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2021.08.12

スタートアップこそ営業研修を受けるべき理由

営業チームマネジメント
営業チームマネジメント / 大村 康雄

本日は、スタートアップこそ営業研修を受けるべきというテーマで解説します。

当社はインサイドセールス代行を行っておりますが、過去5年くらいで大きくマーケットが変わってきたと感じるのが、大手企業からのご依頼が増えたことです。

それ以前は中小ベンチャー企業からの依頼が多く、リソース的に営業スタッフを置くことができないというニーズが主でした。しかし、昨今では、人手も十分にいるような大企業からの依頼が増えているのです。
その理由は、若者の営業離れです。

ここ10年くらいの新社会人は中学生くらいから携帯電話を持ち、話したい人とダイレクトで繋がれる環境にあります。
それと比べ、電話営業では会ったこともない人に電話をかけ、ほとんどの場合断られます。
また、無理に電話させると離職にもつながりますので、であれば外注しようという大企業が増えているのです。

この傾向というのは、対面営業にも影響を与えています。

電話で話すのが苦手な人々が、対面であれば初対面でも問題なく話せる、となるわけはありません。
よって、多くのスタートアップでは、たまたま入社してきた営業が得意な人がそのまま営業担当になっているというケースがほとんどではないでしょうか?

これが、今回の本題であるスタートアップこそ営業研修を受けるべき理由です。

たまたま入社してきた営業が得意な人とは、ここ10年くらいの新社会人にとっては突然変異ともいえる人種です。
例えていうなら、男子校(もしくは女子高)にしか通ったことがないのに、異性とのコミュニケーションを初めてでも問題なくできる人です。
もう、営業は君に任せた!となるのは自然な流れです。

そこで、営業研修が重要になってきます。

このような突然変異ともいえる人は、自分がすんなりできてしまうのでなぜ営業ができるのかをうまく説明できない傾向があります。
そのような際、周りの人が営業研修を受けることで、その突然変異ともいえる営業が得意な人を分析するツールを手に入れることができます。

「共感のフレーズの使い方がうまいんだな」「オープンクエスチョンが多いやり取りだな」など、営業研修で学んだことから、営業スタッフのノウハウを分解していけるのです。

営業という業務はきついイメージがあるのも事実で、実際に、楽な仕事ではありません。
ただ、そのような業務を偶然の出会いで縁があったスタッフに任せきりだと、そのスタッフに何かあったときは会社全体が傾くきっかけにもなりかねません。

営業が苦手なのはそれはそれとして、それでも営業研修を受けて、理屈では営業というものを理解し、得意な人のノウハウ、スキルを解剖すること。
この作業をやるかやらないかで、危機に強い会社になるかどうかが変わると思います。

当社では営業研修はもちろん、エース営業スタッフのノウハウやスキルを分解し、マニュアルに落とし込むことも行っております。お気軽にご相談ください。

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