部下の成長をもたらす面談の極意

2021.09.21

営業チームマネジメント: 営業チームマネジメント / 大村康雄

本日は、部下の成長をもたらす面談の方法ついて解説します。
部下との面談で何を話すべきか迷うマネージャーの方は多いと思います。
今回、面談の際に意識すると部下の成長が促進できるというポイントをご紹介します。

■面談の名前を工夫する

上司と部下の面談はいわゆる1on1（ワンオンワン）と言われます。
ワンオンワンと聞いてもその面談で話すテーマを連想しにくく、何を話すのが適切な場なのかよくわかりません。
そうすると、部下からの愚痴だけを聞く面談になってしまう恐れがあります。
そこで、「この面談は部下の成長のためにある」ということがわかる面談名にしましょう。
「フィードバック会」「○○さんの成長計画ミーティング」などなど。
そうすることで面談内容が無意識に限定され、上司がコントロールしやすくなります。
ちなみに、当社では「成長セッション」と呼んでいます。

■面談の頻度を決め、ずらさない

「前回は2か月前だったから次回は2週間後にしよう」
こんな感じで面談を組んでいないでしょうか？面談頻度がバラバラだと成長速度が適切かどうか判断するのが難しくなります。
成長しているかどうかの確認は定点観測でないとわかりません。
2週間おきと決めたら（おすすめは2週間おきです）、その期日通りに進めることで「前回よりも成長したな」とか「今回はあまり気付きが少ない2週間だったな」と上司側が気づくことができます。

■最初に話を聞き、その後に目標を伝える

面談名を工夫することで会話の内容が散らからないようにした後は、まずは部下の話を聞くのが面談のスタートです。
「何か話したいことある？」と、日頃の悩みや本人が感じている課題を聞き、そこにアドバイスを加えていきます。
一通りそれらが解消されたら、2週間後の目標を設定します。事前に考えていた目標を伝えてもいいでしょうし、話を聞いた結果浮かんだ目標でも良いでしょう。
また、「次回までに営業資料の改訂版を作成する」といった業務的な目標でも、「次回までに会議でためらわずに発言する感覚を身に着ける」といった定性的な目標でも良いでしょう。
ポイントは本人が腹落ちした形で臨める目標であることです。

■言い訳は聞いて聞いて聞きまくる

面談の出だしでは前回の目標を振り返ります。
目標が達成できていなかったとき、「どうしてできなかった？？」と聞くと、上司の目線では言い訳と聞こえる言い分も出てくるでしょう。
しかし、それは黙って「そうか、そうか」と聞き、「わかった。こちらで巻き取るよ。」と言えるものはどんどん巻き取って改善していきましょう。具体例で示しますと、
営業資料の手直しができなかった ⇒ 先輩が時間作ってくれなかった ⇒ 「わかった、私から○○に時間作るように言っておこう」
というような流れです。

これを繰り返すことで、本当に部下の目標達成を妨げているものがあれば一つ一つ取り除かれていきますし、言い訳であれば「迂闊に言い訳を言って行動されては困る」と思わせることができます。

以上が、部下の成長をもたらす面談のポイントです。

特に営業チーム内での面談では、上記のポイントと営業計画を絡めて行うとより効果が出たりします。