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コンサルタントコラム

営業チームマネジメント
2017.02.07

雰囲気の悪い営業会議の解毒法

営業チームマネジメント / 大村 康雄

雰囲気がどんよりしてて、殆どのメンバーが出来ない理由を並べるばかり。

そんな営業会議になってないでしょうか？
今日は、そんな営業会議の雰囲気を変える方法を伝えます。
それが、言い訳を徹底的に聞いてあげる営業会議を行うということです。
言い訳を聞いてたら、目標未達が続くじゃないかという反論が聞こえてきそうです。
正直、最初はそうです。
「受注を見込んでいたお客さんと連絡が取れませんでした。」
「提案書の内容にインパクトが欠けたようで、コンペで負けてしまいました。」
そうやって色んな言い訳が出てくると思います。
それをまずは徹底的に聞きましょう。
絶対怒らずに、感情的にならずに。
「なるほどね。そうだったんだね。」と。
そして一言、こう言いましょう。
「で、今後はどうするの？もしくは俺はどうすれば良いの？具体的に教えて。」
色んな営業会議を見てきましたが、言い訳が続いて、どんよりする営業会議の共通点として、
メンバーが目標未達の言い訳を言う。
マネージャーが「お前、この前も同じこと言ってたな！！」とか、「そんなこと考えればわかるだろ！！」とか、過去をほじくり返して指摘する。
メンバーは嵐が過ぎ去るのをただただ待ち、全員が指摘を受けたところで会議終了。
ほとんどこの流れです。
このマネジメントスタイルを、言い訳を徹底的に聞く営業会議にするとこうなります。
メンバーが目標未達の言い訳を言う。
マネージャーが、「なるほどね。そうだったんだね。」と受け入れる。
そして、マネージャーが「で、今後はどうするの？もしくは俺はどうすれば良いの？具体的に教えて。」と言う。
メンバーが何かしらの改善策を出す。
マネージャーが「じゃあ、今日からそれ徹底して。んで、それを徹底すると、来週の着地予想はどうなるの？」と聞く。
場合によっては、メンバーが自分で目標を上方修正する。
以下、繰り返し。
そんなうまくいくわけないだろ！というツッコミが入ってきそうですが、いくんです。
いかない場合は、主に以下のことが原因です。
■そもそもかなりぐちゃぐちゃの状態からスタート
提案書のフォーマットが各自でバラバラ。
提案内容もバラバラ。
上司も部下の状況をよくわかっていない。
こういう状況はメンバーからすると言い訳の宝庫です。
なので、言い訳を徹底的に聞く営業会議を行うと、しばらくはごもっともな言い訳がどんどん出てきます。
それを全て吸い上げ、対策を取らない限り、雰囲気の良い営業会議にはなっていきません。
こういう場合は、根気良くはもちろん、営業会議の頻度を増やし、週の前半と後半で目標を設定するなどし、吸い上げスピードを早めてください。
■マネージャーのイラつきがバレている
感情的になるのは言語道断ですが、言い訳を言ったときにハ～とため息をつくなど、「ヤバい、部長キレてる！？」と思わせることもNGです。
そうすると、本当の言い訳が出てこず、耳触りのいい嘘の言い訳しか出てきません。
すると、言い訳が真相からずれているわけですから、「今後どうするの？」と聞いても間違った施策しか出てこなくなってしまいます。
感情をコントロールし、ポーカーフェイスでメンバーの報告を聞くことがマネージャーには求められます（もちろん、達成報告は一緒に喜んであげましょう。）。
■「今後どうするの？」の施策が抽象的
「月末に連絡を取り合う約束をしていたお客さんと連絡が取れませんでした。」
「そっかぁ。んで、今後どう改善するの？」
「今後は、もっと印象に残るように約束を取り付けます。」
「わかった。そうしてくれ。はい、次。」
まぁ、こういうことですね。
こういうマネージャーのチームは言い訳を聞いてもそこから先の施策の実効性が怪しいのでチームが成長していきません。
「今後は、もっと印象に残るように約束を取り付けます。」
「抽象的だな。必ず約束の返答はアポを取って対面で頂くとかじゃないの？」
「はい、そうします！」
マネージャーの施策が優秀すぎて、メンバーがマネージャーに頼り切りになるのはまた別の問題を生むのですが（メンバーが数字責任をマネージャーになすりつけてくる問題）、こんな感じで、具体的かつ行動が伴う施策を立てないと改善はされていきません。
■メンバーに営業適性が無い
そもそも営業適正とはなんぞやということだけで、大きなテーマなのは事実です。
ですが、この言い訳を徹底的に聞く営業会議を行っていき、ここまで書いたことがきちんと出来ていると、営業適正がないメンバーがあぶり出されてきます。
「昨日はアポイントが取れませんでした。」
「なんで取れなかったの？」
に対して・・・
「前の日までにリストの準備をすると決めてましたが、忘れてしまいました。」
とか、
「18時以降に一気にテレアポしようと思ってたら、電話に誰も出ませんでした。」
「前に同じこと言ってなかった？」
「前は18時半以降でしたから微妙に状況が違います。」
「うーん（結局30分でなんとかしようと思ってたということか？？）・・・。」
とか。
要は、
・同じミスを繰り返す。
・言い訳さえ言えば良いという意識が生まれ、中身にまで考えが回らない（一応、初めての言い訳だが、しょーもない言い訳を平気で言う）
こういうメンバーが如実に目立ってきます。
経験上、このようなメンバーは
・自分を律するスキル（セルフコントロールスキル）
・自分の発言や行動が相手にどう映るか事前にイメージするスキル（空気読むスキル）
といったスキルが乏しく、これらのスキルは営業マンに絶対的に必要なスキルであることは間違いありません。
人間、いつまでも成長できると私は思ってますが、このようなメンバーは営業マンとして育てるにはなかなかの長期プロジェクトになるという覚悟が必要です。
以上が、営業会議を良くする方法でした。
正直、このようなマネジメントを軌道に乗せるには結構エネルギーがいるのは事実です。
しかし、このような会議に仕上がるとみんな表情もよく、過去をほじくり返すこともないので短時間で会議が終わるようになります。
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