベストですが、「失敗」から学べることもたくさんあります。
全力で取り組んだ部下に対して、「なんで失敗したんだ！」とコミュニケーションをとってしまったことはないですか？
ここで重要なのは、部下が「自分は何をやってもうまくいかないんだ 」や「自分はうまくできない人なんだ」と負のループに入ってしまうことを防ぐことです。
そのために、私たち営業マネージャーは部下とのコミュニケーションにおいて、「失敗した人のほうがケーススタディやノウハウが溜まっていくから、“これがだめでもあれを試してみよう”や“うまくいかなかったけどあと少しで結果に繋がりそうだから追加でこの施策もやってみよう”などと他 のアクションもどんどん実行していこう」とアクションを止めないように導いていくことが必要です。

2．指摘されることが当たり前と分からせること。
先に述べたように部下自身は「失敗しているところを見られたくない」「完璧主義でいたい」「指摘されることで著しく評価が下がってしまうのではないか」と思っているので上司からの指導や指摘されることを嫌がります。
当たり前ですが、私たち営業マネージャーは部下よりも経験がありますし、仕事ができるので、部下が成長するように日々指導や指摘、時には叱責したりもします。
ただ、上司側の私たちが気を付けなければならないこととして、必ず「人」ではなく、「やってしまった“こと”」に対して指導することです。
「〇〇さんがだめだね」という「人」にフォーカスする指摘の仕方ではなく、「〇〇さんがやってしまった〇〇がだめだった」という「こと」で指導をしてあげてください。
でないと、部下側が「自分という人間はだめなんだ」、「やっぱりこういう姿を見せてしまうような失敗はしたくない」と、結局失敗を怖がってしまいます。

「自分という人間はだめなんだ」などと一度負のループに入ってしまうと、抜け出すには時間もかかってしまいます。
そのため、上司は部下へ「人」ではなく「こと」に対して指摘を行い、「こと」に対しての相談は、気づいたときにあげさせることを徹底させましょう。

部下にとってもその相談をあげることでまず不安が解消できます。
そして、次のアクションもみえるわけなので「失敗することは成長に繋がるんだ！」とわかり、失敗は恐れるものではなくその後のアクション次第でポジティブなものになると理解できるようになります。

この捉えさせ方を私たち営業マネージャーが認識して接していくことで、
部下が「失敗」を恐れずに自らどんどんアクションを起こしていくようになるはずです。

 

部下を成長させるためのノウハウとして、ご参考になればと思います。